消除客戶的警惕心：先約好再前往

    預約是成功銷售中非常重要的一步，在拜訪前，需要與客戶約定，征求對方的意見，從而讓對方有個思想上的準備。這對雙方都有好處，一方面，這是對準客戶表示尊重，準客戶會感謝你的誠意，另一方面，可以消除準客戶的警惕心，提高準客戶對銷售人員的信任度。

    譚燕是某家人才培訓服務公司新來的推銷人員，她預約了一家企業人力資源部經理王箏。我們來看看她的對話：

    【銷售人員PK秀】

    》》》銷售人員譚燕

    譚燕：早上好，請問您是王箏嗎？

    客戶：是的，我是王箏，請問您哪位？

    譚燕：我是譚燕，我們是一家非常專業的從事獵頭服務以及高端人才培訓的機構，請問張經理現在講電話方便嗎？

    客戶：有一點點忙，田小姐，有什么事情？

    譚燕：是這樣的，我們公司最近推出了一項的特訓服務，就是第一次使用我們獵頭服務和專業內訓的客戶，可以享受到正常價格的八折優惠，不知道王經理覺得怎么樣？

    客戶：原來是這樣，田小姐，不如這樣吧，你先發一份傳真給過來，如果有需要我會聯系你的。

    譚燕：好吧，待會我把傳真給您發過去，請注意查收一下。

    》》》銷售人員田麗

    坐在一旁的主管田麗，聽到譚燕的一席話，搖搖頭說：“這樣的預約客戶是永遠也不會見你的”。譚燕詫異，由于緊張，竟不知道自己錯在哪里。說著，田麗便撥通了一個客戶的電話。

    田麗：“早上好，王經理，現在接電話方便嗎？”

    客戶：“方便，方便，您是……？”

    田麗：我是凱達的田麗，稻田的“田”，美麗的“麗”。是這樣的，我今天特意給您打電話告訴您一個非常好的消息。最近聽說貴公司正在提拔一批年輕干部，王先生也正為此時在不斷努力，我想我也許能給您一點幫助。”“

    客戶：“確實有這個事情，您怎么知道的呢？”

    田麗在通話中，做了簡單的介紹之后，與簡介的語言說明了打電話的目的。

一句話切中對方要害，立刻激發了客戶的談話興趣。有了興趣之后，接下來談話就順理成章了。

    譚燕和田麗的面對同樣的客戶，不同的話術卻產生了不同的結果。這說明，預約客戶必須掌握說話技巧。

    在打預約電話之前，很多銷售人員不知道第一句應該說什么，或者不在知道用什么方式去更好地表達。其實，這些人不是缺乏這方面知識、能力，最重要的是害怕對方拒絕，很多客戶一聽“銷售”這兩字，就不由分說“啪”地掛掉電話。這對于任何一個銷售人員來說，無疑都是最丟面子的事情，自信心非常受打擊。而且很有可能失去這個客戶。

    所以，預約客戶的時應該說什么，如何去說，短短的幾句話對整個銷售過程都起著決定性的作用。我們先來看一下首次預約客戶應該說的話：