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煮熟的鴨子為何飛了？

發布日期：2009-9-15 點擊次數：1330 次

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作為一個銷售專家，我常常在思考這個問題：究竟是什么在主導著銷售的成��？究竟是哪一點在銷售中起著主導性的作用？質量、價格、品牌、人情……我們總能聯想到類似的名詞。然而，有一個問題卻經常容易被人忽視：有時候，銷售的失敗，并不是因為價格過高、也不是因為牌子不夠硬、與關鍵人關系不夠好，恰恰是因為一些原本完全可以避免的疏忽，對于新銷售人員來說更是如此。我們將這個疏忽稱之為銷售中的“雷區”。

正因為人是有感情的動物，不是機器人。所以在銷售活動中，所有不可能的事情都有可能發生。這些可能性往往就會成為我們銷售中的“雷區”，我們必須提前考慮到，并一一排查，否則很有可能陷入“雷區”全軍覆沒。

別以為湖面平靜，鱷魚就已經走開
營銷就是一個不斷排除障礙直至簽單的過程，盲目樂觀不知道障礙的存在，猶如進入雷區而不自知，是銷售中最危險的事情，如果不采取措施及時排除地雷，銷售人員必將“觸雷身亡”——銷售失敗。請看下面這個例子：

有一位非常優秀的銷售員姚小姐，平時工作十分勤勉，工作業績突出。有一天，她很高興地告訴經理，馬上會有一個大單子，讓經理等她的好消息。

但是，半個月后，經理卻等來了淚流滿面的姚小姐。原來，客戶雖然最終使用了她設計的銷售計劃書，但卻不是同她簽的單。

她淚水汪汪，連連倒苦水：“沒想到，真是沒想到……”

（提示：因為“沒想到”，所以沒有采取措施去排除障礙，這在銷售中是極其危險的。）

她說：“我是通過朋友介紹結識這家公司主管人事和財務的副總裁的。副總裁告訴我，公司剛好有買設備的計劃，讓我馬上設計建議書，并承諾這件事他有決定權。我反復幾次修改后，副總裁表示，公司各方面對計劃書均表示滿意，估計半個月后可以簽單�！�

當時她信心十足，以為很快就可以吃上“煮熟的鴨子”了。

（提示：姚小姐這個時候只找到了副總裁這一把鑰匙，憑這唯一的一把鑰匙能否打開成功的門呢？這個時候，正確的做法應該是在客戶企業內部找到“教練”，收集更多的信息：門上還有哪些鎖？還要準備哪些鑰匙？等等，但遺憾的是，姚小姐在當時選擇了一味的被動等待。）

半個月后的今天，她撥通副總裁的電話，本來是去約簽單的事的。哪知副總裁帶著很遺憾的口氣告訴她說：“在昨天的總經理辦公會議上，關于采購的事情已經定下來了，決定在另外一位銷售員那里購買，而且那個銷售員在總經理的邀請下還參加了昨天的會議。”

姚愣了半晌，決定去搞清楚情況再說，不想這樣不明不白就丟了“煮熟的鴨子”。

副總裁給了姚小姐一張她那位潛在競爭者的名片，并告訴她：“公司里從總經理往下，所有參加會議的人都同意在那位銷售員那購買，自己也沒有辦法。”

（提示：姚小姐到這個時候才知道有一個競爭者存在，而且也才知道副總裁并不是最后的決策者，才知道這家公司購買設備要經過一個復雜的程序。如果她早一些獲得這些信息并采取相應的行動，或許她就不會失敗，就是失敗了，也不至于像現在這樣糊里糊涂。）

姚小姐進一步打聽，才知道：當她很開心地等著時，她的競爭者正在緊鑼密鼓地拜訪包括姚熟悉的副總裁在內的所有購買者：他從財務部那里知道這次購買的金額比較大，必須由總經理辦公會議最后敲定；他從辦公室那里得到了參加這次會議人員的名單；他從設備部那里拿到了姚的設備計劃書最后定稿的版本；他抓緊時間拜訪了出席會議的每一個成員，他還主動到公司員工中間去調查摸底……

競爭對手的這些動作，姚小姐始終沒有覺察到。

現在讓我們來分析一下，姚小姐的銷售過程中究竟出現了哪些危險的障礙，到底是什么東西在阻礙她獲得最后的成功：
（1）不清楚客戶單位四種購買者的身份情況，很主觀地將技術買者（副總裁）當成了最后拍板的決策買者；
（2）除了反復與副總裁溝通，沒有主動與購買氛圍中的其他人員溝通交流，無法及時了解和掌握客戶單位的整體購買傾向；
（3）正是因為缺乏信息渠道，所以連競爭對手何時出現都不知道，更別說在客戶單位里展開競爭行動，就此喪失了主動權；
（4）正是因為沒有接觸其他購買者，始終沒法了解到客戶單位的決策流程，就根本無法有效介入這個決策流程，無法及時了解對方在購買過程中的最新情況。
姚小姐碰到的這些問題其實是每一個銷售人員都有可能碰到的，她的這個例子也非常有典型意義。很多人在銷售開始時，盲目樂觀，銷售失敗后則長吁短嘆：明明說好的，怎么又不在我這里買了呢？

說到這里，我們應該明白了：忽視、漠視或者不愿意正視完整的銷售氛圍，就好像盲人身處一片雷區而不自知，只要有一顆地雷被觸響，銷售活動肯定就是以失敗告終。

什么時候你會觸響地雷？
那么在銷售氛圍中，有可能埋藏著多少顆地雷呢？
（1）四種類型的買者中，有一個或以上的買者身份不明晰、缺乏必要準確的信息——地雷；
（2）在整個銷售過程中，始終沒有主動尋找或者沒有找到合適的教練——地雷；
（3）雖然明確了四種買者的身份，但有一個以上的核心買者沒有主動拜訪過——地雷；
（4）核心買者的身份發生了變化而沒有及時發現和跟進（例如決策買者、技術買者更換了人員等）——地雷；
（5）核心購買圈中出現了新的面孔，沒有及時反應過來——地雷；
（6）缺乏警惕心理，不留意是否存在競爭對手——地雷；
（7）缺乏快速判斷能力，不注意產業政策、行業政策、地方政策等的變化——地雷；
如此多的地雷，組成了銷售過程中的雷區�；蛟S你會問，我可以繞過雷區嗎？答案是否定的，因為購買的決定必須得到每一位核心購買者的肯定（至少是他們不明確的反對）后才可以做出。所以，你必須通過雷區，然后才能取得銷售的勝利。

認清雷區現狀，借力排除地雷；
面對雷區，銷售人員一般會有三種不成熟的態度，也代表了三種不同的類型：
（1）蠻干型。用盡一切辦法要見到某個人，幻想用自己的真情打動對方，但因為根本不了解對方的需求，往往見了面也是效果不佳，而且很有可能碰到釘子。
（2）規避型。既然對方聯絡不上，主觀上認為太難，那就不再聯系了，給自己找了個臺階，也找了個好借口。
（3）僥幸型。不是每一顆地雷都會爆炸吧？一些明顯的地雷排除它，實在找不到的，就算了。老天保佑，讓那些沒有見過面的人不要反對我的計劃書。
地雷確實是有不爆炸的可能，但請記住，任何一個專業的銷售人員憑借的都應該是專業利器，而不是運氣，“運氣說”實在無助于一個專業銷售人員的成長。所以，請牢記，要成為成功的銷售人員，你必須采取正確的態度來對待雷區。
（1）在內心深處明確任何銷售都肯定存在障礙
（2）迅速明確地雷的位置；
（3）分析所處的銷售環境，找到可以借助的力量（教練）；
（4）借助力量成功排除地雷。
最后我提醒各位一句：銷售根本不是愛拼才會贏，銷售是會拼才會贏！當心地雷，不然，煮熟的鴨子也會飛！”

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