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一支打敗一包

發布日期：2014-3-20 點擊次數：986 次

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諾曼是紐約一家小賣部的老板，以經營香煙為主，生意雖然算不上火爆，但也足夠維持生計。
　　
　　最近一段時間，諾曼的生意遭到了重創。香煙價格持續上漲，稅收也一提再提，這樣一來，普普通通的一包香煙售價就高達12美元，讓很多顧客望而卻步。雪上加霜的是，政府又出臺了很多禁煙法例，不僅餐館、酒吧禁止吸煙，連公園和海灘也拒絕癮君子，這又變相地阻礙了香煙的出售。
　　
　　以前熱銷的香煙一下子被打入“冷宮”，一天賣不了幾包，利潤又低，店員向諾曼提議，不如撤下香煙，改賣一些別的商品。
　　
　　諾曼意識到，很多商店都會這樣操作，如果他也跟風，根本就沒有競爭力。香煙雖然越來越昂貴，又受到種種限制，但是，并不能讓所有的吸煙者因此而戒煙。只要有人吸煙，香煙就有銷路。
　　
　　他拿起一包香煙，端詳良久，忽然有了主意。他先找到印刷廠，制作了一批只有指頭那么粗的精致小盒子，然后，吩咐店員將所有的香煙全部拆開，每個小盒子里只裝一支，標價為一美元。
　　
　　店員有些疑惑，香煙一直是論包賣的，現在論支賣，顧客能習慣嗎？再說了，一支一美元，20支就20美元，比一包12美元整整貴了8美元，難道顧客不會算這筆賬？
　　
　　出人意料的是，一支裝的香煙一擺上貨架，銷量就出奇地好，顧客基本上都是只買一支，進來的顧客多了，其他商品的銷量也多了不少。
　　
　　靠著一支裝的香煙，諾曼的生意前所未有的好，沒過多久，他就租下了旁邊的門面，將小店擴大了一倍。
　　
　　店員很是不解，為什么一支香煙如此暢銷呢？諾曼說，雖然20只香煙比一包貴8美元，但是顧客還是愿意花1美元買一支，因為一次掏一美元，一點不心疼。再加上禁煙的規定，讓他們不能隨時隨地吞云吐霧，一包煙放在身上不僅是負擔，還會讓他們無法控制吸煙的沖動，倒不如想吸的時候來一支，這樣更方便。
　　
　　只有站在顧客的角度想問題，才能把滯銷的商品變成熱銷品。
　　
　　文/湯園林

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