請聆聽一下各行業銷售人員怎樣定義“銷售”的：

    “我覺得銷售就是要嘴皮子利索，能顛倒黑白，把客戶侃暈。”——一個廣告界的老銷售如是說。

    “我覺得銷售就是搞關系，搞一些桌子底下的事情。”——一個軟件界的老銷售如是說。

    “我做不了銷售，因為我酒量不行，不能陪客戶。”——一個對銷售望而卻步的年輕人如是說。

    “我臉皮薄，一向別人推銷東西就覺得張不開嘴，磨不開面兒。”——一個剛投入銷售事業的女生如是說。

    “我的業績不如別的女銷售，因為我不能像她們一樣‘奉獻’。”——一個業績不佳的女銷售如是說。

    “我覺得銷售是一門藝術，需要靠天分，是不能培養的。”——一個營銷專業的老師如是說。

    于是，銷售人員就被想象成牛鬼蛇神，或者天兵天將。銷售這件事或被妖魔化為聲色犬馬、私相授受的勾當，或被神化為點石成金的魔法。其實，正是這些不甚正確的認識，阻礙了很多人成為一名出色的銷售人員。

    銷售是做什么的

    人們對銷售的理解五花八門，有人說銷售其實就是推銷，也有人說銷售就是忽悠，還有人說銷售就是向客戶介紹產品，又有人說銷售就是定位。這些說法可以說都對，但是在深入討論“銷售”這個概念之前，我們先來看看銷售是如何演進的——

    銷售其實是一個古老的行業，在古希臘文獻中就有記載，銷售是一種交換活動。“銷售人員”在柏拉圖的著作中也曾經出現過，是指通過銷售來維持生計的人。在我國宋朝，有一種職業叫“牙子”也叫“牙行”，“袖里吞金妙如仙，靈指一動數目全，無價之寶學到手，不遇知音不與傳”說的就是牙行。牙行根據不同的行業，被分為“人牙子”、“牛牙子”、“馬牙子”等等，《水滸傳》中的“浪里白條”張順在上梁山之前就是“漁牙子”。女性牙子被稱為“牙婆”，是“三姑六婆”中的一種。這就是我國銷售人員的萌芽。

    18至19世紀后期工業革命時期，銷售作為一項初具規模的獨立職業登上了歷史舞臺。那時候，新產品、新技術正在推翻舊的文明與生活方式；那時候，信息傳遞技術還不發達，人們是通過銷售人員了解新產品的；那時候，銷售人員代表生產企業，帶著公司的樣品，吸引著大量的潛在顧客，而如果沒有銷售人員的拜訪，大家還不知道存在著這樣的產品。所以從另一個角度來講，銷售人員在那個時期起到了科技傳教士的作用，他們將新的技術傳播到各地，大大促進了科技和經濟的繁榮。

    20世紀初期的美國處于經濟空前繁榮時期，這時由于競爭越來越激烈，銷售變得更加組織化、系統化，最明顯的跡象是美國NCR公司的約翰.H.帕特森開發的“千篇一律”的銷售展示，這標志著銷售進入到了規模培養的時代。在這個時期，營銷進入了“4P”時代，定位理論主導了銷售過程。這個時期銷售成為帶動企業發展的火車頭，銷售人員成為向目標客戶傳遞企業價值的重要渠道。

 銷售是可以學習的嗎

    有位老相聲藝術家抱怨，“很多人把孩子送到我這里來，說這孩子什么技術都不會，就嘴皮子還利索，所以讓他學相聲吧。”很多人也是這樣看待銷售這份職業的，認為銷售不需要什么特別技能，只要嘴皮子利索就可以了。還有另一種極端，認為銷售是一門高深的藝術，一定要具有這種藝術天分的人才能成為好銷售。這兩種看法，最后會產生同樣的結論：銷售是不能學習，或者不用學習的。

    其實，當我們正確地認識到什么是銷售，這個問題就很好回答了。銷售有時候確實是一門藝術，但是在成為藝術之前，它首先應該是一門技術。

    藝術本身也是要有一些基本功作為基礎的，想要成為一名畫家，首先要成為一名畫匠。不要忘了，就連達芬奇也是從畫雞蛋開始的，他后來的藝術成就是建立在解剖學、物理學和數學的基礎上。和其他傳統職業一樣，銷售是一個可重復、可管理、由多個子過程組成、一次開展的流程。所以，不同的銷售行業都能形成其獨特的銷售方法論。作為銷售這門職業，本身也有一些通用而實用的理論和技巧，幫助新入門的人迅速成長為一名合格的銷售人員。

    在這個基礎上，一名好的銷售人員，還需要對目標客戶的行業、自己的產品有一個深入的了解，對產業的發展具有前瞻性的洞見，對人的認知和決策心理有細致的研究，在這些基礎上，才能夠將銷售的技術發展成銷售的藝術。

    銷售就是低人一等、有求于人嗎

    在我們撰寫合同的時候，往往把買方叫做“甲方”，賣方叫做“乙方”。

而在我們通常的認識里，甲總是優于乙的，比如我們把最好的學生叫“甲等生”，最好的產品叫“甲級產品”，最美的山水桂林被稱為“甲天下”。這其實反映了一種認識，就是認為買方就比賣方高一等，尤其是在產品供應極大豐富的今天，在人們的概念中甲方就高高在上牛得不得了，乙方就卑躬屈膝卑微到了塵埃里，這就是很多銷售人員覺得臉皮薄不適合做銷售，或者覺得銷售就應該陪著客戶吃吃喝喝的根源。

    造成這種認識的一個主要原因是心態問題——銷售人員總認為自己是從客戶口袋里掏錢的，所以總是好像行乞一樣唯唯諾諾不好意思。可是，這些銷售人員沒有意識到，自己其實是在給客戶提供有價值的產品和服務，幫助客戶解決他的問題。

    就像很多直銷公司一樣，雅芳公司每個月都會印刷自己的宣傳冊，里面會刊登本月的優惠產品，也會刊登一些化妝技巧之類的內容。很多雅芳的銷售人員在把這份宣傳冊贈送給客戶的時候都謙卑地說：“這是我們的月刊，您拿回去看看，有什么需要的，請回來找我。”這些被贈送的月刊往往得不到很好的對待，很快就被扔進了垃圾箱，因為客戶心里會想：“啊，這就是他們的廣告，讓我拿回去好多回來、多買一些他們的產品。”

  其實，這樣的例子在我們生活中也比比皆是。曾經有人向我推薦一家賣服裝的小店，這個小店衣服的價格不算便宜，款式也說不上多別致，但是客人就是絡繹不絕而且口碑相傳，生意越來越好。其奧妙，就在于小店的老板娘是一個非常會搭配衣服的人，每一個進店的客人她都會聊上幾句，根據客人的身材、年齡和職業，為客人搭配出非常合適的服裝，儼然一個著裝顧問。這個店主，就是通過自己的專業建議，使普普通通的衣服變得時尚又美麗，這就成了這家小店的核心競爭力。

    前面說了這么多，主要就是為了糾正一些對銷售錯誤的看法。很多銷售人員不成功，并不是因為天分不夠、能力不行，而是因為沒有正確地認識和理解什么是銷售。世界觀決定了方法論，想要正確地做一件事情，首先要正確地認識這件事情。接下來的系列文章，將依照銷售流程中的每個環節，向大家具體介紹一些銷售實戰中解決問題、找到方法的思考方向，以及一些相關的技能和技巧，希望我們能夠共同思考和成長。