【牛津管理評(píng)論-訊】當(dāng)下，市場(chǎng)增長(zhǎng)減緩、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇、成本居高不下，再加上資金緊缺，這使得一些傳統(tǒng)企業(yè)面臨著幾十年來(lái)最復(fù)雜而艱難的經(jīng)營(yíng)困境。另一方面，一些新興企業(yè)卻在前面企業(yè)倒下的地方迅猛崛起。在消費(fèi)電子產(chǎn)品領(lǐng)域，我們既看到柯達(dá)、諾基亞等傳統(tǒng)企業(yè)巨人的倒下或即將倒下，也可以看到同樣是巨人的蘋(píng)果、三星等卻欣欣向榮。正如作家狄更斯在《雙城記》的開(kāi)篇中所寫(xiě)：這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代。

　　那么，在同樣競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，在擁有幾乎同樣資源的條件下，是什么力量在決定著企業(yè)的存亡呢?答案只能是商業(yè)模式、管理模式和營(yíng)銷(xiāo)模式的差異。如同對(duì)弈的棋手，棋藝高低決勝負(fù)，而棋藝的提高需要不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新棋譜，形成獨(dú)特套路。

　　尤其在互聯(lián)網(wǎng)為特征的不確定超競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，消費(fèi)者價(jià)值的定義與選擇、實(shí)現(xiàn)與交付、溝通和傳播的方式發(fā)生了革命性改變，原有競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則不斷被打破，使得企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的空間越來(lái)越大，其競(jìng)爭(zhēng)決定性也越來(lái)越強(qiáng)。近年來(lái)，取得巨大市場(chǎng)成功的企業(yè)，無(wú)一不是在營(yíng)銷(xiāo)模式上有其獨(dú)特的創(chuàng)新。顯然，我們的企業(yè)迎來(lái)了營(yíng)銷(xiāo)模式制勝的經(jīng)營(yíng)時(shí)代。

　　譚小芳老師認(rèn)為 哪家企業(yè)能夠使得顧客的讓渡價(jià)值越大，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就越強(qiáng)，其溢價(jià)能力也就越強(qiáng)。所以，企業(yè)不能給顧客更多讓渡價(jià)值時(shí)，就只能打價(jià)格戰(zhàn)了，贏(yíng)利就更加困難。前段時(shí)間轟轟烈烈的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)大戰(zhàn)就是明證。

　　每個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式都是不同的，其原因就在于每個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略各不相同，如果企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)缺乏對(duì)模式的提煉，或者營(yíng)銷(xiāo)模式與自身戰(zhàn)略缺乏關(guān)聯(lián)，那么營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都將是無(wú)效的，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)沒(méi)有任何幫助。若如此，企業(yè)勢(shì)必將苦苦掙扎于戰(zhàn)略困惑的泥潭而不能自拔!

　　譚老師表示在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，國(guó)內(nèi)企業(yè)常用的方式就是借鑒同行業(yè)或者相近行業(yè)中其他企業(yè)成功的營(yíng)銷(xiāo)模式，比如“深度分銷(xiāo)”、“盤(pán)中盤(pán)”等。他們的思維原點(diǎn)是：我們都屬于同樣的或相似的行業(yè)，而這些企業(yè)運(yùn)用某種營(yíng)銷(xiāo)模式成功了，那么我們借鑒他們的營(yíng)銷(xiāo)模式也能夠獲得成功，或者成功的可能性就很大。但實(shí)際上這種“三段論”的思維在現(xiàn)實(shí)中是難以行得通的。

　　我們說(shuō)：營(yíng)銷(xiāo)模式無(wú)定式!成功的營(yíng)銷(xiāo)模式必須源于自身的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)。顯而易見(jiàn)，每家企業(yè)的戰(zhàn)略是不可能一樣的，而且每家企業(yè)在不同時(shí)期或階段的戰(zhàn)略也是不一樣的，那么，營(yíng)銷(xiāo)模式又怎么能完全一樣呢?因此，企業(yè)必須動(dòng)態(tài)順應(yīng)戰(zhàn)略的發(fā)展，不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，以保障戰(zhàn)略的有效實(shí)施。

　　我們還倡導(dǎo)：營(yíng)銷(xiāo)模式必須多元化!在現(xiàn)實(shí)中不存在“一招鮮，吃遍天”的狀況，現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展到了分眾化的時(shí)代，不同的區(qū)域市場(chǎng)，不同的消費(fèi)群體，不同的消費(fèi)需求，這些都決定了大一統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式再也無(wú)法適應(yīng)當(dāng)今市場(chǎng)的發(fā)展。

　　這也就是不少企業(yè)紛紛感到“深度分銷(xiāo)”難以操作、“盤(pán)中盤(pán)”風(fēng)光不再的根本原因!因此，在實(shí)踐中我們看到，不少企業(yè)也都在紛紛導(dǎo)入多元化的營(yíng)銷(xiāo)模式——包括國(guó)際性企業(yè)，在不同的區(qū)域市場(chǎng)分別加以運(yùn)用，并取得了良好的成效。

　　所謂營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單講就是：通過(guò)某種方式讓更多的人了解產(chǎn)品然后產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，因此，用什么樣的方式就至關(guān)重要，成功的營(yíng)銷(xiāo)就是花80%的時(shí)間研究別人需要什么，花20%的時(shí)間賣(mài)別人需要的東西。譚老師表示可以從以下幾點(diǎn)出發(fā)：

　　關(guān)鍵一、創(chuàng)新是根本

　　一切的營(yíng)銷(xiāo)，創(chuàng)新是根本。營(yíng)銷(xiāo)同企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新是一體的，因此創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)自然而然能給企業(yè)帶去商業(yè)模式的變革和創(chuàng)新。在這個(gè)多元化、競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，創(chuàng)新在任何時(shí)候都是市場(chǎng)的需求，無(wú)過(guò)時(shí)落后之說(shuō)。

　　創(chuàng)新的威力有多大，看看我們快速便捷的交通工具，幾千年前沒(méi)有人會(huì)想到的飛機(jī)，汽車(chē)，如今已經(jīng)成為人們生活中不可或缺的必需品，再看看現(xiàn)在風(fēng)靡一時(shí)的蘋(píng)果產(chǎn)品和過(guò)去風(fēng)風(fēng)火火的諾基亞，以及云南白藥這樣一個(gè)用與止血、治療跌打損傷的傳統(tǒng)中藥，現(xiàn)在被應(yīng)用于生產(chǎn)創(chuàng)可貼、牙膏等，甚至大幅度壓制了一些國(guó)際大牌的市場(chǎng)。這些都說(shuō)明了市場(chǎng)需要?jiǎng)?chuàng)新，營(yíng)銷(xiāo)需要?jiǎng)?chuàng)新，商業(yè)模式需要?jiǎng)?chuàng)新。

　　但是創(chuàng)新絕不是你一時(shí)冒出的一個(gè)小點(diǎn)子，你覺(jué)得現(xiàn)在可行度高便貿(mào)貿(mào)然實(shí)行。它需要我們分析現(xiàn)在的發(fā)展?fàn)顩r和未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，時(shí)刻站在消費(fèi)者的角度上看待問(wèn)題，將其系統(tǒng)化全面化。

　　關(guān)鍵二、專(zhuān)業(yè)是重心

　　需求導(dǎo)向企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念決定商業(yè)模式與生產(chǎn)方式，真正以顧客為中心的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)成為企業(yè)商業(yè)模式的重要原動(dòng)力。人總是貪念不斷的，覺(jué)得自己橘子攤生意紅紅火火，想說(shuō)借助這客源賣(mài)賣(mài)洗發(fā)水或許更能賺錢(qián)。魚(yú)和熊掌二者不可兼得，能兼得者也是少數(shù)。人的精力有限一心只能一用，既然你的橘子賣(mài)得那么好，何不開(kāi)幾家連鎖店傳播自己的品牌。分心賣(mài)洗發(fā)水即是將自己建立的營(yíng)銷(xiāo)力分化，久而久之，顧客便分不清你所賣(mài)何物，而我們建立的每個(gè)行業(yè)就被專(zhuān)業(yè)給打敗了。

　　關(guān)鍵三、差異是手段

　　所謂物競(jìng)天擇，適者生存。所謂適者不是固步自封，更不是迎合潮流。如果我們沒(méi)辦法在商業(yè)模式上做創(chuàng)新，何不做些小小改變，塑造自己與眾不同的形象。營(yíng)銷(xiāo)的差異化表現(xiàn)在能準(zhǔn)確捉住市場(chǎng)時(shí)機(jī)，更換原本的營(yíng)銷(xiāo)策略。在大家紛紛都開(kāi)加油站的時(shí)候，可以選擇在附近開(kāi)家超市，利用人來(lái)人往的車(chē)輛，引進(jìn)消費(fèi)者。這好比是開(kāi)飯時(shí)，你拿碗我拿筷子，大家分工合作。

　　當(dāng)然這里的差異不是特立獨(dú)行，營(yíng)銷(xiāo)差異要考慮市場(chǎng)的融合，有需求才有發(fā)展。如果市場(chǎng)是一灘水，你就別把自己做成一滴油。這樣一來(lái)你的差異明顯達(dá)到了，可是卻缺失了融合，融合不了市場(chǎng)便得不到商業(yè)契機(jī)。既然如此，為何不讓自己成為一滴醬油呢?既可以讓自己完全的融入其中，又可以讓它因?yàn)槟愕拇嬖诙�有所改變�?/P>