□白立海

　　保險業是個大舞臺，它以寬廣的胸懷擁抱和接納每一個從業者，讓從業者盡情釋放自己的熱情、展現自己的魅力。在與業外的朋友聊天時，經常會有人跟筆者談及保險業內營銷人才濟濟、業務高手林立的話題，并伴有羨慕和佩服之情。然而在如今300多萬保險營銷大軍中，真正稱得上保險人才的營銷員卻是少數，很多營銷員匆匆來、匆匆去，并沒有在這個舞臺上留下華麗的身姿。

　　成為人才 機遇與挑戰并存

　　眾所周知，保險業是最沒有歧視和偏見的行業之一，如果你想從事保險營銷，只要符合招聘要求、掌握專業知識、遵守法律法規就可以。而且，新入行者會得到所在公司各個層面的系列培訓培養、支援幫助，讓新入行者得以快速成長與提高。既然如此，為何優秀者還是少數呢？筆者認為，這個行業更是一個需要自我發現、自我突破、自我挑戰的行業，只是一味地等待幫助、被動地應付盲從，是不會有好的發展，從而淪為匆匆過客。

　　保險市場因區域、文化、個體等諸多因素的差異而龐大、復雜，這就為每一個保險營銷員都留有了發展的空間和成功的機會。每個人只要找到自己的長處、發揮自己的優勢，有針對性地以自己最擅長的方式去經營最適合自己的市場，成功和成才的概率自然大增。

　　做好自己 成才更加容易

　　筆者以保險營銷員的幾個類型，淺析一下如何讓自己成為保險營銷人才。

　　如果你學歷高、學習力強，你就可以是“專家”型人才，應重點關注和開發中高端客戶市場。中高端客戶對專業性是比較注重的，而你的長處恰恰在此。專業的行頭、專業的語言、專業的工具、專業的理念、專業的方案、專業的服務，再加上充分自信，就足可以讓每一個客戶折服。有的營銷員從業伊始就注重自我專業形象的綜合打造，從第一個中高端客戶的經營開始，通過自我開發、轉介紹等方式逐步開拓和積累，慢慢形成了一個固定的中高端客戶群，繼而通過持續優質的專業服務讓這個客戶群不斷擴大、增容，真正走上專業制勝的成功之路。

　　如果你學歷不算高，但執著、成功欲望強烈，你可以是“戰士”型人才。其實這類人在目前的保險營銷員隊伍中占比最多，且他們面對適合開拓的市場和客戶群也是最大的。營銷工作本身就需要堅韌、不折不撓的精神，保險營銷更是如此。在農村保險市場，大多數營銷員都屬于這種類型。可能專業知識掌握不是很多，但不知疲倦地拜訪、不厭其煩地解釋，往往能打動客戶。很多看上去很樸實、很普通的農村營銷員，客戶很多、業績很好，基本上都具備上述這些特質。

　　如果你外向，善交往、喜交友，你可以是“外交”型人才，身邊的熟人、熟人的熟人就是你的一個龐大市場。保險營銷方法中的緣故法、轉介紹法是兩個重要的方法，在“外交”型人才的熟人圈里正好可以充分運用這兩種方法。以誠會友、以誠待人、誠信交往會贏得身邊人群的信賴，你也因此會成為大家購買保險的“第一聯想”。有的營銷員有事沒事就和朋友們通話、聊天、見面、吃飯，積極正面地把自己做保險營銷員的事“廣而告之”，不失時機地向朋友推薦保險，時間久了就成了這個朋友圈里的“保險代言人”了，大家的保險不管是壽險還是車險，都會主動找你。

　　如果你較內向、不善言談和表達，但足夠細心和穩健，你可以是“管家”型人才�，F實生活中喜歡這類營銷員的客戶大有人在，因為這樣的保險營銷員讓人放心、感覺可靠。也許你不會口若懸河地和客戶聊天，但一個問候的短信、一個節日的祝福也可以讓客戶感受你的用心；也許你不會組織華麗的語言詮釋保險，但原原本本地描述條款內容、背誦法律條文會讓客戶感覺更真實；也許你不能給予客戶意想不到的超值服務，但準時提醒客戶交費、幫助客戶辦理各種保全也能讓客戶增加對你的信任。做客戶保險的“管家”，讓客戶真正感受保險帶來的全方面保障，你就成功了。

　　如果你有業余愛好、或身在某個業余團體，你可以是 “興趣”型人才，有共同愛好、經常在一起活動的人群就是你最好的市場。因為有共同愛好，所以更容易相互信任；因為彼此熟悉，所以心靈更容易貼近。利用共同愛好的話題，利用一起活動的間隙，適時地打開保險“話匣子”，自然會有更多的機會。而且有共同愛好的人、經常在一起活動人大都有從眾或攀比心理，所以打開這個市場的一個缺口，就可贏得整個市場。筆者的營銷員朋友中就有喜歡踢球、看球、侃球的，有經常和“驢友”爬山、旅游的，還有在某個志愿者團體風險愛心、無償服務的，他們從來都不缺少業務，就是因為充分開發了身邊的市場并不斷擴展這個市場。

　　如果你認為自己不具備以上所說任何特質，也不要氣餒，更不要認為自己無法成功、成才，這只不過是你還沒有發現自己的特點和優勢。你需要做的就是配合公司的各項培訓，虛心學習、充實知識；按照主管的引導扎實工作，積累經驗、爭取進步。在一邊學習、一邊展業的過程中，刻意地激發自己潛在的特質和能力，主動地去接近和開拓適合自己的市場，慢慢地就會形成自己的風格，走出一條屬于自己的成功之路。在沒有完全認識自我、突破自我之前，不要輕易否定自己，也不要輕易放棄。離開很容易，但可能就此失去一次讓自己成才的機會。

　　總之，任何一個保險營銷員，無論何種身份、何種學歷、何種年齡、何種性格，只要從自身出發、結合自身特點，運用合適的方法、經營適合自己的市場，都可以讓自己成為頂呱呱的保險營銷人才。