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怎樣增強你的開場白吸引力

發布日期：2009-11-24 點擊次數：1833 次

發送該信息到手機

電話營銷，顧名思義，是利用電話進行推廣產品或服務的營銷方式。而你所要聯系的客戶既無一面之緣，又無朋友介紹，完全是一個陌生人，那么怎樣才能通過第一次聯系建立起業務關系，從而經過不斷溝通的過程達到發展其為自己的客戶呢？

　　開場白過程進行地如何，是否對客戶具有吸引力，將決定你與客戶進一步溝通的成功與否！

　　有人喜歡直截了當地打電話進行推薦和銷售產品。“您好。張先生，這會有空嗎，可以打攪您兩分鐘嗎？我是某某公司的某某，我們公司現在的新產品，是怎么樣怎么樣的，請問您需要嗎？”。

　　也有人常用同樣的方式聯系客戶參加某項活動。“您好。我是某某公司的，請問能打攪您兩分鐘嗎？我公司正在推出一個針對您的特殊活動，是怎么樣怎么樣的，有什么什么優惠。”

　　其實這二個開場白已經在客戶的意識中決定了這個話題沒有繼續的必要，你所得到的大都是“不需要，謝謝，再見”之類的結束語。

　　這二個常見的例子都是站在推銷的角度上大談其什么產品，有什么活動，有什么優惠。對于客戶而言，你的產品，你的活動，你的優惠告訴我干什么？這樣無意中使他們的逆反心理，如有人說經常聽到保險公司的電話，又有什么新產品了，聽到很討厭，直至以不需要、謝謝之類的話回絕。

　　總結一下二個例子，研究一下怎么說才能營造一個有吸引力的開場白。上二個例子為什么會不成功？一開始就說我是誰誰誰，可以打攪您兩分鐘嗎？首先客戶聽到這樣話就會產生警惕性，為什么要給你兩分鐘時間？陌生人給我電話能有什么好事？客戶產生困惑，你成功的一半就已經消失了。

　　良好的開端是成功的一半。怎樣盡快打動你的目標客戶，可以總結你每一次成功的電話銷售過程，是以什么表述打動客戶的，它最大的優勢、最大的特點是什么，你給客戶帶來最大的受益是那三條，然后把它加以總結和進一步完善，在以后與客戶進行溝通時加以參考。

　　我們不妨做一次模擬產品推銷。你準備推銷電信“小靈通”，這個產品對任何人都適用，適合任何群體使用。但你不要以為這個產品的電話營銷成功率更高，打電話給任何人都有可能買我的產品，這樣想就錯了。因為你沒有考慮到推銷這個產品有一個障礙，那就是可能很多人都已經在用這個產品了；或者你所想象的準客戶中人人都有手機了，還可能有幾個通訊方式。這就要考慮怎么做可以打動他來用你的產品，客戶為什么不用移動、聯通，而使用你的“小靈通”，這樣做能夠有些什么受益？

　　通話更便宜？怎樣說才能讓客戶接受？在任何地區都會有不同層次的群體特征，都有各不相同的消費特點，不是任何人都貪小便宜的。如商務人士，為了大量的商務聯系，他只用全球通，決不會因為便宜而使用“小靈通”的。這就告訴你，首先要做的事是有針對性地圍繞著低消費，篩選出你的消費群體和潛在客戶。針對那些生活通訊較多的群體，通話收費的高低直接影響到他們通訊費用支出的多寡，因而感覺價格便宜對他們來說很重要，那么通過你篩選出來的這些潛在客戶，你打電話過去以價格便宜來打動他們，其成功的機率就會高很多。

　　所以說在業務開展前做好確定目標的工作極為重要，是要對產品的受眾進行篩選和分析，緊緊抓住目標群體的需求欲望，找出你和他二者間的訴求共性，這才能使你的電話營銷事半功倍。事實上，人與人之間80%都是有共性的，問題是你如何找準切入口。當然，雖然人都有共性，但電話營銷的成功率是不可能達到80%，否則電話營銷會成為瘋狂的營銷方式了。

　　在這個基礎上，你開始打電話對客戶：“您好，我是某某電信的某某，您是我們的老客戶，您現在只要花380元錢，就可以獲得我們價值880元的一款“小靈通”，您看是今天還是明天來領取呢？

　　在這個開場白里，你已經設下了幾個陷阱。第一你是我的老客戶，我們是熟人，我為你服務是你所希望的，再給他回報就不顯地唐突了；第二這個天上掉下來的餡餅，有的客戶會感覺用電信十多年了，早該給我回報了，因此他感覺這個便宜是他應得的；第三給了客戶時間，這個時間其實是確定了他接受你的產品的答復。于是，他可能會答復你今天沒有時間，我明天來吧；或者是詢問這幾天沒時間，過幾天來領取可以嗎？

　　客戶對購買你產品的確認，也就成全了你一項電話營銷的圓滿成果。

　　由此可見，你既然在做電話營銷這個事業，就要十分清楚地明白任何事物都是有其缺陷的，你需要把自己的產品或服務與他的缺陷相結合，把你的產品或服務的優勢與他的缺陷作對比，以優勢直擊缺陷，這樣你的成功機會更多。

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