以下幾個方面的工作都是對策劃和銷售捆綁程度要求很高的：

    一、賣點和買點

    賣點和買點有時是兩碼事。賣點是前期未有成交客戶之前，根據市場研究的結果和自身產品的特性提煉出來的，更多的成分是主觀。但買點則應當是純粹客觀，是基于對來訪客戶、尤其是成交客戶的精準分析之后，得出的結論。買點和賣點在實戰中往往會有差異，如果說賣點是自說自話，那么，買點就是投其所好。

    你的賣點可能有一大堆，但在不同的時期、面對不同的客戶，他們真正的關心點卻可能只有一、兩個。對于策劃而言，賣點可以自己琢磨，但買點必須得聽銷售的反饋，而且必須去直接聽聽現場來訪客戶的聲音。策劃找賣點，銷售找買點。

    還有抗性點，很多時候令客戶最終放棄的，往往只是一個核心因素所在，所以，策劃必須和銷售一起用心，真正的找到令客戶放棄的理由，然后才能想方設法去規避、去弱化、去掩飾那個問題。

    二、定價與推盤

    定價策略和推盤節奏其實才是一個項目操盤中最見功夫的地方。

    我們為什么要在開盤前花幾十、幾百萬的廣告費，為什么要花幾百萬、上千萬去做售樓處、樣板間、示范區，說白了就是為了不斷拉升客戶的心理價位，讓他們對項目的價格預判不斷走高，當客戶的數量和心理的價位都處在峰值之后，在略低的定價和合理的推盤量映襯下，開盤自然火爆成功。

    拋開大環境因素不講，定價的關鍵無非是吃透競品和摸清客戶。

    在吃透競品這個環節，策劃所發揮的作用往往大過銷售，往往是由策劃人員負責深度跟進各個競爭樓盤，定期拿出競品分析報告講解給銷售部，讓他們知己知彼并對自己的項目產品有信心。但最好的做法則是應由策劃整合整個項目組的全部人力和信息資源，這樣才能避免信息漏洞，真正吃透競品。

    而對客戶的心理價位進行探底的時候，往往有三種情況需要注意：一是絕大多數客戶都喜歡掩飾自己真實的心理價位，明明他覺得5000可以接受，但說出來的最多是4500，這也是人之常情;二是銷售人員自己也會掩飾價格，他明明知道他的客戶總體上可以接受5000塊的均價，但為了保險起見，他甚至會自己故意報低客戶的認知價位;第三則是有些不成熟的銷售員會盲從別人的意見，明明他認為自己的客戶心理價位是4500，但聽到別人說出了5000，他也就稀里糊涂跟了上去。

在定價問題上，銷售經理和策劃經理必須都做到吃透競品、摸清客戶，必須在綜合分析內外部因素之后才能拿出一致的價格方案，絕對不能有所謂誰主外、誰主內的分工問題，一次成功的定價一定是整個項目部在價格預判上達成了真正的一致。