營銷人員進(jìn)行了年度工作總結(jié)和下一年度的總體目標(biāo)、方向的確定；總結(jié)完了之后，必然要做下一年度的工作規(guī)劃和計劃，發(fā)現(xiàn)了那么多問題，最后必然會在下一年度進(jìn)行改進(jìn)，調(diào)整和實施新的年度計劃。　
　
  從幾個方面來進(jìn)行年度的規(guī)劃。需要說明的是營銷人員的工作規(guī)劃主要體現(xiàn)在對市場的管理、過程管理等方面，也就是說，對于整個市場的管控和把握，以較為宏觀的角度來切入，體現(xiàn)關(guān)鍵節(jié)點和要點。　　

　　第一，年度工作目標(biāo)及分解　　

　　年度工作目標(biāo)一般由公司營銷部門根據(jù)公司總體營銷目標(biāo)下達(dá)，依據(jù)去年的營銷完成情況、自然增長、人員、費用、渠道等情況，制定一個復(fù)合增長率。主要體現(xiàn)為營銷目標(biāo)（營銷額目標(biāo)和營銷量目標(biāo)）；還有諸如品牌目標(biāo)、渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋等非營銷目標(biāo)。營銷目標(biāo)要進(jìn)行分解，幾個維度進(jìn)行分解，分解到區(qū)域內(nèi)的每個渠道、每個經(jīng)銷商、每個產(chǎn)品，每月、每季度、半年、年度完成情況，這樣的目標(biāo)才有意義。　　

　　對于渠道、終端的網(wǎng)覆蓋，也是目標(biāo)分解細(xì)化的過程，分解之后，營銷人員就知道銷量的來源，做到心中有數(shù)。每個月底惶惶然的不是好營銷人員；每月個底在辦公室氣急敗壞的催回款的管理人員也不是好的營銷管理人員。　　

　　第二，做好市場布局　　

　　包含以下三個內(nèi)容。第一是區(qū)域市場的定位。第二需要進(jìn)行市場分類；第三確定渠道模式。區(qū)域市場定位，用STP戰(zhàn)略營銷分析，進(jìn)行區(qū)域的細(xì)分，確定目標(biāo)市場，進(jìn)行定位。其實，對營銷人員或者基層的營銷管理人員而言，最重要的是進(jìn)行區(qū)域市場分類，明確區(qū)域市場的類型，制定不同的渠道模式和開發(fā)計劃。不同類型的市場，渠道模式是不同的；有直供的、有通過分銷商實現(xiàn)覆蓋終端的、也有協(xié)助重點客戶分銷到終端的。　　

　　市場分類，大致把市場分成四類，第一類是基礎(chǔ)市場，具有很好的市場基礎(chǔ)和消費群基礎(chǔ)。從品牌、渠道、終端綜合實力明顯由于競品，一般來說，市場占有率在35%以上；另一類是戰(zhàn)略市場，具有較好的市場基礎(chǔ)和消費群基礎(chǔ)，市場容量大，有較強(qiáng)的發(fā)展空間。對本品發(fā)展具有戰(zhàn)略意義的市場；第三類是發(fā)展市場，具有一定好的市場基礎(chǔ)和消費群基礎(chǔ)。市場容量大，有較強(qiáng)的發(fā)展空間，本品在某一方面或幾方面具有優(yōu)勢；最后一類是滲透市場，市場基礎(chǔ)和消費群基礎(chǔ)較差。綜合實力與競品比較明顯處于劣勢，借助經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)或自然營銷進(jìn)行滲透。　　

　　渠道模式確定，根據(jù)企業(yè)、行業(yè)的屬性和市場的具體情況，可以分為直銷、直供和借助經(jīng)銷商進(jìn)行分銷等幾種情況；一般中小型快消品企業(yè)的方式為區(qū)域經(jīng)銷方式，具體為一個區(qū)域（地級市1-2家經(jīng)銷商，劃分區(qū)域；縣級城市1家經(jīng)銷商；鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立特約分銷商）；地級市場城區(qū)協(xié)助分銷商建立分銷網(wǎng)絡(luò)，部分核心終端由經(jīng)銷商直供。　　

　　第三，年度總體市場策略　　

　　目標(biāo)定好和分解好了之后，我們需要有主要的策略來完成這些目標(biāo)。所謂的目標(biāo)管理，并不是只有一個目標(biāo)，而是圍繞目標(biāo)形成的一整套市場管理的策略方法，也就是說，需要完成目標(biāo)所需要的資源、組織架構(gòu)、團(tuán)隊和考核激勵措施。永遠(yuǎn)不要讓營銷目標(biāo)裸奔。　　

　　每一個公司在大的策略上應(yīng)該是一致的，針對不同區(qū)域和市場情況做一些調(diào)整。如新品較多的一年，公司市場部、營銷部門可以將主題活動和路演等做一個統(tǒng)一的規(guī)劃和部署，區(qū)域根據(jù)時間和所需要資源進(jìn)行計劃，審批通過后申請執(zhí)行。　　

　　一般來說，一年區(qū)域內(nèi)都要做的幾件事情，可以固定下來。如年底的經(jīng)銷商會議；年初的二批商訂貨會，協(xié)助二批商的分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；協(xié)助經(jīng)銷商對終端的直供和開發(fā)；旺季到來之前，進(jìn)行消費者活動之類，需要做一個年度的規(guī)劃；中間可以穿插進(jìn)行一些節(jié)日和消費者的推廣活動，如上面提到的主題活動和路演等。　　

　　年度總體的策略，可以針對不同區(qū)域，不同類型的市場制定，成熟市場以品牌推廣、渠道控制、優(yōu)化、新產(chǎn)品導(dǎo)入、加強(qiáng)團(tuán)隊的激勵為主；發(fā)展型市場以渠道激勵，優(yōu)化產(chǎn)品組合，培育重點市場和品項為主；新市場以市場開拓、團(tuán)隊培訓(xùn)、渠道建設(shè)、終端覆蓋和活動推廣為主，速度打開知名度，借助渠道力量進(jìn)行分銷和推動營銷。　　

　　第四，年度費用預(yù)算　　

　　費用的預(yù)算也是根據(jù)目標(biāo)和目標(biāo)分解進(jìn)行，一般公司會按照營銷量的一定比例進(jìn)行費用預(yù)算，費用就是那么多，你好怎么分配呢？一般來說，市場費用包括：渠道費用、（經(jīng)銷商進(jìn)貨獎勵、返點等、二批商活動、返利、換貨、破損等）終端維護(hù)費用（鋪貨、禮品）、消費者活動費用、促銷費用、品牌宣傳、推廣費用；也還包括人員工資、提成獎金等。　　

　　費用是業(yè)務(wù)人員的槍彈，沒有費用，光憑一張嘴巴怎么能打退“敵人”的進(jìn)攻呢？費用產(chǎn)生于銷量，但切不可僅僅為了銷量而聯(lián)合客戶做出對公司不利的事情。千萬不要為了蠅頭小利教唆或者聽信客戶的教唆截留，虛報費用。因為這樣做，唯一的一條路一定是被客戶制約而失去對其監(jiān)控的權(quán)利。切記。　　

　　第五，市場組織架構(gòu)及團(tuán)隊管理　　

　　區(qū)域市場組織是保證效率的基礎(chǔ)，很好的策略，也需要組織的保證，才能由團(tuán)隊高效的執(zhí)行。也就是說，區(qū)域市場的組織是否高效，幅度是否合理，都是需要營銷人員和管理人員引起注意。如果要把賣場做好，就需要設(shè)置KA主管和業(yè)務(wù)人員，針對賣場的特點進(jìn)行培訓(xùn)，怎么陳列產(chǎn)品，怎么跟賣場的買手談判爭取最好的條件和位置，怎么做賣場的促銷，今年的各產(chǎn)品組合的賣場促銷策略是什么等等。如果是普通小店和通路為主，架構(gòu)和人員要求又不一樣，需要通路的業(yè)務(wù)人員協(xié)助分銷商建立網(wǎng)絡(luò)或者終端；小店的業(yè)務(wù)人員，需要規(guī)劃好線路，按照線路進(jìn)行尋訪，需要有耐心和韌勁。　　

　　至于團(tuán)隊管理，需要做好三件事情，第一，督促或者幫助下屬做好計劃；第二，具體的工作內(nèi)容是什么？第三，做好區(qū)域市場考核的標(biāo)準(zhǔn)。

第六，營銷組合管理　　

　　我們要向消費者提供什么？營銷組合只是讓我們很方便的考慮市場的要素，這是一個框架，營銷人員進(jìn)行市場的大致分析時，可以做到不遺漏。這是一個思考市場的框架，對營銷人員的用處也是不言而喻的。　　

　　最開始，我們可以用SWOT進(jìn)行一個粗略的分析。然后再進(jìn)行4P的分析。

　　對產(chǎn)品來說，我們要分析產(chǎn)品有沒有出現(xiàn)“老化”，有沒有競爭力，產(chǎn)品組合是否得當(dāng)，形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、走量產(chǎn)品及阻擊產(chǎn)品是否合理，是否能夠穩(wěn)固市場。　　

　　對渠道而言，我們首先要確定好渠道的政策，有政策才能將經(jīng)銷商管理好，區(qū)域的渠道模式是否需要調(diào)整，二級及以下的分銷網(wǎng)絡(luò)是否需要提升和完善，終端網(wǎng)絡(luò)是否需要開發(fā)，是否要進(jìn)入新的渠道等等。　　

　　價格方面，需要具有相對的優(yōu)勢，中小企業(yè)或者新產(chǎn)品需要有較高的利潤空間，沒有高空的支撐，只有靠渠道和分銷的力量快速到達(dá)市場終端。如果營銷一般，特別是需要推動營銷的產(chǎn)品，利潤空間偏低，渠道利潤不夠，是非常危險的。如果不幸遇到這個情況，就要用新品和新包裝或者產(chǎn)品升級進(jìn)行置換。　　

　　宣傳、促銷。常規(guī)的活動一定需要的，如賣場，戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品可以做特價、利潤產(chǎn)品可以搭配禮品營銷、新品配促銷導(dǎo)購、走量產(chǎn)品做綁贈等等，都要不斷開展活動；在品牌宣傳上，也要結(jié)合公司的推廣創(chuàng)新方式，從品牌的層面上降低產(chǎn)品價格的依賴；如果是商超為主的產(chǎn)品，最好能跟賣場或者在賣場外面、附近進(jìn)行一些主題的促銷，規(guī)模可以不大，但要有策劃，有想法，引起目標(biāo)消費者的關(guān)注。

　　第七，執(zhí)行和評估　　

　　執(zhí)行永遠(yuǎn)是一個熱門的話題。說到執(zhí)行就必須要跟目標(biāo)結(jié)合起來，大家每天都很辛苦，也很勤奮，但就是完不成目標(biāo)，你說執(zhí)行力強(qiáng)嗎？　　

　　執(zhí)行跟三個要素相關(guān)。第一是大家達(dá)成共識的目標(biāo)，什么意思呢？就是經(jīng)過測算，努力，有策略就能達(dá)成的清晰的目標(biāo)；第二，完善的管理制度和流程。很多時候，對營銷人員的管理基本是一個銷量的考核，除此之外，過程管理，流程的規(guī)范很少。好的制度不一定讓人變好，但壞的制度一定會讓好人變壞，所以，要用制度來管理人，而不是用個人的好惡。第三，團(tuán)隊的整體素質(zhì)。光有想法也沒用，還得要落到實處，不是一個人很強(qiáng)，而是整體的團(tuán)隊能力要達(dá)到要求。　　

　　評估也是為了改進(jìn)以及保證下一次做得更好，任何的方案執(zhí)行之后必須要有評估報告。評估報告的要點是，總體概括一下方案的執(zhí)行情況及影響力；檢查目標(biāo)的達(dá)成情況，為什么達(dá)到以及分析達(dá)不到的原因。總結(jié)活動的經(jīng)驗教訓(xùn)，成功的經(jīng)驗和不足，投入和產(chǎn)出如何？消費者接觸數(shù)量，影響人數(shù)，如果是促銷活動，則要統(tǒng)計營銷量、營銷額、顧客購買數(shù)量，人群、陳列、展示的位置，人員投入、現(xiàn)場氣氛等等。　　

　　凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，這是我們耳熟能詳?shù)拿�言，營銷人員如果能做到全面、細(xì)致的規(guī)劃、計劃，離成功的營銷就不遠(yuǎn)了。