在我們的終端培訓(xùn)和培訓(xùn)管理過程中，我們的導(dǎo)購人員總是找不到順利成交的技巧，總是在低水平的成交技巧上徘徊。在培訓(xùn)的實踐中，我們發(fā)現(xiàn)有很多的培訓(xùn)師把終端銷售的成交過程說的神乎其神，或者說的跟講故事一樣，把一個終端銷售的案例作為一個故事講述完之后，就認為我們的終端銷售人員已經(jīng)或者部分掌握了終端銷售的成交技巧，整個的分解過程都是通過講述的方式來進行，筆者通過長時間的對終端銷售的研究發(fā)現(xiàn)，其實在終端銷售的過程中，一定要注意對終端銷售工具的使用，通過合理使用終端的銷售工具，提高終端銷售的效率，同時，通過讓我們的銷售人員掌握一定的銷售工具，來把終端銷售的過程進行分解，從而達到讓終端銷售人員對終端銷售的技巧非常容易的掌握，最終達到快速復(fù)制的目的。

    終端銷售的過程從表象來說是非常錯綜復(fù)雜的，但是從銷售的本質(zhì)而言，銷售的過程、內(nèi)容以及重點卻可以進行固化，我們通過對銷售過程的分解，掌握每一個關(guān)鍵銷售環(huán)節(jié)的重點，達到一個有準備的針對每一次的銷售過程。

    通過訓(xùn)練，可以使每一位終端銷售人員掌握和熟練應(yīng)用終端銷售的關(guān)鍵技巧，這里筆者稱之為黃金成交法則，這些是終端銷售的重點，也是大多數(shù)終端銷售人員很難突破的一個障礙。為了便于終端導(dǎo)購人員的學(xué)習(xí)，筆者把終端銷售的幾個黃金成交法則總結(jié)如下，供大家探討：

    法則一：肯定顧客的判斷和選擇是銷售的基礎(chǔ)

    我經(jīng)常會走訪一些不同行業(yè)或者企業(yè)的門店，了解門店的銷售情況，為了對終端銷售的真實情況有一個真實的了解，我經(jīng)常扮演神秘顧客的角色，對店內(nèi)的銷售情況進行調(diào)研，我通過長時間的走訪和調(diào)研發(fā)現(xiàn)。可以說絕大部分的終端銷售人員都不會肯定顧客的選擇，顧客稍微有些異議，從導(dǎo)購本身就出現(xiàn)了負面的消極的應(yīng)對，結(jié)果導(dǎo)致場面非常尷尬，結(jié)果非常難看。

    例如：有一次我去一個門店去做暗訪，我提及了一句話，我說你們的產(chǎn)品質(zhì)量也就不過如此，其實我說這句話是為了觀察導(dǎo)購人員的反應(yīng)，結(jié)果是，導(dǎo)購非常生氣的對我說，你啥眼光啊，我們的產(chǎn)品是市場上最好的，你要是覺得這個產(chǎn)品不好，那你全中國都買不到這樣的好產(chǎn)品了（愚昧、無知到了極點，或者說對自己的產(chǎn)品的自戀傾向非常嚴重）。雖然是一句氣話，但是卻從本質(zhì)上反映出，導(dǎo)購對于銷售基本要求的匱乏。認同顧客不代表著我們對原則性問題的丟失，認同顧客從一定的層面上來看，顧客就會轉(zhuǎn)過身來認同你的推薦。認可顧客的選擇，把顧客真正的看成是從“上帝”者“上帝派來的”。就是把顧客當成上帝一樣對待。還有一次，我去一家終端做調(diào)研，同樣，我問了導(dǎo)購一個類似的問題，我說你的產(chǎn)品價格好貴啊，結(jié)果這家的導(dǎo)購的一席話讓我受益匪淺，導(dǎo)購這樣跟我說的，先生，您真有眼光，這款產(chǎn)品是我們同類產(chǎn)品中銷售情況最好的一款。（一句巧妙的贊美，把我對產(chǎn)品的異議轉(zhuǎn)移的無影無蹤）。這款產(chǎn)品確實比同類產(chǎn)品略貴一些，這款產(chǎn)品之所以比較貴，是因為這款產(chǎn)品的主要材料都是從國外進口的，您看這是國產(chǎn)的材料與我們這款進口材料的對比。（邊說著，邊拿起導(dǎo)購人員預(yù)先準備好的道具，開始給我進行了對比），我看過之后說，的確不太一樣啊，是的！（再次肯定）先生，這款產(chǎn)品的確跟國產(chǎn)的不一樣。這款產(chǎn)品我們現(xiàn)在賣的非常好。很多顧客都買了他，我看您這么喜歡這款產(chǎn)品，我就給你開單吧。說著導(dǎo)購人員就拿起了預(yù)先準備好的單子，準備給我開單了。

兩次幾乎是相同的異議，但是導(dǎo)購的不同的解決方式，卻給我不同的感受，也給銷售帶來了不同的結(jié)果，導(dǎo)購對于顧客的認可，可以從多個方面，可以認可顧客的選擇；認可顧客的品位；認可顧客對產(chǎn)品價值的判斷；同時，我們還要注意，對顧客的反對意見，我們也要采取認可的態(tài)度，認可不代表我們認同，我們可以使用對認可的內(nèi)容進行解釋的方法，既認可了顧客的判斷，又及時有效的推薦了我們自己的產(chǎn)品。