身份比利益更重要

    人有時間并不是受利益驅動的，比如，人人都知道抽煙有害健康，但能戒煙的人卻很少，如果你僅僅用肺氣腫、肺癌來嚇唬年輕抽煙者，是沒有用的，在雄性荷爾蒙慫恿下，越是危險他越要干！因為抽煙者要達成的是冒險、勇猛的形象，很多年輕的抽煙者并不是因為煙癮，而是因為扮酷。所以萬寶路豪邁的牛仔形象，不知道把多少青少年導入歧途。

    所以戒煙廣告，要從打擊抽煙者的自尊入手，要想法設法讓他看到自己的抽煙的形象一點也不帥，而是很糟糕。才能真正扭轉他們戒煙的念頭，否則僅僅靠圍堵、禁煙，不但不能幫助他們戒煙，反而更撩撥他們抽煙的沖動。

    寶馬車的駕馭感比奔馳更卓越，但未來一定是奔馳大行其道，為什么？因為寶馬太迷戀于車技術層面的駕馭快感，而完全忽視了那些飛揚跋扈的玩車耍酷族給公眾造成的丑惡形象。相反，穩重的奔馳更多的定位在“坐車的人”，這種從容不迫的態度就決定了奔馳較少出事。寶馬在自己的品牌形象上如果一再墮落，我想它的駕馭快感再強，也會遭到修養較高的顧客拒絕。覺得寶馬太暴發戶了，不想與暴發戶們為伍。

    這方面李維斯就做得非常好，在澳洲李維斯的廣告里公然諷刺那些大腹便便挺著啤酒肚的中年人穿李維斯，嘲弄這些人最好別穿李維斯，為何放著生意不做？很明顯李維斯深深懂得自己的核心顧客關注的自己的身份，他們不愿意與中年人穿一條褲子。

    一位女同事買了一件時髦的T恤，當她看到一位身材變形的老太太也穿同樣的T恤時，她回家就脫扔了！你能理解人們對自己的身份是何等的敏感和維護，產品那點利益不值一提。

    哈雷機車曾經是一部很失敗的機車，因為他的發動機嗓門特別大，這一點決定了美國的摩托車無論如何不能與日本的本田、雅馬哈相提并論，然而聰明又討巧的美國人發現用身份來賦予哈雷可以化腐朽為神奇，于是哈雷大嗓門的發動機卻成了雄性的代稱，不以為恥反以為榮，在汽車大行其道的今天，我們越來越難以看到本田、雅馬哈的摩托車了，相反當我們在街頭看到一個扎著頭巾、戴著墨鏡、留著胡須、打著耳釘的哈雷太子怒吼著自己的座駕從我們身邊絕塵而去，我想我們不會去關注旁邊的奔馳了，而必須目送太子遠去。

    所以一輛哈雷可以抵得上一輛普通汽車的價錢，為什么他們不去買功能更多可以遮風擋雨的汽車，而買了一個笨重粗野的哈雷？因為多數時間直接的產品利益與我們的身份認同比起來簡直不值一提。哈雷不只賣機車，還賣哈雷機車手套、皮褲、墨鏡、頭巾服飾類的，甚至經常性地組織俱樂部，不定期拉練哈雷機車隊伍。哈雷非常清楚，他們不是在賣機車，而是在經營文化，讓太子們對自己的身份認同不孤獨。

    所以我們知道又小又丑的甲殼蟲為何能在講究排場的美國賣火呢？我想最重要的一個因素還是身份，汽車商賦予了甲殼蟲一個樸實、含蓄、有責任心的一個形象。

    兩年前去過馬來西亞，按人均收入馬來西亞應該不亞于中國，但我們發現馬來西亞極少有較昂貴的車，到處盛行小排量的自產車，偶爾看到豐田就算是富翁的座駕了。為什么？因為穆斯林國家的民眾認同的是自己的宗族身份，他們樂于融入這種群體
而不是計較于車子的具體性能比較。
    為何低排量的車在中國這么難賣呢？是一個極愛面子的民族，多數時間買車并不是基于功能需要，而是基于面子需要，很多人買車不是基于現實需要的，而是基于自己的朋友或者鄰居買了，相比之下讓自己覺得沒面子，是虛榮心作祟的購買行為，所以聰明的汽車商會把汽車造得看起來“很貴”，而實際上沒那么貴，這類車最討好。

    按常理來說我們是個人均資源很少的國家，我們更應該推崇低排量車，而為了推動低排量車的銷售，國家竟然通過減免低排量汽車的購車稅來達成目標，其實這是個笨辦法，最好的辦法是提高低排量車人群的自我身份肯定，肯定他們是有文化素養，有社會責任感，而不是錢多少（可悲的是這個社會的價值觀還就認錢多少，其他概不認同）。

    奇瑞QQ賣可愛、賣時尚都沒有錯，但后來開始賣空間大了，想跟金杯、五菱榮光走一樣的套路，簡直是瘋了，你干脆就直接告訴消費者，“如果你是個貪便宜的主兒，錢不夠，還想買汽車，還想空間大，就買QQ吧！”賣空間大，賣便宜，就是間接侮辱消費者，不怕被侮辱者，就是金杯、五菱榮光的顧客，跟你QQ也沒關系。

    先關注身份！再關注產品

    為何“減肥產品”成了“瘦身產品”？

    為何“催情產品”變成了“夫妻用品”？

    你知道嗎？有些產品從一出生就起了一個不諳世事的名字，注定了這個產品很難售出。

    “減肥”，這個名字本人就是錯的，因為你影射產品的使用者是個“胖子”，所以現在改了名字叫“瘦身”，因為“瘦身”是適合更多人的，因為瘦身的潛臺詞是：“你并不胖，但你照樣可以瘦身，為了更美嗎！”這樣就回避了對方的身份。并且人對自己的身份并不確定，從客觀標準來說，對方可能并不是個胖子，但你提出“減肥”的概念給他，他就可能認為自己是個胖子，而恰恰他不愿意面對這個身份時，就很麻煩，因為他不爽，你就很難賣你的商品。

    性藥怎么賣？你不能說，這個治療陽痿有奇效，對方一定會罵，“你才性無能呢！”，你得訴求增進夫妻感情，回避對方的身份,或者訴求吃了你的東西讓他更威猛，去滿足他的身份需求。

    你的產品名稱或者功能里有對人身份的否定，盡管你不是故意的，但消費者是懷疑的，因為消費者永遠對自己最感興趣，當你提到不當的問題時，他會認為你是有所指的，你在諷刺他，或者他也知道“不知者不為罪”，但總會激起他的不悅。

    謹記對方者的身份，不然，你就會在一邊介紹你的產品時，卻一邊在傷害你的顧客。

    聰明的售貨員不會問你，“你到底買不買？”，而是問你，“你是多買點還是少買點？”別小瞧這個小技巧，因為這種問法里隱藏著兩種身份，第一種問法的潛臺詞是：“你到底是不是我們的顧客？”而激起對方的反應是：“你竟然懷疑我的身份？我當然不賣你的產品啦！”；第二種問法的潛臺詞是：“我是把你當我們的顧客看的，你不多少賣點，你好意思嗎？”而對方出于對自己身份的肯定，一般拉不下臉來，就會乖乖就范。

    有時間對方的身份的確沒什么好說的，但你可以辯證地看待對方的身份，描述成對方可以接受的方式，比如對方肥胖你可以說他富態，對方蠢笨你可以說他誠實，當對方欣然認同自己時，就是接受你商品的開始，人總是在尋找自己存在的理由和價值，而不是尋找你的商品。

    “理性的選擇！”

 捷達車回避了沒錢人買車的身份，因為汽車消費已經遠遠不是基本的交通功能了，汽車消費帶有明顯的身份特征，有錢人基本都開寶馬、梅塞德斯之類，你開著幾萬塊的捷達，到了寶馬奔馳跟前，你都不好意思跟人打招呼。

    捷達車該怎么賣？賣自己的油耗低？性價比高？皮實？這都是窮人的邏輯，你越是談這些話題，就越是在印證你窮人的身份和習氣，所以捷達不能再訴求這些性價比的東西，捷達所要訴求的是肯定購買者的身份，窮人可以從另外的角度來詮釋世界，窮人有窮人的世界觀和生活邏輯，在窮人眼里那些富人是浪費的、可恥的、和不夠精明的，所以窮人認定自己更務實、更精明、更理性，這種更理性的身份是可以與那些奢侈者相抗衡的，你可以開著你的捷達從寶馬跟前飄過，輕蔑地罵著對方可恥并且車技很爛。

    這就是捷達對消費者身份的洞察。捷達需要找回的是購買者的自信。而不是產品怎樣！