銷售既是一種職業(yè)，也是一門科學(xué)、一門藝術(shù)，但它更是一場心理戰(zhàn)，是一場銷售人員與客戶之間心與心的互動與博弈。銷售，不只是銷售人員與客戶之間進(jìn)行商品與金錢等價交換那么簡單，它更需要銷售人員對心理學(xué)的有效掌握與利用。銷售人員要想提高業(yè)績，就必須成為這場心理戰(zhàn)的贏家。所以，一個好的銷售人員，要是一個“心理學(xué)家”、一個“科學(xué)家”、更要是一個“技巧專家”。

    銷售人員首先要面對自身，避免“習(xí)得性無助”。美國心理學(xué)家塞利格曼1967年在研究動物時提出的，他用狗做了一項經(jīng)典實驗，起初把狗關(guān)在籠子里，只要蜂音器一響，就給狗以難受的電擊，狗關(guān)在籠子里逃避不了電擊。多次實驗后，蜂音器一響，在電擊之前，塞利格曼把籠門打開，此時狗不但不逃，反而是不等電擊出現(xiàn)就先倒地呻吟和顫抖。本來可以主動逃避卻絕望地等待痛苦的來臨，這就是"習(xí)得性無助"。隨后的很多實驗也證明了這種習(xí)得性無助在人身上也會發(fā)生。

    "習(xí)得性無助"反映了人們對困境與機(jī)會的漠視，它會使人們因為過去的無助經(jīng)歷而失去了分析當(dāng)前的困境和尋求解決之道的愿望與動機(jī)，因此，它的惡果在于這種歪曲的認(rèn)知會使想象中的無助變?yōu)楝F(xiàn)實中的失敗，反過來又強化了這種歪曲的認(rèn)知。

    有的業(yè)務(wù)員打電話總是被拒絕，拒絕多了，一看到電話就怕，后來就發(fā)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)人員開始抱怨："我不做業(yè)務(wù)了，我要做就做行政。"、"哎呀，我不做業(yè)務(wù)了，我要做人事。"、"我不做業(yè)務(wù)了，我做操作工都比做業(yè)務(wù)好！"……這表明，他已經(jīng)有習(xí)得性無助了。所以我們要分析怎么樣面對習(xí)得性無助，看清自己。作為銷售人員，應(yīng)該不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平和心理素質(zhì)，充分挖掘自己的銷售潛力，使自己成為銷售企業(yè)的領(lǐng)軍人物，才不會被企業(yè)和社會所淘汰。

    作為一名銷售人員，最基本的要求就是一定要以一種端正的心態(tài)來對待自己所從事的職業(yè)，否則你將很難做好自己的工作。銷售人員是為了把好的商品介紹給顧客，來方便和滿足顧客的需求。所以，銷售才是服務(wù)型行業(yè)，而不是乞討性行業(yè)。

    經(jīng)常會有新人問，面對客戶時我如何才能打動他們，讓他們愿意購買我們的產(chǎn)品？抱著要打動客戶的心理，有些新人總是使盡混身解數(shù)，旁征博引，在客戶面前喋喋不休。但最終卻發(fā)現(xiàn)客戶對你的話并不感興趣，而且過于冗長的談話已使他產(chǎn)生了厭惡情緒，你的成交肯定就是一個問題了。

    銷售員要掌握一定的技巧，但這些技巧一點要是基于消費者心理發(fā)展而來的，所以，銷售圍繞的就是消費者的心理。有的消費者是基于一種全新的生活方式，針對生活方式的營銷要求營銷人員對生活方式趨勢有敏銳的洞察力，最好成為新生活方式的創(chuàng)造者和推動者。

    1、察言觀色

    銷售人員的職業(yè)特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，善于從消費者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費者的心理，正確判斷消費者的來意和愛好，有針對性的進(jìn)行接待。包括個人的著裝、言談、舉止、職業(yè)年齡、性別等信息。

    2、形象魅力

    銷售人員應(yīng)時刻保持熱情的狀態(tài)。對方會感受到你非常的親近和自然。彈藥適可而止，不能過分保持熱情，不然會適得其反，引起別人產(chǎn)生虛情假意的心態(tài)。要保持坦率、直爽的性格，積極以這種心態(tài)去面對每個人。

  3、溫和。表現(xiàn)為說話和藹可親，舉止大方自然，溫文爾雅。這樣會讓人覺得你是一個易于接觸的人。銷售人員一定要有親近感，這樣顧客，才會把自己對商品的看法告訴你，你才有解決問題的機(jī)會。冷冰冰的一個人，銷售工作是很難展開的，你又不是冰山美人，沒有人會上趕著來追你。

    4、堅毅。性格的意志特征之一。業(yè)務(wù)活動的任務(wù)是復(fù)雜的，實現(xiàn)業(yè)務(wù)活動目標(biāo)總是與克服困難相伴隨，所以，業(yè)務(wù)人員必須具備堅毅的性格。只有意志堅定，有毅力，才能找到克服困難的辦法，實現(xiàn)業(yè)務(wù)活動的預(yù)期目標(biāo)。

    5、忍耐。一個字“忍”，對于銷售人員來說很重要，要做一位可以經(jīng)得起謾罵的“忍者神龜”。顧客有異議是很正常，嫌我們產(chǎn)品不好的人才是真正有需求的人，所以有時，我們不得不面對顧客的某一方面的問題，不厭其煩的一邊一邊解釋，這就要有足夠的耐心。

    6、幽默。幽默感可以拉近你和顧客的距離，讓他們可以很隨和的與自己達(dá)成共鳴，同時，從你身上獲得了快樂和微笑。這也是與顧客建立信任不可缺少的，正是在這種情況下，一個客人進(jìn)來我們不能直接進(jìn)入銷售階段，顧客還沒有信任你，這個是跟他討價還價他不信任你，我們曾經(jīng)形容過每個顧客從店外走到我們店里來，是手捂著口袋進(jìn)來的，為什么是手捂著口袋進(jìn)來的，因為這是你的地盤，他擔(dān)心一不小心口袋里的錢就到你口袋里去了，所以他帶懷疑的心態(tài)走進(jìn)來，那么在這樣的情況下要給他寬松的環(huán)境。