到底該怎樣來(lái)分辨及應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)，促成客戶(hù)即時(shí)購(gòu)買(mǎi)或完成銷(xiāo)售的臨門(mén)一腳呢?

       一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，通常能通過(guò)“信息收集及分析、客戶(hù)篩選、制定拜訪計(jì)劃、接近、判斷、說(shuō)服、促成、成交”等流程步驟完成銷(xiāo)售工作。但是對(duì)于很多是銷(xiāo)售新人或是不懂營(yíng)銷(xiāo)技巧的銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)來(lái)說(shuō)，特別是做醫(yī)療器械的，到底該怎樣來(lái)分辨及應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)，促成客戶(hù)即時(shí)購(gòu)買(mǎi)或完成銷(xiāo)售的臨門(mén)一腳呢?其實(shí)，針對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)，有不同的策略!

1.刁蠻型

       顧客表現(xiàn)：這樣的客戶(hù)在交談過(guò)程中基本上是不會(huì)準(zhǔn)備好資料的，希望所有的資料由你來(lái)為之準(zhǔn)備，也不會(huì)在價(jià)格上和你斤斤計(jì)較，在質(zhì)量上也不會(huì)苛刻要求。他們會(huì)找借口說(shuō)時(shí)間非常著急，其實(shí)等你做完了，他往往是想通過(guò)一些莫須有的問(wèn)題干擾你的視線，到時(shí)候好抓把柄找麻煩。

       應(yīng)對(duì)技巧：對(duì)這樣的客戶(hù)千萬(wàn)不可以馬虎，更不可以為客戶(hù)的表現(xiàn)所動(dòng)心。在所有的操作上一定要積極客觀，不能被動(dòng)。價(jià)格是怎么樣就怎么樣，質(zhì)量是怎么樣就怎么樣。預(yù)付款一定要收，合同一定要簽，絕對(duì)不可以先做事再談價(jià)格。總之對(duì)于這樣的客戶(hù)一定要先小人后君子，不見(jiàn)兔子絕對(duì)不可以撒鷹，不可麻痹大意。

2.貪婪型

       顧客表現(xiàn)：這類(lèi)型的客戶(hù)一般在自身公司的關(guān)系比較復(fù)雜，做事的目的性比較強(qiáng)，對(duì)價(jià)格壓得比較厲害，對(duì)質(zhì)量和服務(wù)也要求比較高，但這類(lèi)型的客戶(hù)很容易穩(wěn)定，只要和對(duì)方的關(guān)系發(fā)展到一定程度就很容易把握住對(duì)方需求。這類(lèi)客戶(hù)時(shí)常也會(huì)主動(dòng)要求和接受賄賂。

       應(yīng)對(duì)技巧：對(duì)于這樣的客戶(hù)，在關(guān)系上要保持心靈溝通，不可大造聲勢(shì)，要給對(duì)方安全感。另外在質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)上都要有一定的保障。這類(lèi)的客戶(hù)要主動(dòng)送禮、主動(dòng)給回扣。但是對(duì)這類(lèi)客戶(hù)也不可以完全的滿足，一味的滿足對(duì)方就會(huì)導(dǎo)致自己操作很被動(dòng)，因?yàn)閷?duì)方的貪婪沒(méi)有止境。

3.吝嗇型

      顧客表現(xiàn)：這樣的客戶(hù)一般比較小氣，想賺這樣客戶(hù)的錢(qián)不容易。這樣的客戶(hù)不會(huì)因?yàn)榉�(wěn)定、因?yàn)樾湃巍⒁驗(yàn)殛P(guān)系而選擇一個(gè)固定的供應(yīng)商。他們會(huì)首先比較價(jià)格，而且比較的結(jié)果是讓你沒(méi)有利潤(rùn)，然后再要求質(zhì)量。這樣的客戶(hù)經(jīng)常會(huì)隱瞞事實(shí)，夸大自己。

       應(yīng)對(duì)技巧：建議這樣的客戶(hù)不要在其身上花費(fèi)太多的時(shí)間，根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)及企業(yè)優(yōu)勢(shì)能宰他一次就宰他一次，不要指望下次會(huì)給你賺錢(qián)的業(yè)務(wù)。這樣的客戶(hù)一開(kāi)始就不能一味的滿足其需求，該狡猾的時(shí)候就一定要狡猾。這樣的客戶(hù)如果不是自己強(qiáng)項(xiàng)和優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)大可不必去參與競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)閷?duì)自己得不償失，錢(qián)沒(méi)有賺到，精力倒花費(fèi)不少。

4.喜歡挑剔型

       顧客表現(xiàn)：這類(lèi)顧客思考周密，能夠在產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)方面發(fā)現(xiàn)毛病和缺點(diǎn)，并對(duì)銷(xiāo)售人員采取苛刻、強(qiáng)硬的態(tài)度，期待客服人員來(lái)解決這些問(wèn)題。這種客戶(hù)是一個(gè)追求完美的人，也是一個(gè)心細(xì)的消費(fèi)者，如果銷(xiāo)售人員能把他所挑剔的問(wèn)題解決了，客戶(hù)簽單也就有希望了。

       應(yīng)對(duì)技巧：接受客戶(hù)不良的情緒，允許客戶(hù)發(fā)泄心中的不滿，仔細(xì)地傾聽(tīng)客戶(hù)的挑剔，讓客戶(hù)感到你在尊重他。從客戶(hù)的角度來(lái)理解客戶(hù)挑剔的原因，讓客戶(hù)感覺(jué)你已經(jīng)與客戶(hù)在同一頻道。避免責(zé)備客戶(hù)，學(xué)會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行道歉。最后，提出解決方案，解決客戶(hù)問(wèn)題，滿足客戶(hù)的需求。

5.不直接拒絕型

       顧客表現(xiàn)：對(duì)于銷(xiāo)售人員提出的任何事情都不反對(duì)，不論銷(xiāo)售人員說(shuō)什么，顧客都點(diǎn)頭附和。一是顧客只是為了提早結(jié)束銷(xiāo)售人員滔滔不絕的產(chǎn)品介紹，而繼續(xù)表示同意;二是在買(mǎi)與不買(mǎi)兩種心理之間，如果他覺(jué)得值就下單，不值，他也會(huì)找個(gè)下坡路，但絕對(duì)不會(huì)直接拒絕。

      處理技巧：要設(shè)法讓客戶(hù)說(shuō)出當(dāng)時(shí)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的真實(shí)想法及理由，當(dāng)客戶(hù)說(shuō)出真心話后，然后順著客戶(hù)的話，來(lái)說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)。切記不可心急，否則就會(huì)“欲速則不達(dá)”。

6.傲慢無(wú)禮型

       顧客表現(xiàn)：此類(lèi)客戶(hù)往往目空一切，看似高大尚，其實(shí)不一定。顧客很喜歡銷(xiāo)售人員奉承他、夸贊他和恭維他。對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，最好是多尊稱(chēng)他的頭銜，并試著找出他最高的那頂“帽子”。注意馬屁要拍對(duì)地方，才有更大的效果。

        應(yīng)對(duì)技巧：暫且把你自己忘記，此時(shí)別把自己太當(dāng)回事。切忌不能和顧客在溝通中發(fā)生沖突，要知道，你贏了，溝通就終止了;你卻輸了，可能客戶(hù)會(huì)給你“驚喜”。所以，讓他覺(jué)得你是真心推捧他，他的自尊心才能得到滿足，此時(shí)成交才有可能性。

7.老實(shí)巴交型

       顧客表現(xiàn)：這類(lèi)客戶(hù)一般不會(huì)沒(méi)事找事，也不會(huì)耍小聰明，多半表現(xiàn)為木訥老實(shí)。他往往一心想買(mǎi)到他所需要的產(chǎn)品，對(duì)于其它的事情不太關(guān)心。此類(lèi)顧客由于受到內(nèi)向性格的決定，他害怕別人打聽(tīng)他的家庭及個(gè)人隱私問(wèn)題，所以，針對(duì)這類(lèi)不會(huì)耍滑頭的客戶(hù)，多用真誠(chéng)打動(dòng)他。

     應(yīng)對(duì)技巧：在顧客沒(méi)有主動(dòng)要求你幫助的情況下，千萬(wàn)不要熱粘皮、硬推銷(xiāo)，否則，之前的“潛伏”就會(huì)白費(fèi)。讓他感覺(jué)你在幫他，而不是生硬的推銷(xiāo)，同時(shí)注意使用情感營(yíng)銷(xiāo)策略。