談判中，如果你想得到這樣的結(jié)果，你必須明白自己的要求；并知道如何去得到它，而且要冷酷無情；不怕羞、不后悔，沒有負(fù)疚感；根本不必為一次談判做長遠(yuǎn)的打算。這個邏輯也許聽起來很強(qiáng)盜，但這就是營銷談判的邏輯。

   如果你真正想實現(xiàn)從銷售到營銷的跨越，請記住：營銷者的談判就是必須擁有孩子般不顧一切的決心，并始終堅持讓對方自己做出決定。在談判中，那些彬彬有理的，受人喜愛的家伙，都是做銷售的；只有那些表現(xiàn)的象個強(qiáng)盜，甚至被人討厭的人，才是做營銷的；

   2、營銷者時刻提醒自己：任何理論都不是事實，理論只是從某個角度對事實的殘缺描述。因為所有的理論都是用語言和文字來表述的，語言的感染力和文字的修飾功能，對事實行使了美化和曲解兩項特異功能！但銷售導(dǎo)向的企業(yè)對理論的崇拜，就好象伊斯蘭教徒一定要去麥加朝拜，無論發(fā)生多少意外。不可理解嗎？他們確實是這樣做的！營銷是能夠輕松穿越所有的理論；銷售深陷理論的迷宮中無法自拔；

    3、布局

    所以營銷的強(qiáng)盜邏輯，最謹(jǐn)慎和最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，就是營銷的布局和資源的配置；沒有一個好的布局，再多再好的資源都能浪費掉；有了好的布局，資源配置不好，也是一個死局。這是營銷邏輯與銷售邏輯最根本的區(qū)別所在！營銷邏輯認(rèn)為：沒有不好的營銷人員，只有不好的營銷布局和不好的資源配置。

    銷售的邏輯喜歡跑馬圈地的痛快感覺，他們的布局邏輯是，我的馬跑到哪里就布到哪里，他們稱這是銷售機(jī)會，你不跑過去，就會失去很多，被別人搶去很多，只要馬累不死，就能跑多遠(yuǎn)跑多遠(yuǎn)；所以銷售導(dǎo)向的企業(yè)，總是對你說，他的網(wǎng)絡(luò)覆蓋多少個省，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷多少國家。他們的資源配置邏輯就是鮮衣怒馬，全線推進(jìn)；他們稱這為銷售氛圍和銷售勢頭，講求陸海空全方位的立體配套。所以銷售導(dǎo)向的企業(yè)，無論走到哪里，用盡資源也要大張旗鼓，恐怕別人不知道他們來了。這樣的銷售方式曾經(jīng)打過無數(shù)的勝仗，原因僅僅是碰到的對手太差，只要稍稍出現(xiàn)一點阻礙，跑馬圈地的壯舉，就成了白跑一圈的雜技表演！

    忘記跑馬圈地的痛快感覺，實踐占山為王的靜穩(wěn)智慧，時刻思考如何布局，如何配置資源，這幾乎是營銷邏輯有效性的全部。

    4、狀態(tài)：從營銷的強(qiáng)盜邏輯出發(fā)，最妙的營銷狀態(tài)就是秀才遇到兵——有理講不清！強(qiáng)盜根本不會聽秀才的道理，秀才自己也知道根本講不清。于是大家都不必去為所謂的道理煩心了，清清爽爽做生意，因為道理是根本講不清的，過程永遠(yuǎn)是“公說公有理，婆說婆有理”，結(jié)果一定是“清官難斷家務(wù)事”。

    可惜那些銷售導(dǎo)向的企業(yè)，總是想把道理講清楚，總想以理服人。他們甚至象辯論賽一樣認(rèn)真，總覺得自己的道理對方還不清楚，對方一出現(xiàn)語病就抓住不放。但這是做生意，不是辯論賽，結(jié)果只能是是，贏得了辯論賽卻輸?shù)袅松�意�?

    銷售的邏輯總想先禮后兵，但營銷的邏輯強(qiáng)調(diào)先兵后禮；銷售者總是想先通過講理建立權(quán)威，實在不行就撕破臉皮，大打出手。營銷者不同，營銷者總是先排兵布陣樹立權(quán)威，然后再通過講理建立感情！

    這不是辯論賽也不是宴會，這是營銷；大道理和紳士風(fēng)度都必須拋棄；但這很難，就好象人人都想進(jìn)天堂，但沒有人想死。