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      一瓶花露水引起的營銷慘案。。。
      發布日期:2014-6-26   點擊次數:586
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      1、購買欲望源自需求,需求源自痛苦感受

      最近幾乎每晚加班,好煩!煩的不是忙不完的工作,而是天黑之后辦公室趕不走、拍不滅的蚊子。最多的一個晚上,我數了一下身上的包:媽呀,13個!。甚至,擦無極膏完全無濟于事,奇癢難忍

      于是,產生了購買欲望:去超市,買瓶花露水(據老喬說,驅蚊效果不錯),每次加班前,先把身體上裸露的、蚊子最喜歡侵略的部位噴一遍。

      2、產品/品類命名:就是你讓我買你的理由

      一到超市門口,問花露水在哪,然后徑直走向導購員指示的區域。

      往柜臺上掃了一眼,看到一款大瓶花露水(120ml吧)包裝上5個大字:驅蚊花露水——這不就是我要找的家伙嗎?原來花露水已分化出“驅蚊”品類了,不愧是老品類,營銷做得不錯,貼合消費者細分需求,很接地氣!

      3、“貨比三家”:人的天性

      先入為主雖然重要,但貨比三家不可避免。

      然后再瞄了一眼擺在那瓶旁邊的其他產品,規格沒那么大,80ml、100ml,高低不一地擠在同一排貨柜上。

      4、品牌的力量:永遠不容忽視

      拿到手上看了一眼LOGO——怎么不是“六神”?(看看吧,這就是品牌的力量——品類的代表。你懂的!)很抱歉,我現在一點都想不起來是什么品牌來著!

      心里開始嘀咕:不知名的牌子,有效果嗎?能止癢嗎?能把文字趕跑嗎?(天地良心!在這中國三四級市場上一個小商超里,不知道買過多少次假貨,不知道花過多少冤枉錢!)

      六神在哪里?(哥只是想買得放心!)

      開始找——原來躲在右側另一個柜臺同排的位置上。

      小家伙只有80ml,長得又矮又瘦,難怪不容易被注意到。

      不過,系出名門,血統高貴,不可能被忽視。

      5、產品/品類命名:一字千金

      把瘦小的六神拿到手上一看:驅蚊花露水——包裝上最大的字就是這5個字。

      這不就是我要找的嗎?

      “驅蚊”兩個字真的很值錢!

      6、性價比:有時候只是廠家的自我感覺良好

      看了一眼標價:9.5元。看了一下凈含量:80ml。

      再看了一眼那個大個子:8.5元。看了一下凈含量:120ml。

      性價比擺在這,選哪個?

      “我要那么多干嘛?”內心出現的生意。80ml對于我,足夠夏秋兩季用了。(突然想起,每次去看電影進場時買瓶+C檸檬碳酸飲料——瓶裝,和瓶裝可樂容量一樣,多少ml忘了——每次看完電影出來剩半瓶,拿在手上感覺不爽、扔了又覺得可惜,真想對廠家說句:設計聽裝的會死啊?)(還有XXX涼茶,開啟涼茶“大”時代,比起“怕上火”,確實差距不小!)

      而且,性價比高意味著便宜,便宜沒好貨——這句話,小孩子都懂,你真的懂了嗎?不管你懂不懂,反正我是懂了(別怪我,在這類市場上,買假貨買多了,被逼的)!

      多花1塊錢,買個保障——我愿意!

      多花1塊錢,六神——你值得擁有!

      這就是品牌的價值——品牌的溢價功能。

      【思考】

      1、挖掘消費者需求的最好方式,就是找“痛點”。

      2、記住了,消費者永遠是“以品類思考,以品牌表達”。

      3、跟上市場需求細化的步伐,及時分化你的品類。

      4、想方設法讓你的名字響亮起來,讓你的產品成為品類代表,有條件上,沒有條件創造條件上。

      5、下次設計產品容量時,“六神”(留神)點!


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