老太太去買菜，要路過4個水果攤，你說他會在第幾家買？先用1、2、3、4標記4個店鋪，寫下你的判斷，然后往下看——

　　1號鋪：

老太太路過水果攤，看到賣蘋果的商販，就問道：

“蘋果怎么樣啊?”

商販說：

“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。

老太太搖搖頭走開了（只講產品賣點，不探求需求、都是無效介紹，做不了單）

　　2號鋪:

老太太又到一個攤子，問:

“你蘋果什么口味的？”

商販措手不及：

“我早上剛上的貨，沒來得及嘗嘗，看紅紅的表皮應該很甜。”

老太太二話沒說扭頭就走了（對產品了解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點。只限于培訓聽到的知識，應對不了客戶）

　　3號鋪：

旁邊的商販見狀問道：

“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全!”

老太太說：

“我想買酸點的蘋果”。

商販答道：

“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?”

老太太說：

“那就來一斤吧”。(客戶需求把握了，但需求背后的動機是什么？喪失進一步挖掘的機會，屬于客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大）

　　4號鋪：

老太太又看到一個商販的蘋果，便去詢問：

“你的蘋果怎么樣啊?”

商販答道：

“我的蘋果很不錯的，請問您想要什么樣的蘋果呢?”（探求需求）

“我想要酸一些的”老太太說。

商販說:

“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢?”（挖掘更深的需求）

老太太說：

“兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果”

商販說：

“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子，（適度恭維，拉近距離）幾個月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來我這里買蘋果，（講案例，第三方佐證）您猜怎么著?這兩家都生了個兒子，(構建情景，引發憧憬） 你想要多少? ”（封閉提問，默認成交，適時逼單 ，該出手時就出手）

“我再來兩斤吧。”老太太被商販說的高興了(客戶的感覺有了，一切都有了）。

商販又對老太太介紹其他水果：

“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養 (連單，最大化購買，不給對手機會），您要是給媳婦兒來點橘子，她肯定開心!（愿景引發）”

“是嘛!好那就來三斤橘子吧。”

“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了! (適度準確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）”

商販稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點進貨，天天賣光，保證新鮮 (將單砸實，讓客戶踏實），要是吃好了，讓老太太再過來 (建立客戶黏性）。

老太太被商販夸得開心，說：

“要是吃的好讓朋友也來買”提著水果，滿意的回家了。 (老客戶轉接新客戶，客戶滿意，實現共贏）