特點和利益的轉化。

也許你的候選人有沃頓商學院的MBA證書，會開飛機,那又能怎樣？人們并不直接購買特點，而是購買在他們看來這些特點能給他們帶來的利益。比如， 為了賣出更多的高級轎車,經銷商會強調其帶給你的安全、尊貴、氣派的感覺而并非產品、服務的特點本身。特點和利益的轉換的原理是整個推銷術的精華所在。

在我們的業務中，決策者本能地會被候選人所會給企業帶來的利益所吸引，而忽略這個候選人的特點。所以要當心，尤其是在你推薦候選人給企業決策者的時候，一定要抓住他/她可以帶給企業的利益來說服客戶。

但，由于你不能預測何種利益能引起你所接近的決策者的興趣，你就必須以市場的眼光來猜測候選人有可能帶來的最大利益，也就是說，你必須找出普遍接受的利益標準，并以此為準繩。

困難識別。

這是利益轉化營銷的引伸，你去提醒客戶他所最擔心的事情，并為之提供一個解決方案。

比如，銷售你的服務時，你可以重點論述沒有你的服務你的客戶有可能失去什么，在你的協助下，他又將會到什么。（事實上，獵頭顧問使用這種很隱藏不深的恐嚇手段已經有些年頭了。告訴他“我們可以為你工作，也可以挖你墻角；這由你來選”這也是一種手段。）

為到達最好的效果，你得把利益和損失結合起來談。比如，你可以指出你的候選人一旦被錄用將會讓你客戶的公司提升業績，但如果他為其他對手公司工作，還會對你客戶的公司存在一定的威脅。因此，你的客戶將得到雙重利益。

情感投入。

建立友好關系，創造利于銷售的環境，有著非常重要的意義。在所有的建立友好關系的方法中，我們發現以客戶為中心銷售（CCS）是最有效的，尤其是你下工夫研究其中的技巧以后。

本質上說，以客戶為中心推銷方法是把情感當成一把利刃，鏟除期望和現實之間的壁壘。 使用友好、含蓄語言策略， 能消除目標客戶的抵觸情緒，從而建立起親善關系，為銷售鋪平道路。

以客戶為中心推銷方法包括以下幾個基本原理：

[1]認可，你要讓別人知道你在聽他們的觀點（適時的插入“對，沒錯”等等）

[2]重復，你可以改述對方的話，（比如，“對，北京冬天是很冷”）

[3]積極主動的聽，你可以使用一些帶有感情色彩的詞，回應對方的話，表明你理解他語言中隱含的情緒。（“你討厭你老板對你的方式”）

以客戶為中心推銷方法的好處是它能讓你的推銷目的較為隱蔽，而不是讓你用一大堆合理的理由催促你的顧客去買，買，買 。

建立友好關系有多種方法，不同的客戶也需要對癥下藥。如果你能找到最適合你的工作方法，你就會比你的競爭者更有優勢（你的客戶也會感覺愉快）。

理解客戶的需求。

當然，再良好的關系也無法讓你把冰箱賣給愛斯基摩人。除非你能明確顧客的需求并提供合理的解決方案，否則，你很難成功的銷售你的產品。

俗話說上帝給每個人一張嘴，兩只眼睛，就是讓你多看少說，這很有道理，尤其是對銷售行業來說。如果你不能閉上你的嘴，去聽對方的要求，你永遠也無法實現目標。

資格考核

這是“理解客戶需求”的引申。資質考核指的是客戶可以滿足你需求的能力。

換句話說，如果你不認為潛在客戶愿意接受你的服務，那么他就是在浪費你的時間（但記住，盡管潛在客戶沒有購買你任何的服務， 但他們也許會有其他方面的價值，比如可以把你推薦到其他地方）。

當我們在銷售我們的獵頭服務時，我們會讓我們的潛在客戶完全明白我們的優勢和現狀。如果他們不愿下這個賭注，那么他們就不是有效的人選，我們就會去找下一位目標客戶。

——來源：澤恩