你報價，無論有多低，客戶都不可能相信；你不報，客戶很有可能就掛掉你的電話。怎么辦？

我正在翻看著微信朋友圈，突然間一個電話打了進來，是向麗娜，一位在奔馳汽車4S店里賣車的銷售顧問，向我求救：

“剛才我接了一個電話，是一位女客戶，她之前打過我們展廳的400電話，今天她再次打電話給我了，在電話里她一再要求我報個底價給她。我一直按照公司的規(guī)定沒有報價，客戶很生氣，掛電話之前語氣很重地跟我說以后不要再打電話給她了。但是我覺得這個客戶是很想買車的，接下來我該怎么辦才能把她邀約到店里來呢？”

客戶總在電話里一再要求銷售顧問報底價，不報底價就不來店，這個問題像一個揮之不去的夢魘，折磨著每一位汽車電銷員。

客戶為什么愛在電話里詢問底價？

客戶在電話里一再要求報底價，有4個主要原因：

1. 他確實想買車，但沒時間來店，選擇耗費時間較少的電話詢價方式來打探價格。

2. 他想問到底價之后再到別的地方去壓價。這類客戶會到東家問一個價，再去壓西家，壓完西家，再壓東家，最后選擇一個自己認為是最低價的4S店來買車。

3. 只是他的一種談判策略而已。這類客戶一般很想買車，但前期的功課沒做好，對產品價格和市場行情了解不足，擔心買虧了，比較謹慎，到處詢問價格。

4. 假客戶，不敢到店來。這類客戶本來就是一個打探銷售情報的假客戶，不敢輕易到店，到店就容易露餡，所以只能電話詢價。

如何有效應對電話詢價的客戶？

應對電話里一再詢問底價的客戶，有一個最基本的原則：無論如何都不能報底價。

因為無論你所報的價格有多低，客戶都不可能相信，就算他相信了，到店之后還會提出一大堆要求。

可是你若不報價，客戶很有可能就掛掉你的電話。

怎么辦？

兩個基本策略：一是設法有話可說，二是設法取得客戶的理解，然后想辦法邀請他到店里面來，或者創(chuàng)造見面機會。只要見面了，事情就好辦多了。

具體操作，要分三步走。

第一步：識別客戶的真實意圖

不是每一個電話詢價的客戶都是真實客戶，你首先要識別他為什么打電話來詢問底價，是哪一種類型的客戶？是不是真有購車意向？之前有沒有來過店里看過車？

如果曾經到店的，就要詢問他，是誰接待的，什么時候來的，來的時候都看了哪款具體的車型，當時看車看得怎么樣，是否已經確定下來哪一款？如果這些問題都不是很確定，那就不能給他報底價。

如果客戶從沒到店，屬于第一次來電就詢問底價的，那就要詢問他住哪里，在什么地方看過車子，什么時候去看的，具體看了哪款，看得怎么樣，有沒有試過車；如果試過車，試得怎么樣，哪些方面滿意，哪些方面不滿意？還可以再追問，他當時為什么沒買，除了價格之外還有什么原因？

你要從客戶的回答中找破綻。如果是假客戶，很快就露餡了。不過在詢問這些問題時，一定要本著尊重客戶的個人意愿為前提，取得他的許可后才可以有意識地逐步詢問了解。

第二步：抵擋客戶的報價要求

方法1：把決定權交給上級領導

你可以告訴客戶，底價在上次他來店的時候告訴過他了，如果還想要更低的價格，需要他親自來店，來店后你才能找經理申請。客戶不來店，經理是不可能給出更低價格的。

方法2：講一個自己曾經上當的故事給他聽

比如直接和客戶說：“先生，我說句玩笑話，您不要放心里哈。我發(fā)現(xiàn)你們做上帝的都挺精明的，說得難聽點就是挺狡猾的，看我們銷售員年紀小好欺負，專門故意刁難我們。上次有個客戶，也是一個勁在電話里詢問底價，我都已經說過自己的底價了，他偏不信，要我去找經理申請底價。誰知，我申請下來后，電話里報給他聽了，他最后還是沒有來。結果我被經理狠狠K了一頓，從此以后凡是客戶不來店的，經理一律不給批最低價格了。這條路都是被你們這些精明的上帝給堵死的。”

方法3：拿公司的銷售政策做擋箭牌

某德系品牌4S店的銷售顧問們最愛用的方法是，告訴客戶，集團總部專門請了第三方公司作價格監(jiān)控，他們會扮作真正的購車客戶，到處打電話詢問底價，電話錄音，已經有好幾個銷售顧問因為被套了話，在電話里報了最低價，最后電話錄音被拿到集團總部去，扣罰了獎金，從此再沒有人敢在電話里報底價了。如果你要底價，就必須親自到店再說。這一招很適合同城里面有多家同品牌4S店的銷售顧問運用。

方法4：要求客戶換位思考再給出價格暗示

在電話里直接對客戶說：“先生，您都已經不是第一次來電話了，我也看出您是很有誠意要買車的，但是我又總覺得您的行為和您的說法不太一致呀。我要開個玩笑地說了哈。您該不會是要我報個底價給您，然后去找另外一家店買車吧。如果您是我，遇到像您這樣的客戶，您會怎么做呢？我可以報一個很低的價格給您，可是您沖著這個價格來之后，我申請不下來，怎么辦？您不把我當騙子了嘛！要是報高了，您又覺得我沒有誠意，我很為難的。您要是真的考慮好了，有誠意，就先過來吧。我敢保證，不會讓您白跑一趟。”

方法5：岔開話題不談價格談其他

客戶一再追問底價，就要想辦法岔開話題。“先生，在報底價之前，我先問您幾個問題，可以嗎？”如果客戶說可以，你就接著說：“您真的很喜歡我們的車子嗎？您喜歡它哪些方面呢？您太太也喜歡嗎？她是怎么看的呢？還有您父母的意見呢？”

通過這種問話的方式岔開底價的糾纏，同時還可以了解到對客戶購買決策有影響的人對車輛的看法。客戶要買一輛車，肯定要和家里人商量的，如果他說不上來其他人的看法，那就意味著他們都沒商量好，沒商量好，那就不能報底價了。讓他們商量好了再談底價的問題，就把詢問底價的問題給擋回去了。

第三步：設法創(chuàng)造見面的機會

電銷行業(yè)里有一句行話是這么說的，電話里要真能做成交易，除非客戶是你們家親戚。

永遠不要奢望能在電話里做成交易。汽車是實體產品，不是虛擬產品，需要在面對面的情況下才能做成交易，能否與客戶見面是成交的一個關鍵。有三個比較有效的方法可以嘗試。

方法1：條件換條件地提出到店要求

銷售顧問向麗娜是這么說的：

劉女士，我們奔馳是一個對客戶負責任的品牌，和其他品牌車行的做法不太一樣。正規(guī)的奔馳品牌授權經銷商在沒有了解客戶的真正需求之前，是嚴格禁止在電話中給出明確報價的。如果您一直堅持要我在電話里報底價，我只能很坦誠地告訴您，價格的構成要素挺復雜的，能否準確地報價一般有6個基本前提：

1. 您是否已經來到店里；2. 您在什么時間到店；3. 您所說的車型是否和我們展廳里的完全一致；4．我們絕不允許欺騙您；5. 確定您的具體購車方式；6. 您購車過程中的具體服務內容等。在這6個方面都沒有完全確定之前，對您報價是很不負責的行為，我們奔馳品牌是嚴格禁止的。

所以，本著對您負責任的態(tài)度，如果您有誠意購買奔馳的產品，請您到店里來，我們再結合您的具體情況給您提供詳細的報價方案。希望您能理解和支持。

向麗娜向客戶說完了這段話之后，還向她介紹了周末將要舉行的優(yōu)惠活動，引起了客戶的興趣。她還承諾客戶，只要客戶到店里來，作為銷售顧問，她一定會盡力為客戶爭取最大的優(yōu)惠政策，希望客戶能保證周末到店，因為優(yōu)惠方案是非常具有時效性的。

方法2：暗示來店必有優(yōu)惠

我們應該在電話里告訴客戶，先到店再談，只要到店了，肯定有優(yōu)惠，不會讓他白跑一趟的。

順便給客戶舉一個例子——如果女孩子跟一個男孩子說：“你就送我回家唄，只要你送了，不會讓你白送一趟的。”這話意味著什么呢？把這樣帶有暗示性的話拿來跟客戶說，讓客戶去揣摩其中的意思。然后再說：“您來都不來，就想要好處，哪有這樣的道理？難道您每次送女朋友回家之前，都要先談好條件的嗎？哈哈。”

如果客戶說，他們都是要先談好條件的，那么你就跟他談一談條件，而你的條件就是，他本人必須到店里來，而且還要帶上定金，如果不帶定金也沒有太大意義。只要來了，肯定有好處，哪怕是跑一百次經理辦公室都要幫他爭取下來，給一個這樣的承諾就夠了。

方法3：主動提出上門服務的要求

既然客戶有那么多借口不來店，那么我們也不能一直被他牽著鼻子走，可以主動出擊，要求上門服務，從而獲得見面的機會。

你可以這么說：“先生，我聽得出來，您肯定是太忙了，沒有時間，來不了店，而我也由于種種原因不能在電話里向您報底價，要不這樣吧，我就跑跑腿，把車子開到您家里或者工作的地方去，您準備好定金，我過去之后，當面告知您底價，如何？”

如果客戶不同意，那就再說：“您看，我都愿意上門服務了，你倒打起退堂鼓來了，是不是還有什么問題沒有解決？”看看客戶怎么說。

他如果真想買車，會把真正原因告訴你，有可能說出來的就不一定是價格問題，很有可能是資金還沒到位或者其他問題。既然有其他問題，那就幫他把其他問題解決了再說。

如果客戶愿意讓你上門，那就萬事大吉了。去的時候，除了帶著錢袋子和合同之外，不要忘記了買一袋水果去。只要帶了禮物，而且是以個人名義掏錢買的禮物，客戶都會因為心存感激而不能不買你的車子，一般在價格上也不會糾纏太多。禮已至此，何必再為難你？

告訴客戶，集團總部專門請了第三方公司作價格監(jiān)控。這一招很適合同城里面有多家同品牌4S店的銷售顧問運用。

永遠不要奢望能在電話里做成交易，除非客戶是你們家親戚。