每次，當(dāng)我和一群企業(yè)主交談的時(shí)候，遲早都會(huì)有人問我如何對(duì)付遲付款或者不付款的客戶。在過去十年中，我只遇到了一個(gè)這樣的客戶，但是我知道這更多的是靠運(yùn)氣而不是良好的判斷力。

      那么如果你發(fā)現(xiàn)客戶或者用戶經(jīng)常性地延遲付款——或者根本不付款的話，你該怎么辦呢？

      1. 起草一個(gè)付款時(shí)間表

       把一個(gè)項(xiàng)目分解成若干個(gè)里程碑節(jié)點(diǎn)——也就是小的階段——然后按照這些節(jié)點(diǎn)要求客戶付款。這讓你有機(jī)會(huì)是否每個(gè)人都對(duì)進(jìn)度感到滿意，同時(shí)也降低了你的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)敞口，并且讓你對(duì)自己的現(xiàn)金流有更多的控制力。雖然這樣做可能感覺起來會(huì)比較可怕，可是任何問題都是早解決比晚解決更容易。很多客戶也寧愿這樣做，特別是在復(fù)雜的項(xiàng)目中更是如此，這是因?yàn)樗麄冇X得這樣能讓自己對(duì)費(fèi)用支出有更好的控制。

      2. 要求某些客戶預(yù)先付款

      一些年輕的公司可能不愿意要求客戶預(yù)先付款，因?yàn)樗麄冇X得這樣做會(huì)讓他們看起來太過年輕了。但是如果你的公司剛剛起步的話，最好是實(shí)話實(shí)說并且贏得你的客戶的支持。但是你為什么需要他們先投入（至少是部分投入）的說法必須聽起來完美無瑕。很多律師事務(wù)所會(huì)要求客戶支付一部分預(yù)付款，你們?yōu)槭裁床贿@樣做呢？在大額的交易中，一些公司更愿意將錢付到第三者保管賬戶。無論你使用哪種方法，思路都是一樣的。如果你投入資源，那么你的客戶也應(yīng)該有所投入。

      3. 為預(yù)付款的客戶提供折扣

      盡管我痛恨這種選擇——我不喜歡把錢留在桌子上——它的優(yōu)點(diǎn)在于給了你的客戶一個(gè)提前付款的理由，這樣他們能夠在回到自己的辦公室后為自己辯護(hù)。很多人還是認(rèn)為這比簡單地要求對(duì)方先付定金要好得多。

      4. 做盡職調(diào)查

      當(dāng)然，你可以對(duì)你的客戶做信用調(diào)查，但是我發(fā)現(xiàn)問問朋友或者同事能夠得到更好的信息。當(dāng)我開始了解一家新客戶的時(shí)候，我通常會(huì)熱衷于了解他還和誰有合作，這些信息就會(huì)讓我了解很多情況。通常在我的人脈網(wǎng)絡(luò)中會(huì)有某個(gè)人能夠?yàn)樗麚?dān)保——或者相反。

      5. 相信你的直覺

      至于我遇到的唯一一個(gè)不付款的用戶，我曾經(jīng)覺得對(duì)方可能無法支付我的費(fèi)用。費(fèi)用的數(shù)額并不大，所以我知道自己在冒險(xiǎn)，但是這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)我能承受。但是我并不覺得這個(gè)客戶不誠實(shí)；我認(rèn)為她覺得自己能夠支付我的費(fèi)用。如果我當(dāng)時(shí)要求，比如說，讓她預(yù)付50%的費(fèi)用，她就會(huì)更早地意識(shí)到她的項(xiàng)目缺乏資金，根本無法成功。這恐怕對(duì)我們雙方來說都是一件大好事。