車行駛在筆直的馬路上，四周是黃燦燦的水稻，附近的農夫正在忙碌的收割著。是啊，金秋9月，本是收獲的季節，而然今年的收獲之際，我沒體會到往日那種收獲的喜悅與快樂；伴隨著卻是那種百感交集的痛心，這次市場開發的失誤確實值得深思，盡管責任不完全在我，但依舊很沉痛。

　　起因：Q市位于廣西省中南部，人口400多萬，人均消費水平高，K啤在Q市的年銷量在3萬千升左右（K啤在整個省份的銷量大概在12萬千升左右），深得總部公司重視。7月，該市的大客戶因為費用問題終止與我司合作，前任經理也因為費用問題被調回公司，分公司派劉總接管Q市，綜合考慮到該市的情況后，總部決定南寧的大客戶M接管Q市，作為當地的直接大客戶，由劉總和大客戶M在當地組建分公司，并從其他大區調了不少管理精英人士協助開發市場，我有幸成為S大區代表參加了此次的分公司組建和市場開發協助人之一。　　　　

　　可是市場開發了近三個月，并沒有我們想象得如此樂觀。仔細總結下來，主要是對市場情況過于樂觀，還有就是有一些策略和方法使用不當，先總結出來，望各位同行能吸取教訓。問題主要有三點：

　　第一點：掃除障礙，人心不滿

　　劉總接管該市場后，就開始集中資源整合市場。調集人力，車輛有計劃、有步驟的對Q市的過期酒及空瓶進行回收，對于有費用的大店或者流通渠道要派專人去核實及溝通，確保該市場在接管后還能有序運營。在市場開發之前，就是要把市場上的一些遺留問題解決，只有把這些問題解決了，才能全心全意做市場。

　　　 可是，在運作的過程中卻出現了不少的紕漏，也就是這些紕漏為日后做市場埋下了隱患，主要有以下幾點：

　　1、空瓶回收問題。之前的市場運作中，該市場主要是由兩個經銷商共同運作，一個主要是送貨，一個主要是回收空瓶。然而Q市現在是由大客戶M獨自操作，成本太高，所以對回收空瓶的積極性不高，自然效率也會低了很多。

　　2、費用核對問題。自劉總接管該市場后，對Q市的渠道費用自然掌控得比較嚴格，但由于前任經理的市場操作得不是很“規范”，此次的費用核對使一些渠道商很不滿。

　　3、人員調配問題。這些人員包括原有人員（指分公司的人員）及從其他大區調過來的人員，由于在當地沒有大客戶，所以在回收過期酒及空瓶中，很多的銷售人員及后勤人員、督察人員參加了此次的活動，在協調的過程中沒有做到責任明朗，不僅浪費了人力，也使得有些人很不滿。

第二點：核查費用，失去人心

　　緊接著，在總部密切關注下，劉總開始有步驟的對渠道費用進行清理，以便與清除障礙，為市場開發創造一個好的環境。可是，事與愿違，事情并非按照我們想象的那一方面發展。由于劉總剛剛上任，對前任經理的操作方法并不是很認同，前任經理口頭承諾的費用問題沒有實據而遲遲得不到解決，反而因為這些問題延誤了開發市場的最佳時機。

　　無可否認的是，劉總的策略是對的。可是在實施的過程中，為什么會出現這么多的問題？我總結了一下，主要包括以下幾點：

　　1、費用核算“一刀切”。這通常是很多企業常犯的毛病，換一個領導就全盤否定前任領導的操作模式；表現在對前任的經理留下的費用問題一律作廢，這一做法導致渠道商對企業失去信心，也正因為這樣，該市場的渠道也是開了死，死了開，始終沒有做起來的重要原因。

　　2、團隊松散。此次的費用核查過程中，有很多老業務員因為頂不住壓力辭職的很多，新人又無法勝任工作，造成了人心松散，毫無戰斗力。

　　　 我認為，新任總經理對前任經理的費用核算問題本無可厚非，可在核算的過程中，矯枉過正，導致了大批人辭職，自己起內訌造成巨大失血，這也是后面沒有足夠的人力來開發市場的重要原因。水至清則無魚，任何一個領導都必須明白的道理。

　　第三點：掃除外圍，自毀長城。

　　　 費用核查過后，劉總決定全部砍掉鄉鎮的傳統流通渠道，把主力部隊放在市區的現代流通渠道中，對市區進行規劃及劃分，對定格內的業代進行全副武裝式的培訓。可這樣一來，市場就遭到了毀滅性的打擊。眾所周知，K啤在Q市的主要渠道全部分布在各個鄉鎮，也就是說K啤70%的量全部在這些鄉鎮中，把這些鄉鎮渠道全部砍掉，無異于自毀長城，想從頭再來，難！

　　果然，把這些傳統渠道砍掉后，鄉鎮市場的開發進展緩慢，很多二批商因為對公司的商譽存在疑慮，不敢接手。甚至，在之前一直做得很好的鄉鎮也逐漸被競品重新奪回……

　　我認為，這一步中從一開始就是錯誤的。新任總經理接手新區域后，最重要的就是以安撫為主，對渠道商是如此，去銷售人員也是如此。Q市的市場容量雖然很大，但是K啤在該市的市場基礎薄弱，口碑差，服務差及銷售人員流失率高，在如此情況之下，切不可操之過急，一是對外圍鄉鎮渠道進行安撫，使外圍的渠道框架及銷量的穩定；二是要穩定人心，統一戰線。曹操在打敗袁紹之后，查出了大量本職人員寫給袁紹的書信，然而曹操很聰明，他能既往不咎，并把這些罪證焚毀，很有效的穩定了人心。

　　金秋9月，本是收獲的季節。可是，這三個月來我們開發市場是很不理想的，甚至是失敗的，我們不是敗在競爭對手的反擊上，而是敗在了我們太高估自己的實力、是敗在了策略上和方法上選擇的失誤。我們陷入了沉思，也希望各位同行能夠從中吸取教訓。

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