鐵打的營盤，流水的兵這句話來源于軍隊，其含義在于：軍隊本身是固定的，但兵是流動的，每年都有老兵退伍，有新兵入伍，一年一年循環不變。

當前，這句話在銷售團隊的打造中經常被引用為銷售隊伍的變化，但不同層面的人員對這句話有不同的理解和期望。人事經理很怕這種現象，因為這會增加人事經理的工作難度和人事成本；銷售精英們很欣賞這句話，這個營盤沒有前途了，作為一兵我當然要流動起來；作為銷售代表，特別是沒有成為銷售精英的代表，特別怕這句話，千萬不要讓我成為流水；而作為銷售經理，對這句話是又愛又恨，愛在于流水的兵可以給團隊帶來活氣，帶來激情，帶來人才；恨在于流水的兵，流走的也有自己想留下的精英。

不管對這句話是何種態度，鐵打的營盤流水的兵這種現象在銷售團隊中已成定勢，這是由當前的從業大趨勢決定的。作為銷售經理怎么對待這種趨勢呢？

銷售經理實際上就是想達到自己的目的：留下精英，流走平庸而已。透過軍隊我們來總結銷售經理如何達到目的：

1、 擴大面試范圍，增加錄取難度

適當擴大面試范圍有兩個最大的好處，一是增加了選人的范圍，當然也就增加了選到合適人的幾率；二是給被面試的人一種大浪淘金的感覺，增加被錄取之后的珍惜感。

對于面試除了正常面試技巧之外還有三個注意點：

（1） 面試人數與錄取人數的比例至少在5：1以上，也就是說：如果想要錄取5個人，最少要面試25個人以上；

（2） 面試要采取集中面試的方式，抽出一天的時間，集中在某個場地，這個場地要求有一大一小兩個場（最好選擇在本公司的會議室和辦公室），早晨8：00讓所有的面試者到大的場地集中簽到，集中宣布面試規則和錄取規則，之后按照簽到的順序到小場地面試；

（3） 面試人員至少三個以上，并且事先規定各自提問面試問題的側重點。

2、 新員工實行日考核制度，增加轉正難度

作為銷售代表，最基本的職能同時也是最硬的本事就是現場促銷。所以所有的銷售代表，無論是曾經的英雄還是新手，都必須首先過最少半個月現場促銷這一關（現場促銷的優點在此不再贅述）。

如果最后想要留下5個人，那么最少要有10個人被錄取進入試用期。在現場促銷實習過程中，10個人分成兩組pk，同時必須建立近似于苛刻的日考核制度，每天晚上所有人都要參與點評，選出當日表現最差的人員，每兩天必須淘汰一個人。

這一環節有一個注意點：現場促銷兩組帶隊的人員必須是經過嚴格考察的精英戰士，最好是銷售經理本人和助手直接參與，如果銷售經理本人無法參與，那么也必須派自己的助手直接帶隊。面試和帶隊用兩幫不同的人是培養新員工的最大忌諱。

3、 規范行為細節，增加適應難度

士兵之所以倍加珍惜軍營的生活，很大程度上是因為兩個字：改變！軍隊的行為規范幾乎改變了所有新兵的生活細節，讓士兵倍加珍惜。

銷售代表亦如此！很多國際巨頭之所以能夠留下很多精英，多數也是因為特殊的行為規范，他們的新員工很多要經過幾個月甚至幾年時間的培訓才能正式上崗。日本的企業到現在為止還保留著師傅帶徒弟的制度，徒弟要正式上崗，必須先過師傅這一關。

我們的銷售經理也要建立自己屬地的行為規范，千萬不要以為苛刻的行為規范會嚇走新代表，恰恰相反，這會讓他們更加珍惜這樣的機會。

4、 建立培訓機制，拓寬代表視野

通過諸多難度才留下來的新兵，一定是最適合團隊的新兵，留下的也許不是最優秀的，但走掉的一定是不適應的。

新兵一旦留下來，就要建立相應的培訓機制，拓寬新兵的視野，讓他們發展，促使他們進步。培訓分為內訓和外訓兩種，要為團隊每年提供不少于2次的外訓機會，每個季度都要提供內訓的機會。

外訓要經過系統的安排，絕不能隨心所欲，聽到某個培訓機構或者培訓教師的課程好就貿然邀請。內訓的形式有很多，可以由銷售經理本人講授，也可以由團隊內部的優秀人員講授共享，還可以開展類似演講比賽、辯論賽等增強團隊凝聚力和個人能力的活動。

5、 嚴格執行考核，以淘汰機制鞭策團隊

所有的銷售精英離開的原因都是因為現有團隊無法提供足夠的機會嗎？不一定！因為很多離開的人加入另外一個團隊之后，并沒有得到更好的發展機會，只是換了工作環境而沒有換工作性質，代表并沒有升為主管。那是什么原因促使他們離開呢？原因很復雜，但有一個原因一定是占主要位置的，那就是考核的嚴謹和公平。很多時候，對落后者的熟視無睹才是對先進者最大的打擊。

所以在銷售經理的意識中必須有一個鐵的信條：那就是嚴格考核，適時淘汰！銷售是一個以業績論英雄的職業，絕不能吃混面，制定必要的淘汰原則可以起到兩個作用：一是對業績出色者的鼓勵和公平，這比給業績出色者發點獎金更有意義；二是對表現一般者的鞭策，鞭策他們要么努力成為業績出色者，要么像落后者一樣被淘汰。

淘汰銷售代表不要太頻繁，一般半年或者一年總評一次，以平時的月度考核為參考依據。比如：半年的月度考核中有四次排名末尾才淘汰。

6、 規律性補充新人，增加團隊活力

作為銷售團隊，無論員工主動離職還是團隊主動淘汰，人員流動是必然的，所以補充新鮮血液也是必須的。補充新人既可以彌補老員工離開留下的空缺，同時更重要的是新人的加入會促使內部競爭，鞭策原有人員的激情和斗志。銷售團隊每年至少集中補充兩次新員工。

7、 提供足夠晉升機會，拉動團隊激情

常言道：榜樣的力量是無窮的！激勵員工最好的辦法是讓他們看到希望，通過同事的成長軌跡透視出自己的成長軌跡。所以銷售經理必須不斷地為銷售精英開辟成長通道，為他們提供成為銷售經理的機會。

對于一個職業銷售經理而言：完成銷售任務，只完成了“職業”的一半使命，還有一半就是使自己的手下也成為銷售經理。反過來說：如果某個銷售經理多年完成任務但從沒培養出一個銷售經理，也就是沒有培養出一個類似于自己的人物，在銷售經理的生涯中絕不能算成功！

反過來想，所有的精英都能夠留下嗎？不是的！銷售經理提供給銷售精英的舞臺是有限的，不一定能夠滿足所有銷售精英的長遠需求。所以軍營當中有“轉業”一詞，讓有些軍官到其他崗位上發揮自己的能量。銷售經理也必須認同這個亙古不變的道理，所以沒必要為走一兩個銷售精英而扼腕嘆息，我們培養出來的精英到其他的崗位上發揮更大的能量，這才是社會發展的原動力。對于精英的“轉業”我們要做一點：通過某種形式預防精英直接到競爭對手一邊，形成對自己直接的打擊。

作為銷售經理，對于“鐵打的營盤，流水的兵”這句話的理解是：讓流水的兵來打造鐵一般堅硬的營盤！