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營(yíng)銷(xiāo)4r指的是什么？

發(fā)布日期：2014-7-31 點(diǎn)擊次數(shù)：1266 次

發(fā)送該信息到手機(jī)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的營(yíng)銷(xiāo)4r指的是什么？4Rs出現(xiàn)在4Cs之后，那么4Cs有什么缺陷？

　　1.4C以顧客為導(dǎo)向，沒(méi)有體現(xiàn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。

　　2.4C造成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)在新的層次上的同質(zhì)化，很難形成自己的營(yíng)銷(xiāo)特色。

　　3.顧客需求有時(shí)是不合理的，比如無(wú)下限的低價(jià)。

　　4.最關(guān)鍵的是，4C沒(méi)有體現(xiàn)既贏得客戶，有長(zhǎng)期擁有客戶的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)思想，比如如何快速了解客戶需求，及時(shí)提供解決方案等。要知道任何一個(gè)品牌的顧客忠誠(chéng)都是變動(dòng)的，企業(yè)要想從顧客身上得到長(zhǎng)期的利益，就必須與顧客建立友好關(guān)系，從賣(mài)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向把握顧客的核心需求，為顧客提供及時(shí)全面的服務(wù)。（也可以理解為，在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，贏得一個(gè)新客戶的成本遠(yuǎn)比維護(hù)一個(gè)老客戶的成本要高，所以企業(yè)都想盡辦法在單純的產(chǎn)品之外和客戶建立某種關(guān)系。）

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的營(yíng)銷(xiāo)4r指的是什么thldl.org.cn？經(jīng)過(guò)分析整理，我們作如下闡述：

　　簡(jiǎn)單說(shuō)就是：Relevance(關(guān)聯(lián))、reaction（反應(yīng)）、relationship（關(guān)系）、Reward（回報(bào)）

　　通俗點(diǎn)說(shuō)，現(xiàn)在流行的企業(yè)粉絲團(tuán)，產(chǎn)品交流社區(qū)等就是4R最直接的應(yīng)用。我想以小米手機(jī)為例，說(shuō)明4R是如何為企業(yè)服務(wù)的：

　　1、關(guān)聯(lián)

　　在分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的營(yíng)銷(xiāo)4r指的是什么的問(wèn)題分析中，最重要的是建立企業(yè)產(chǎn)品和消費(fèi)者需求之間的關(guān)聯(lián)，讓企業(yè)和消費(fèi)者成為命運(yùn)共同體，一榮俱榮一損俱損。小米和蘋(píng)果的做法是先瞄準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，為這群顧客量身定做獨(dú)特性的產(chǎn)品，再反過(guò)來(lái)以產(chǎn)品引領(lǐng)消費(fèi)者需求，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。三星這一類(lèi)的企業(yè)，則是在大的范圍內(nèi)選擇多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，為每個(gè)消費(fèi)群體提供不同的解決方案，然后不斷地優(yōu)化組合，達(dá)到整體最優(yōu)。兩種方案的優(yōu)缺點(diǎn)都非常明顯，小米和蘋(píng)果主要要搞定的是自己的“米粉”“果粉”，三星以及二梯隊(duì)的國(guó)產(chǎn)手機(jī)則要首先搞定競(jìng)爭(zhēng)者。

　　接下來(lái)要做的是在拋開(kāi)產(chǎn)品和需求之后，建立單純的企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)聯(lián)。這里所說(shuō)的拋開(kāi)產(chǎn)品和需求，并不是完全拋開(kāi)，而是指當(dāng)消費(fèi)者需求能被其他產(chǎn)品同樣滿足的時(shí)候，消費(fèi)者依然能優(yōu)先選擇你的產(chǎn)品。有沒(méi)有可能？你要知道有些人就是覺(jué)得百事可樂(lè)比可口可樂(lè)好喝，“米粉”也篤定小米手機(jī)要比同價(jià)位的其他品牌手機(jī)好用。至于“米粉”是如何成為“米粉”的，歡迎熟悉小米成長(zhǎng)史的同學(xué)補(bǔ)充。方法不外乎那么幾種：震撼式口號(hào)、差別性產(chǎn)品概念、把握特定消費(fèi)群體心理、意見(jiàn)領(lǐng)袖、制造熱點(diǎn)話題傳播。。。

　　4R是大企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思想，很多實(shí)施條件需要強(qiáng)大的企業(yè)實(shí)力做支撐。比如，如果沒(méi)有雷系的眾位BOSS站臺(tái)，小米不可能在短期內(nèi)取得首批消費(fèi)者的信任。

　　2、反應(yīng)

　　熟悉小米的同學(xué)應(yīng)該都知道雷總的七字訣：“專(zhuān)注、極致、口碑、快”。

　　過(guò)去的品牌建立過(guò)程是一種戰(zhàn)略思維，先制定完美的計(jì)劃，然后按照計(jì)劃一步步實(shí)施。但是，當(dāng)代先進(jìn)企業(yè)已從過(guò)去推測(cè)型商業(yè)模式轉(zhuǎn)移成快速反應(yīng)需求的商業(yè)模式。

　　“米粉”就是小米這臺(tái)快速反應(yīng)的機(jī)器的動(dòng)力——關(guān)于小米手機(jī)任何正面和負(fù)面的評(píng)價(jià)都會(huì)首先通過(guò)“米粉”在小米論壇得到呈現(xiàn)，小米公司再根據(jù)這些信息制定相應(yīng)的產(chǎn)品、宣傳、公關(guān)策略，換句話說(shuō)，他們總能“未卜先知”。我們拿到的小米產(chǎn)品和得到的關(guān)于小米的大部分信息，都因?yàn)檫@些“米粉”的關(guān)系，已經(jīng)被“提前處理”過(guò)。“米粉”的反饋越多，小米這臺(tái)機(jī)器就運(yùn)轉(zhuǎn)得越快、運(yùn)轉(zhuǎn)得越好，而一旦有一天小米失去了這些可愛(ài)的“米粉”，或者是“米粉”們不再熱情反饋，雷總七字訣可能就只剩六個(gè)字了。我個(gè)人認(rèn)為這也是小米和蘋(píng)果的不同之一，雖然蘋(píng)果也有大量的“果粉”，但兩個(gè)企業(yè)最核心的驅(qū)動(dòng)力是不一樣的。

　　所以小米根本不必采用高成本的方式來(lái)保證產(chǎn)品質(zhì)量，而是通過(guò)快速反應(yīng)并迅速解決問(wèn)題的方式，建立自己的質(zhì)量價(jià)格比。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的方法。

　　3、關(guān)系

　　在分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的營(yíng)銷(xiāo)4r指的是什么的問(wèn)題分析中，這應(yīng)該是4Rs最核心的內(nèi)容。簡(jiǎn)答地說(shuō)，就是把企業(yè)與消費(fèi)者之間簡(jiǎn)單的交易關(guān)系變成長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

　　我們?cè)賮?lái)分析為什么？

　　1、20%的顧客帶來(lái)80%的利潤(rùn)，所以維護(hù)好這20%對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要；

　　2、維護(hù)老客戶的成本比贏得新客戶的成本低，老客戶本身也能帶來(lái)大量的新客戶，特別是現(xiàn)在消費(fèi)者行為模式增加了“分享”這一過(guò)程，老客戶的每一次購(gòu)買(mǎi)都可能帶來(lái)新的客戶；

　　3、消費(fèi)者需求越來(lái)越碎片化，產(chǎn)品功能也日新月異，任何一個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品都不可能滿足所有的消費(fèi)者需求，也不可能永遠(yuǎn)保證產(chǎn)品創(chuàng)新，與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系有助于企業(yè)洞察市場(chǎng)，處于不利的競(jìng)爭(zhēng)局面時(shí)，為企業(yè)留出緩沖時(shí)間。

　　雷總說(shuō)過(guò)，“小米手機(jī)（一次性交易）不賺錢(qián)，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)（長(zhǎng)期關(guān)系）才賺錢(qián)”。先不管小米手機(jī)是不是真的不賺錢(qián)，起碼我認(rèn)為這種與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系的思維，正是現(xiàn)在大家都在討論的互聯(lián)網(wǎng)思維的一種。小米的模式好像天然就解決了這個(gè)問(wèn)題，只要消費(fèi)者還在使用小米，就難免要使用小米提供的各種長(zhǎng)期服務(wù)，這種長(zhǎng)期的合作關(guān)系也得以保存下去。

　　對(duì)于其他類(lèi)型的企業(yè)來(lái)說(shuō)，溝通是與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期關(guān)系的重要手段。

　　4、回報(bào)

　　好的營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)與顧客的雙贏，怎么在最大限度地滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)保證企業(yè)利潤(rùn)？

　　“低成本戰(zhàn)略”——用最低的成本、最低的價(jià)格爭(zhēng)取更多的顧客，形成規(guī)模效益。一旦跨過(guò)盈虧平衡點(diǎn)，賣(mài)出去就是賺。一年只賣(mài)出10萬(wàn)部的小米可能不賺錢(qián)，但一年賣(mài)100萬(wàn)部的小米不可能不賺錢(qián)！

　　最后，不管是4Rs還是4Cs，根還是在4Ps上。以上便是對(duì)問(wèn)題“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的營(yíng)銷(xiāo)4r指的是什么？”“4Cs有什么缺陷”的詳細(xì)分析。

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