當(dāng)前中小型企業(yè)里存在著銷售人員管理的悖論現(xiàn)象：宏偉的營(yíng)銷戰(zhàn)略、銷售計(jì)劃最后都需要銷售人員落實(shí)到行動(dòng)之中，究竟是只抓結(jié)果不問(wèn)過(guò)程還是管到細(xì)節(jié)管到日常行為，很多銷售主管其實(shí)并沒(méi)有真正考慮清楚。

    于是出現(xiàn)一個(gè)悖論：銷售出問(wèn)題的時(shí)候就結(jié)果導(dǎo)向，銷售相對(duì)平穩(wěn)的時(shí)候就抓過(guò)程監(jiān)控。這不是管理，而是管理者情緒的宣泄！

    銷售主管可以大致分經(jīng)驗(yàn)型與專業(yè)型兩大類，但就對(duì)銷售人員管理而言，兩類銷售主管卻并無(wú)二致：都是將銷售人員視為執(zhí)行銷售策略的工具。因此，兩類銷售管理者都會(huì)碰到所謂“執(zhí)行力”不到位的困境。

    現(xiàn)在的銷售人員管理都過(guò)于突出對(duì)銷售的管理，而忽視了對(duì)“人”的管理：一個(gè)自然人、社會(huì)人與職業(yè)人三位一體的具體個(gè)人！是這么個(gè)“人”在執(zhí)行銷售，只有這么個(gè)人的思想與行為才令銷售產(chǎn)生，產(chǎn)生所有的過(guò)程與結(jié)果。銷售不是一個(gè)簡(jiǎn)單的自動(dòng)發(fā)生的過(guò)程！

    如果銷售管理或銷售人員的精細(xì)化管理不首先從對(duì)銷售人員“人性”的精細(xì)化管理開(kāi)始，一切的專業(yè)銷售技巧與方法都是虛設(shè)！

    在這個(gè)意義上，我們提出首先是銷售管理者必須對(duì)自己的管理作用進(jìn)行反思與改造，才會(huì)帶領(lǐng)出一支高績(jī)效、高素質(zhì)、高戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍。

    練心   成功有三個(gè)要素：運(yùn)氣+方法+熱情(愿意)。

    我有意將其次序做倒序排列：運(yùn)氣可以令庸才成就偉業(yè)，面對(duì)人世間的不可確定性我們無(wú)法回避，但其幸運(yùn)兒在成功者中也許只有10%甚至更少；方法是成功者的突出特征，可以說(shuō)90%以上的成功者身上都有方法的驅(qū)動(dòng)；而熱情，即自發(fā)或被迫的“愿意”，是100%成功者必然具備的特質(zhì)。

    愿意是什么？

    不是簡(jiǎn)單的“我想”(內(nèi)驅(qū)力如追求心愛(ài)的人)或者“我得”(外壓力如生計(jì)所迫)，在愿意里有更深也更可以被溝通傳達(dá)的含義：愿意其實(shí)是人對(duì)自身命運(yùn)(現(xiàn)在與未來(lái))的認(rèn)同，也是人與外部環(huán)境的內(nèi)心和解。

    愿意始于認(rèn)同！  銷售執(zhí)行力正源自銷售人員對(duì)目標(biāo)、過(guò)程、日常行為的認(rèn)同！

    如何獲得銷售人員的認(rèn)同呢？

    是激勵(lì)與晉升制度嗎？——薪資與職位是工作的兩個(gè)核心目的，高薪資與高職位無(wú)疑是最強(qiáng)的驅(qū)動(dòng)力，然而人對(duì)薪資永遠(yuǎn)有無(wú)止的欲望，職務(wù)又總是有限，再好的激勵(lì)與晉升制度也始終只對(duì)少數(shù)人有效，不能解決大部分人員的驅(qū)動(dòng)力問(wèn)題。

    或是懲罰措施？——懲罰是最直接強(qiáng)硬的銷售人員管理手段，從行為科學(xué)的角度看，對(duì)短期行為的校正作用最有效。

然孫子曰：數(shù)賞，窘也；數(shù)罰，困也。頻繁的獎(jiǎng)罰都是銷售人員管理陷入困難窘迫局面的表現(xiàn)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，頻繁的懲罰降低了被罰者的內(nèi)疚心理，反而減弱而不是強(qiáng)化被罰者產(chǎn)生主動(dòng)改正的驅(qū)動(dòng)力。

    因此，我們認(rèn)為銷售人員的“愿意”只能產(chǎn)生自銷售工作本身，而不是其他因素。這就讓我們回到行銷的原點(diǎn)：銷售人員所為何事？

    銷售工作壓力無(wú)疑是巨大的，工作無(wú)疑是艱辛的，他們從哪里獲得肯定的力量？從哪里滋長(zhǎng)克服的勇氣？

    只有從人性的最深處，從對(duì)營(yíng)銷工作本身的感悟。

    感悟營(yíng)銷之美、之趣、之樂(lè)！

    營(yíng)銷就是人生，營(yíng)銷無(wú)處不在。營(yíng)銷是向別人介紹自己的品牌(產(chǎn)品)、讓別人接受自己的品牌(產(chǎn)品)、讓別人偏好乃至忠誠(chéng)消費(fèi)自己的品牌(產(chǎn)品)，這與人的社會(huì)生活——工作、愛(ài)情、家庭、事業(yè)都是同樣的規(guī)則。營(yíng)銷人的心靈充滿對(duì)生活的好奇與感悟，充滿對(duì)人性光明面的喜悅與激情，此為營(yíng)銷之美。

    營(yíng)銷是贏的藝術(shù)。營(yíng)銷人以獲取勝利為追求，并且在追求勝利的結(jié)果里尋求過(guò)程的成功：發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)的技巧、體悟商業(yè)運(yùn)行的倫理規(guī)則、感受人性均衡發(fā)展的舒暢，《大學(xué)》有言“君子有大道”！營(yíng)銷的過(guò)程不僅是獲取成就，而且收獲成長(zhǎng)，此為營(yíng)銷之趣。

    營(yíng)銷是享受創(chuàng)造的喜悅。無(wú)論是新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、還是新產(chǎn)品的推廣，銷售成功所帶來(lái)的喜悅無(wú)法言表，這是一種創(chuàng)造的喜悅，是對(duì)營(yíng)銷人的最大獎(jiǎng)賞，是任何銷售獎(jiǎng)金所無(wú)法取代的，此為營(yíng)銷之樂(lè)。

    這是銷售人員管理的“練心”之關(guān)。