下面是一個明星問題的例子，招聘經(jīng)理可以用來確定候選人的積極性：

　　情境：描述你在工作、學(xué)校或在個人生活中實(shí)現(xiàn)的一個目標(biāo)。

　　任務(wù)：你在追求這一目標(biāo)時遇到的障礙是什么-

　　行動：你追求這一目標(biāo)的具體步驟或行動是是什么，需要克服什么障礙-

　　結(jié)果：你達(dá)到目標(biāo)了嗎？你覺得怎么實(shí)現(xiàn)它？

　　通過深度探討所需的行為，基于行為的問題將去除招聘過程中的主觀性。

3. 銷售培訓(xùn)。有效的上崗計劃的核心是全面的銷售培訓(xùn)。培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)是嚴(yán)格的、有激勵性的，應(yīng)當(dāng)包括自學(xué)和團(tuán)隊活動。嚴(yán)格的培訓(xùn)計劃將定下對新進(jìn)員工期望的基調(diào)，如果有必要，將使銷售機(jī)構(gòu)有機(jī)會正確評估新進(jìn)員工和課程。

　　新員工培訓(xùn)應(yīng)包括以下幾點(diǎn)：

　　·公司背景和文化

　　·策略

　　·行業(yè)

　　·客戶

　　·產(chǎn)品知識

　　·銷售流程

　　·銷售技巧

　　·銷售支持技術(shù)

　　根據(jù)你的產(chǎn)品和銷售過程的復(fù)雜性，最初的培訓(xùn)計劃通常持續(xù)一至兩周，應(yīng)該包括豐富的練習(xí)和角色扮演，能夠讓新員工應(yīng)用技能和知識。在此期間，銷售經(jīng)理應(yīng)積極參與培訓(xùn)，仔細(xì)評估新聘銷售人員的進(jìn)度，發(fā)送公司重視的培訓(xùn)消息。

　　最有效的銷售培訓(xùn)是把課堂與現(xiàn)實(shí)中客戶的接觸機(jī)會結(jié)合在一起。所以，新進(jìn)銷售員工需要盡可能快地獲得與客戶接觸的機(jī)會。

　　此外，為了保證有效性，隨后的銷售技能培訓(xùn)需要始終如一的強(qiáng)化。

　　最佳實(shí)踐是在初步銷售培訓(xùn)計劃后的前三個月內(nèi)，進(jìn)行短期、小組型的每周強(qiáng)化課程。

　 4. 銷售指導(dǎo)和輔導(dǎo)。在初步的銷售培訓(xùn)后，通過為新進(jìn)銷售員工提供持續(xù)的銷售指導(dǎo)和輔導(dǎo)，銷售機(jī)構(gòu)可以顯著改進(jìn)上手時間。

　　銷售指導(dǎo)：一線銷售經(jīng)理的最佳實(shí)踐是花費(fèi)25–40%的時間指導(dǎo)他們的團(tuán)隊。

　　銷售指導(dǎo)應(yīng)當(dāng)包括策略指導(dǎo)和戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)。策略指導(dǎo)的重點(diǎn)是幫助銷售人員針對特定的預(yù)期和客戶取得進(jìn)展。通過與銷售經(jīng)理討論帳戶策略，新的銷售員工將學(xué)習(xí)如何準(zhǔn)備銷售電話、創(chuàng)建帳戶計劃、開發(fā)方案并準(zhǔn)備銷售展示。戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)的重點(diǎn)是幫助銷售人員提高他或她的銷售技能，這需要基于經(jīng)理的直接觀察。

　　銷售經(jīng)理面臨的一個共同挑戰(zhàn)是在培訓(xùn)新進(jìn)銷售人員時，當(dāng)他們撥打銷售電話失敗時該做什么。盡管銷售經(jīng)理通常禁不住接管電話來援助新進(jìn)銷售人員，但至關(guān)重要的是，他們是專注于作為一名教練的角色，讓銷售人員從他/她的錯誤中吸取教訓(xùn)。

　　輔導(dǎo)：縮短上手期的另一種方法是把新進(jìn)員工與有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員配對，作為結(jié)構(gòu)化輔導(dǎo)計劃的一部分。與銷售指導(dǎo)相對照，在輔導(dǎo)計劃中，新進(jìn)銷售人員通過觀察有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員的銷售和與客戶互動進(jìn)行學(xué)習(xí)。輔導(dǎo)計劃有助于走出教室、進(jìn)入真正的銷售環(huán)境中學(xué)習(xí)，能夠縮短學(xué)習(xí)曲線，并提供一個分享最佳銷售實(shí)踐的有效機(jī)制。

　　在開展輔導(dǎo)計劃時，以下幾點(diǎn)需要重點(diǎn)考慮：

　　`保密性。計劃中的雙方需要知道他們之間的討論不會立即傳達(dá)給主管或經(jīng)理。

　　`時間限制。導(dǎo)師必須希望給新進(jìn)銷售人員足夠的時間學(xué)習(xí)，但這不是24/7的時間承諾。要讓一切步入正軌，需要建立一種平衡，這可以通過在輔導(dǎo)過程之初設(shè)置約定的計劃表來完成。

　　`正確的導(dǎo)師。能夠成功的關(guān)鍵因素是選擇正確的導(dǎo)師。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員有態(tài)度問題嗎、他們有優(yōu)秀的銷售技能嗎？他們有能力教授這些銷售技巧嗎？他們一直從事正確的銷售活動嗎？

　　`專業(yè)關(guān)系。導(dǎo)師關(guān)系是職業(yè)關(guān)系，而不是個人關(guān)系。它必須僅僅保持在商業(yè)領(lǐng)域中；在輔導(dǎo)計劃中，導(dǎo)師的任務(wù)是教課，并給新員工提供建議。新員工不必受導(dǎo)師的建議的約束，導(dǎo)師也不應(yīng)干涉新員工的主管或經(jīng)理的任何決定。

　　5. 銷售管理。銷售人員天生具有競爭性，而且他們都想獲勝。當(dāng)僅把成功定義為實(shí)現(xiàn)一定的銷售業(yè)績時，那么在上手期可能出現(xiàn)問題。畢竟，新進(jìn)銷售人員在第一年實(shí)現(xiàn)50%的正常定額是不合理的。當(dāng)銷售業(yè)績受影響和員工流失率增加這種情況發(fā)生時，銷售人員很快會泄氣。

　　所以，在上手期間，銷售主管需要超越銷售業(yè)績進(jìn)行思考，重點(diǎn)跟蹤和獎勵關(guān)鍵的行為和銷售活動。這些期望能夠通過開展銷售上手業(yè)績計劃得到最好的傳達(dá)，該計劃能夠詳細(xì)說明新進(jìn)員工在第一個30-、 60-、 90-天的時間段內(nèi)應(yīng)當(dāng)實(shí)現(xiàn)的行為、具體的活動水平和業(yè)績。通過監(jiān)測他們的目標(biāo)業(yè)績，如果銷售人員未實(shí)現(xiàn)他或她的目標(biāo)，那么銷售經(jīng)理可以更早地進(jìn)行干預(yù)。同樣重要的是，銷售經(jīng)理可以確定早期收益并強(qiáng)化積極行為，這有助于創(chuàng)建成功文化。