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勵(lì)志人生

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骨干是折騰出來(lái)的

發(fā)布日期：2010-7-21 點(diǎn)擊次數(shù)：1367 次

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    小肖原來(lái)是在廈門一家工廠里做HR，盡管每月3000多塊錢的工資令小肖在福州市區(qū)長(zhǎng)大的老婆面前有些抬不起頭來(lái)，但小肖倒還是知足常樂(lè)。2006年春節(jié)跟老婆到福州市探親。老婆的一個(gè)同學(xué)說(shuō)自己的老板想找一個(gè)HR經(jīng)理，新婚不久，想想如果福州有適合的工作，換一個(gè)也無(wú)妨。

    大年初四，小肖如約來(lái)到面試地點(diǎn)，還沒(méi)進(jìn)門，他的心就涼了半截。坐在他對(duì)面的是一個(gè)戴著粗厚黑邊眼鏡、說(shuō)話有些木訥的小老板，小肖覺(jué)得他的身體隨著沒(méi)有暖氣的寒室在一起降溫。

    小老板自稱繆經(jīng)理，在福州做二手房的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，目前有十多家門店。比起小肖此前呆過(guò)的氣派的辦公室來(lái)說(shuō)，繆經(jīng)理的買賣簡(jiǎn)直是荒唐可笑。小肖盡量保持足夠的涵養(yǎng)，聽(tīng)聽(tīng)繆經(jīng)理的描述。兩個(gè)小時(shí)過(guò)后，小肖突然發(fā)覺(jué)自己的思維似乎被師范畢業(yè)的繆經(jīng)理描繪的愿景“綁架”了。

    “二手房買賣是一個(gè)永無(wú)止境的行當(dāng)。等國(guó)家這一批一手房的浪潮過(guò)去后，土地的稀缺和人口的增長(zhǎng)，會(huì)為二手、三手房帶來(lái)無(wú)限的商機(jī)。那時(shí)候，我們已經(jīng)遍布全中國(guó)，我們有1000個(gè)以上的直營(yíng)店，有10000名優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人……”

    “我們的理念是：對(duì)人感恩、永不抱怨；成就別人、造就自己！我們的口號(hào)是：趕赴巔峰、挑戰(zhàn)極限；堅(jiān)持不懈、直到成功！……”

    四個(gè)小時(shí)過(guò)后，小肖的心情已經(jīng)比大年三十的鞭炮來(lái)得更為澎湃。六個(gè)小時(shí)以后，小肖連談戀愛(ài)時(shí)都從未有過(guò)的激動(dòng)與憧憬，已經(jīng)把他的心撞得小鹿咚咚。大年初八，小肖干凈利索地回到“血汗工廠”辦理了辭職手續(xù)。兩周以后，在正月的喜慶里，小肖正式到任這家毫不起眼的中介公司，做起了HR經(jīng)理，月薪4000元。

    房地產(chǎn)中介這個(gè)行業(yè)的文化有點(diǎn)像做保險(xiǎn)的，不僅需要持續(xù)的激情，而且需要很強(qiáng)的承受挫折能力。這個(gè)行業(yè)一無(wú)固定資產(chǎn)、二無(wú)高新技術(shù)、三無(wú)專業(yè)培訓(xùn)，所有的業(yè)務(wù)都靠經(jīng)紀(jì)人的勤奮和機(jī)靈，公司的發(fā)展全部寄希望于培養(yǎng)出優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人、優(yōu)秀的店經(jīng)理、優(yōu)秀的大區(qū)經(jīng)理。只有經(jīng)過(guò)這樣的梯隊(duì)建設(shè)和人才儲(chǔ)備，公司才能夠擴(kuò)大和走專業(yè)化路線，而不是一般意義上的房東和買家之間“拼縫的”。

    眼看千辛萬(wàn)苦精挑細(xì)選招聘來(lái)員工，因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的困難、因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)眼前的得失而大批大批的轉(zhuǎn)身離去，小肖急得嘴上起了火泡。為了能夠讓新員工盡快適應(yīng)工作角色，小肖主動(dòng)請(qǐng)纓下店實(shí)習(xí)，目的是為了真正地體會(huì)到業(yè)務(wù)人員的職業(yè)壓力，然后把它轉(zhuǎn)換成有效地新員工崗前培訓(xùn)課程，就可以令新員工在培訓(xùn)期間有充足的專業(yè)技巧和心理準(zhǔn)備，去面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的客戶和繁冗的后期擔(dān)保過(guò)戶流程。

    小肖以為自己好歹是個(gè)大學(xué)生，總比那些中學(xué)水平的業(yè)務(wù)員上手快一些。沒(méi)想到，下店第一個(gè)月，無(wú)論小肖多么努力、多么起早貪黑風(fēng)雨無(wú)阻地“帶看”（帶客戶看房），結(jié)果卻是零成交。做夢(mèng)都是老婆的不屑、業(yè)務(wù)員的譏諷、同行的嘲笑，還好繆經(jīng)理并未說(shuō)什么。

    兩個(gè)月后，仍然是掛蛋。小肖改變了工作方向，不再盲目地帶看，而是把主要精力放在對(duì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的察言觀色方面。

    小肖一一地記錄那些業(yè)績(jī)優(yōu)異的經(jīng)紀(jì)人是如何撬動(dòng)客戶的內(nèi)心需求點(diǎn)，以及面對(duì)那些為了小利胡攪蠻纏的客戶都會(huì)提出哪些刁難的問(wèn)題。三個(gè)月后，小肖不僅成為店里的銷售亞軍。

    通過(guò)這套標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)紀(jì)人角色認(rèn)知培訓(xùn)，小肖一方面成功地將員工季度流失率由60%降至35%，不但穩(wěn)定軍心、大大增加了團(tuán)隊(duì)的信心，而且為公司的人才儲(chǔ)備提供了充足的后備軍；另一方面，中介行業(yè)的員工流失率過(guò)高說(shuō)明大量的員工由于業(yè)績(jī)不佳而被淘汰，或者由于掛蛋、跳單、吃差價(jià)等不良行為而被勸退，降低了近一半的員工流失率，等于直接為公司創(chuàng)造了數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的營(yíng)業(yè)收入，以及無(wú)法衡量的品牌資產(chǎn)。

    繆經(jīng)理與小肖達(dá)成了新的約定，自第二個(gè)財(cái)年開(kāi)始小肖的收入與所有門店的業(yè)績(jī)掛鉤。而業(yè)績(jī)的背后，就是小肖通過(guò)一系列人力資源管理舉措，去保證業(yè)務(wù)人員的銷售目標(biāo)達(dá)成。比如：

    對(duì)經(jīng)紀(jì)人的考核精確到了以日為計(jì)算單位，每日規(guī)定經(jīng)紀(jì)人必須實(shí)現(xiàn)5組有效行程，其中不少于2組帶看；

    每5日保持著對(duì)老客戶“精耕”一次，以確保客戶不會(huì)流失到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里；

    將經(jīng)紀(jì)人職業(yè)生涯規(guī)劃分為數(shù)個(gè)層級(jí)，由普通經(jīng)紀(jì)人、高級(jí)經(jīng)紀(jì)人、資深經(jīng)紀(jì)人、金牌經(jīng)紀(jì)人，到儲(chǔ)備干部、代理店長(zhǎng)、店長(zhǎng)、資深店長(zhǎng)、金牌店長(zhǎng)，以及儲(chǔ)備區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、資深區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)等等一系列的晉升路徑；

    每月在福州市最豪華的酒店里，隆重地組織一次全體員工的表彰大會(huì)，銷售冠軍“閃亮登場(chǎng)”，以鼓舞士氣；

    每季度組織儲(chǔ)備干部軍訓(xùn)和專業(yè)分享，保證銷售技巧最大化地信息傳遞；

    ……

    財(cái)年過(guò)后，小肖生平第一次看到那么多的現(xiàn)金，100多萬(wàn)。第二個(gè)財(cái)年過(guò)后，小肖拿到了300多萬(wàn)。第三個(gè)財(cái)年，公司以遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越于第二名的優(yōu)勢(shì)一舉成為福建省最大規(guī)模、最具備影響力的中介公司。同年，公司將總部遷址到了北京，并設(shè)立了集團(tuán)公司的治理結(jié)構(gòu)�？娊�(jīng)理說(shuō)：沒(méi)有對(duì)手就不會(huì)成長(zhǎng)，我們要到最強(qiáng)勁的對(duì)手面前去競(jìng)爭(zhēng)，才能夠成為具有1000家店的行業(yè)NO.1。

    在北京三元橋的office里，小肖已經(jīng)是肖總了。這一年，他28歲，有個(gè)2歲不到的女兒，以及全國(guó)500多名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，和100多家門店。盡管2009年的金融危機(jī)致使許多人的日子變得節(jié)衣縮食和動(dòng)蕩不安，但小肖公司的業(yè)務(wù)不但有增無(wú)減，同時(shí)還為他帶來(lái)了人才抄底的好機(jī)會(huì)。

    至今回想起福州市那個(gè)四壁空空、墻上直掉墻皮的辦公室，小肖覺(jué)得那是他一生中最幸福的時(shí)刻。

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