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開拓市場的小事

發布日期：2009-6-17 點擊次數：1383 次

發送該信息到手機

任何人都知道小事不小，結合自己的工作實際做小事，很多人不以為然。其實，很多時候小事可以起到很大的作用。

　　在我的營銷生活中，有幾件小事記我記憶很深，也產生了一定的效果。

　　一條短信

　　剛做業務不久，很方面的技巧完全缺乏，與客戶談合作的時候，按部就班的談產品的特點，價格、公司的政策。經常信誓旦旦，但接受的客戶很少，業績也做得很差。

　　記得剛到一新區域開拓市場，有一個大賣場計劃開業，對方對金立的產品很有興趣，工作筆記上也留一幾頁準備來談金立品牌子的合作事宜。應該說這樣的客戶很難遇得到。我也是按平常的方式與客戶交流。客戶似乎對金立人這么遲來找她有點不是很高興。但對合作的大方向還是認同的。但談的過程卻很長，最終總是有不少的事很難落實下去。我也百思不得其解。一天晚上下班后，業務經理得到一個信息，說是當地不少手機業的同行想聯合起來對付這位客戶。經理叫我發條短息給該客戶，表達金立品牌支持她，同她站在同一條戰線的意思。

　　短信剛發出，就接到客戶的電話。電話中客戶的語氣比以前平和了很多也客氣了很多。在電話中與我稱兄道弟，表示今后在她的賣場里一定會全力支持金立品牌。在接下來的事件，很多事順利了很多。

　　一句祝福

　　剛開始做業務時，因為自己的業績比較差，與客戶聯系也比較少。加上下班收入不高，電話費也是能省就省。這一省無形是不知“省”掉了多少業務。后來，業績略有提升，收入也銷高了一點點。與客戶電話聯系也就比較多了，不小心也就些不大不小的收獲。中秋節這天，一個人出差在外，做在汽車上閑著也是閑著，于是我就給我的客戶發祝福。雖然我發了上百條，回過來的不多，但不少讓我覺得值，也有直接打電話來表示感謝的。其中有一條足以說明我發的短信值。“謝謝！有你的祝福，我一定不負你的重望，加油再加油賣金立的品牌。呵呵！合作愉快！”看到這樣的字樣，看到這么好的客戶，雖然佳節“獨在異鄉為異客”，但心里不覺得孤獨，反得在這商戰中看到了友情，看到生意之外的更為寬廣世界。

　　一份快餐

　　相信大多數業務員均有“吃”客戶的時候。雖然公司經常強調不得與客戶在一起吃喝。但有時還是免不了要犯規。我也多次犯過。在這些豪華的大酒店里，我也客戶的感情并沒有因為“一口干”而加深多少，也沒有因為“酒量代表銷量”而帶來了業績的提升。但有兩次，因為一份快餐而讓我深有感觸。一次是一位老板為我買快餐我深受感動。另一次，則是一位客戶的新店開業。當我趕到店中時，已是下午兩點多了。看到火爆的銷售場面，我真狠自己沒有孫悟空的跟斗云功夫。因為帶了一部分貨，老板娘正忙著做生意，而我的貨卻還沒有上柜。于是我拼命地催老板娘驗貨上柜。老板娘一臉的不高興，好在我一直與她的客情關系很不錯，不然，后果可能很難想象。但在不小心的中，我得知老板娘忙到現在也沒有吃中飯。于是我偷偷出去。由于這地方不是很熟悉，加上吃飯時間以過，我找了好幾條街也沒有找一可以買到一份快餐的地方。半個多小時后我終于找到了一個地方還有快餐在賣。當我返回店中時，已上下午三點多了。我把快餐送到老板娘的手上，對她說了一句“身體比生意更重要”。當時我看到了老板娘眼角里的淚花。第二天，老板娘調整了整個公司的提成政策，金立品牌的提成額躍居首位。再后來，只要是在差不多吃飯時，當我忙于布置形象，給營銷員培訓產品知識時，總要給我訂一份飯，而且一定要讓我吃好后才給我驗貨結款。

一束鮮花

　　相信有相當一部分業務員遇到過客戶或客戶的家人身體不適、病重住院等。這時候，新的業務員可能會認為自己運氣差，在這種情況下沒有辦法談業務了。可以說，為類業務員還是可造就這才，至少沒有在這種情況下仍與客戶去談業務。但這種不利因素通過一些巧妙的辦法可以轉化為有利的因素。有一次，客戶打電話向我要貨。因當時我沒有時間送達，就與客戶約定了第二天送去。第二天我到時，客戶店中卻一個人也沒有。當時我的心里還真有點不太高興。客戶雖小，但讓我空跑一趟的損失卻很大。相鄰居一打聽才知道客戶的媽媽在市區住院。晚上回到市區，我買了一束花找到醫院，經過多方打聽才找到客戶的媽媽。我從客戶的臉上看到了驚呀。從此后，每次我到這個客戶處，不是留我吃飯就是買不少的水果來，還要給我沏上一杯上等的白茶。

　　一把雨傘

　　雨傘在很多人的眼里是很平常的事物，也根本就值不了幾塊錢。對于業務員特別是手機行業的業務員來說，雨傘更是平常得不能再平常的事物。許多的品牌，包括網絡營運商，經常送雨傘。可是有一把雨傘卻改變了一個老總對我的看法、對金立品牌的看法。那是一個春雨綿綿的下午，我和一位老總在移動公司“很不小心”的相遇，我們一同走出大廳，看著外面的淅淅小雨，這位老總的臉上是一臉的憂郁。我看了看周圍的情況，出租車根本就打不到。我拿出我的金立雨傘遞給了這位老總，對他說：“你拿著！”老總遲疑了一下說：“那你呢？”我笑笑說，沒有關系，我一個朋友一會兒來這里接我。老總對我笑了笑說：“對不起，我有點急事，先走一步，你待雨小點再走吧！”

　　再次走拜訪這位老總時，他把那把雨傘還給我。對我說，那天沒有被雨淋著吧！最后在我告別時，老總對我說：“下次來時，別忘了把貨帶來。”一把雨傘，不小心就讓一個我跟了好長時間沒有跟下來的客戶搞定了。

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