就一般的交談內(nèi)容而言，并非總是包含許多有用的信息。有時(shí)，一些普通的話題，對(duì)你來(lái)說(shuō)可能沒(méi)有什么實(shí)際意義，但是客戶的談興卻很濃。這時(shí)，出于對(duì)客戶的尊重，你就應(yīng)該保持足夠的耐心，聽(tīng)客戶說(shuō)下去，切記不要表現(xiàn)出厭煩的神色。

    專家統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，一個(gè)人的說(shuō)話速度大致在每分鐘120~180字之間，而人的大腦思維的反應(yīng)速度卻要快得多。所以在現(xiàn)實(shí)中你往往會(huì)遇到這種情況，很可能客戶還沒(méi)有將話說(shuō)完，或者客戶只是說(shuō)出了其中的幾句話，而你就已知道了他的全部意思。那么這時(shí)，由于已經(jīng)了解了對(duì)方的意圖，所以思想也就會(huì)自然而然的隨之而放松了，這種細(xì)微的心理變化在你的外表上又往往會(huì)表現(xiàn)為一些心不在焉的下意識(shí)動(dòng)作和神情，以至于對(duì)客戶接下來(lái)的言語(yǔ)“充耳不聞”。而當(dāng)客戶突然問(wèn)你一些問(wèn)題和請(qǐng)教你的見(jiàn)解時(shí)，如果你只是毫無(wú)表情的緘默，或者答非所問(wèn)，客戶就會(huì)感到十分難堪和不快，覺(jué)得自己是在“對(duì)牛彈琴”，從而就會(huì)對(duì)接下來(lái)雙方的溝通工作產(chǎn)生不利的影響。

    在于客戶接觸時(shí)，越是善于耐心傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，推銷成功的可能性也就越大，因?yàn)轳雎?tīng)是褒獎(jiǎng)客戶談話的一種方式。對(duì)于同一銷售人員來(lái)說(shuō)，聽(tīng)客戶談話應(yīng)做到像自己談話那樣，始終保持飽滿的熱情與良好的精神狀態(tài)，并時(shí)刻專心致志地注視著客戶。當(dāng)然，如果你確實(shí)覺(jué)得客戶講得淡而無(wú)味、浪費(fèi)時(shí)間的話，則可以巧妙地提一些你感興趣的問(wèn)題，以此地轉(zhuǎn)移對(duì)方的談興。但是要注意絕不能隨意打斷客戶的話，應(yīng)當(dāng)讓他心平氣和地講完，即使他的意見(jiàn)不是新的或不符合實(shí)際的情況，也要聽(tīng)下去。

    推銷員：“××先生，通過(guò)觀察貴廠的情況，我發(fā)現(xiàn)你們自己維修花的錢比雇傭我們干還要多，是這樣嗎?”

    客戶：“我也認(rèn)為我們自己干不太劃算，我承認(rèn)你們的服務(wù)不錯(cuò)，但你們畢竟缺乏電子方面的……”

    推銷員：“對(duì)不起，請(qǐng)?jiān)试S我插一句……有一點(diǎn)我想說(shuō)明一下，任何人都不是天才，修理汽車需要特殊的設(shè)備和材料，比如真空泵、鉆孔機(jī)、曲軸……”

    客戶：“是的，不過(guò)，你誤解了我的意思，我想說(shuō)的是……”

    推銷員：“我明白您的意思。就算您的部下絕頂聰明，也不能在沒(méi)有專用設(shè)備的條件下干出有水平的活來(lái)……”

    客戶：“但你還沒(méi)有弄清我的意思，現(xiàn)在我們負(fù)責(zé)維修的伙計(jì)是……”

    推銷員：“現(xiàn)在等一下，××先生，只等一分鐘，我只說(shuō)一句話，如果您認(rèn)為……”

    客戶：“你現(xiàn)在可以走了。”

    上述案例中，推銷員幾次三番打斷客戶的述說(shuō)，這是推銷中的一大禁忌。如果采用上述這種對(duì)話方式，推銷的結(jié)果也就不言而喻了，是根本沒(méi)有成功的希望的。

    一個(gè)合格的推銷員懂得去讓客戶充分地表達(dá)他們的異議，即使你知道他下一句要說(shuō)什么，也不要試圖去打斷他。對(duì)客戶要有禮貌，要認(rèn)真聽(tīng)他說(shuō)，并做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，給予巧妙的而非狡詐、裝腔作勢(shì)的回答。沒(méi)有一個(gè)客戶會(huì)喜歡那種自作聰明的推銷員，除非推銷員表現(xiàn)出對(duì)客戶的話語(yǔ)及其觀點(diǎn)感興趣，否則他永遠(yuǎn)也不會(huì)贏得客戶的好感與信任。