8月17日客戶代表聯系到一家單位，要做一千件服裝，接到電話后，預約到18號早上10：00去面談，第二天，我們起了個大早，因為對方單位非常遠，是化工企業(yè)，又很偏，為了不遲到，我們7點出發(fā)，花了兩個半小時才找到，門衛(wèi)卡得很嚴，進去的人都要押身份證，本次招標由他們人力資源部的李主任負責組織，但決定權在上面的王總，一進門，李主任沒在，臨時給他們新招的員工在培訓，只好跟另外一個徐霞的經辦人談，另外一個辦公室隔間的墻上掛滿了樣品，一共8家公司，我們什么樣品都沒帶，只帶了幾本樣卡。徐霞給我介紹了他們的需求，訂做夏天的服裝，要好點的面料，主要給管理層做的，每人兩套，介紹完畢，該我說話，我站起來，看墻上的樣品，看到另外一家在本地很出名的服裝企業(yè)琪達公司的樣品，面料選得不錯，做工也很到位，我想，我要跟這家公司“站”在一起，先干掉另外7家公司再說，先用專業(yè)贏得她的心，我就跟她講那家公司的做工非常細致，用的設備都是德國進口的，工藝很像意大利的工藝，服裝行業(yè)門檻很低，連街邊上一小店都可以訂做服裝，但做得好的，門檻很高，一套設備都是上千萬，講了近半個小時，因為講的不是我們自己公司的產品，客戶感覺很有道理，沒有一點排拆的心理，看我的眼神都跟一開始的不一樣，感覺我是跟他一個部門的人，呵呵！最后我加了一句：“我們的產品跟他一樣，不過，在做工上還要比它好一些！這樣，我們先接您到我們廠去參觀一下，我們的樣品間這類服裝太多了，而且您這次要的數量也挺大，一定要去看看，才能看到差距，參觀完后，我們再送您回來”。徐霞一聽很有道理，剛好我們廠跟她們在長壽縣晏家工業(yè)園的廠很近，而且李主任也在晏家工業(yè)園，我向她要了李主任的電話就跟她告辭了，一出大門我就給李主任打電話:“李主任，您好，我是段記的王越，昨天跟您約好十點鐘面談的，我們早上找了近三個小時才找到您這，剛好我們兩家廠都在晏家工業(yè)園，我現在過來接你到我們展廳來選吧！”，李主任猶豫了一下：“現在走不開”。我說：“李主任，我過來接您只要十分鐘，您看樣品也最多半個小時，你們這次采購的量也大，所以您一定要來看看看”,李主任就答應了。掛下電話，我立即給廠里打電話，讓人去接！哈哈…無論如何，來廠再說。 

    下午1點，我給廠里打電話，問李主任參觀情況怎么樣（我在市區(qū)，離廠很遠，就沒有回去），廠里給我回話，李主任感覺很不錯，選了幾件衣服。好！～有戲了，我就知道那些公司沒一家邀請他們去參觀的，我就占有先機。19號，我們給李主任打了個電話，李主任給王總匯報過，感覺我們很不錯，讓我們拿出報價，而且要公司蓋公章的！20號過來投標！ 

    20號，我們帶足資料和樣品，真有一種一決高下的氣勢，一進門，見到了李主任，交換了名片，李主任，四十多歲，講著一口夾著很重當地口音的普通話，告訴我們這次入圍的有兩家公司，一家是我們，另外一家是A公司，他拿了一塊布料給我，說是A公司的，讓我們重新報價，我心里一想壞了，居然被A公司牽著鼻子走，對于這一類的面料我一點也不熟，我立即給采購打了電話，告訴他面料的規(guī)格，采購部立即查詢供應商，下午給我們一個報價，加上我們合理的利潤，我們分析，以前A公司通常報的價都比我們高的，他們低于一定利潤空間是不接的，下午3：00再次面談，我報了我們最底價，這個最底價是當時認為的，A公司出這招非常的陰，我當時也犯了個錯，加之時間太緊，只有幾個小時的時間，我感覺這個標投得是沖沖忙忙的，晚上7點我給李主任打電話，李主任告訴我，我們的價比別人高20%。我們落標了。

    我們犯的錯就是被A公司牽著鼻子，我們不能跟著他們給的面料報價，因為他們的面料有可能是他們合作緊密的供應商的庫存面料，這些庫存面料不是隨便一家公司就能買到的，通常價格也非常便宜。我們跟A公司用這一個規(guī)格來比，沒有半點優(yōu)勢。 該文章轉自[無憂營銷網-wuvale.com] 原文鏈接：http://www.wuvale.com/html/marketing/sales/200905/01-5204.html