“老師,現(xiàn)在已經(jīng)入秋,啤酒馬上轉(zhuǎn)入淡季,那么,在銷售淡季,我們應(yīng)該做些什么呢?,有沒有淡季不淡的招數(shù)或者技巧?”,前幾天,一位啤酒集團(tuán)的銷售經(jīng)理這樣給筆者打來電話,的確,隨著天氣的轉(zhuǎn)涼,一些快速消費(fèi)品,比如,啤酒、冰淇淋、飲料等,很快就將轉(zhuǎn)入淡季,那么,作為銷售人員如何來看待淡季呢?如何運(yùn)用一些營銷策略保證淡季不淡,從而有所作為呢?
其實(shí),很多廠家以及營銷人員在銷售淡季一般都采取“以靜制動”策略,即盡量減少人員出差,以節(jié)省開支,每月底,銷售人員會跟關(guān)系較鐵的客戶通過爭取一些營銷政策等方式進(jìn)行壓貨,市場運(yùn)作基本上靠自然銷售,處于半停滯的“休眠”狀態(tài)。
但實(shí)際上,在銷售淡季,如果廠家及銷售人員能夠逆向思維,不按常理出牌,積極調(diào)整優(yōu)化,主動出擊,即使是淡季,市場仍然大有文章可做的,銷售淡季,一般應(yīng)該做好如下幾個(gè)方面的工作:
轉(zhuǎn)變淡季觀念
“要想在淡季出彩,做到淡季不淡,首先要轉(zhuǎn)變一個(gè)觀念,即淡季的觀念。
其實(shí),很多營銷人員之所以在淡季無所事事,跟他們根深蒂固的淡季思想有很大的關(guān)系,在他們的思想意識當(dāng)中,淡季就是銷量小,再努力也沒用,不如好好給自己放放假,輕松一下,以備旺季再戰(zhàn)。因此,在銷售淡季,更多的營銷人員選擇了等,等漫長旺季的到來;選擇了靠,希望依靠公司大手筆地“重拳出擊”,讓市場能夠陽光普照,以給淡季增添亮色;選擇了要,要政策、要返利、要促銷,從而能夠輕輕松松地壓貨,這就是典型的淡季消極思想。在這種思想的支配下,作為原本就處于淡季的市場來說,根本就不可能積極主動地去出主意,想辦法,從而讓淡季不淡,旺季更旺。
因此,作為快速消費(fèi)品公司的營銷人員,要想順利渡過淡季,首先就要扭轉(zhuǎn)自己的淡季觀念。
1、只有淡季的思想,沒有淡季的市場。淡與不淡,只是相對而言,在市場整體銷量下降的情況下,只要努力和付出,擠兌競爭對手,仍然可以讓自己的銷售份額有較大的提升,關(guān)鍵是你想不想,要不要?
2、“眾人皆醉我獨(dú)醒,眾人皆濁我獨(dú)清”。在銷售淡季,針對競爭對手麻痹大意,有時(shí)更容易出其不意,攻其不備,從而能夠讓自己異軍突起,對競品進(jìn)行悄悄“包抄”,從而不動聲色地占領(lǐng)了市場的制高點(diǎn),為旺季到來全面進(jìn)攻打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3、善于挑戰(zhàn)自我,戰(zhàn)勝自我。人最大的敵人,就是自己,你種下什么樣的種子,就會收獲什么樣的果子,淡季時(shí),如果播下的是積極,收獲的必然是豐碩,如果播下的是消極,那收獲的只能是貧瘠;因此,挑戰(zhàn)自我,超越自我,是銷售人員實(shí)現(xiàn)淡季跨越的關(guān)鍵。
比如,某保健酒在進(jìn)攻武漢等市場時(shí),就采取了“逆市而動”的淡季攻略。在運(yùn)作市場前,首先向全體營銷人員灌輸一個(gè)理念,即“只有淡季的思想,沒有淡季市場;只有疲軟的思想、沒有疲軟的市場”,“不換思想就換人”,鼓勵(lì)大家創(chuàng)新思維。隨后,就進(jìn)駐武漢,開始招兵買馬,培訓(xùn)促銷員,甄選經(jīng)銷商,經(jīng)過3個(gè)多月的運(yùn)作,市場全面啟動,旺季到來,等競爭對手反應(yīng)過來,已為時(shí)已晚,該保健酒產(chǎn)品已經(jīng)鋪滿大街小巷,從而快速搶占了市場。
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