但果真如此嗎？

    “說”當(dāng)然容易，但是說“好”就難了。你說什么其實(shí)不重要，重要的是怎么說，更最重要的是客戶聽到了什么。

    所以，“說”這事，還是要以客戶為中心，哪怕你天天和你的產(chǎn)品談戀愛，那怕你的產(chǎn)品無所不能，天下第一。

    必須知曉的兩個(gè)原則

    只有客戶知道他們要什么

    客戶的問題他自己最清楚，而不是你。在一個(gè)客戶處獲得的經(jīng)驗(yàn)，很難完全照搬到另一個(gè)那里。

    這條規(guī)則提醒我們：

    1．客戶認(rèn)可的問題才是問題，你自己認(rèn)為的不是。哪怕別的客戶都存在這個(gè)問題，眼下這個(gè)客戶沒有，那就是沒有；

    2．客戶認(rèn)可的方案才是方案，只有他知道這是否真正解決了問題，沒有經(jīng)過確認(rèn)的方案只是一摞廢紙；

    3．只有客戶認(rèn)可的價(jià)值才是價(jià)值，僅僅是你產(chǎn)品能夠提供的不算。價(jià)值是客戶利用產(chǎn)品后的結(jié)果，但是客戶怎樣利用產(chǎn)品你卻未必那么清楚。比如，你說你的服務(wù)器體積小，不占用空間，但客戶說剛建了一個(gè)大機(jī)房，那你這個(gè)特點(diǎn)還有價(jià)值嗎？

    人們重視自己說的話和自己所得出的結(jié)論，而不重視被告知的東西

    這個(gè)很好理解。人就是這樣，一旦他有了某種觀點(diǎn)，你很難去改變。如果這種觀點(diǎn)還是他自己研究和發(fā)現(xiàn)的，你想說服他就更難了。這種事發(fā)生在小孩身上叫任性，發(fā)生在成年人身上叫主見，而發(fā)生在客戶身上，就叫需求和愿景了。

    必須遵循的兩個(gè)邏輯

    所謂邏輯，就是按照一個(gè)什么樣的順序去說話。針對一次產(chǎn)品或方案的交流，有兩件事情是必須要做的——

    首先，了解客戶的想法

    比如他個(gè)人覺得什么是重要的，什么是需要完成、修復(fù)或者是避開的等等。

    很明顯，這是個(gè)問的過程。你要了解客戶的很多東西，其中最重要的一點(diǎn)就是，客戶認(rèn)為他需要的產(chǎn)品是什么樣的，而不是你的產(chǎn)品實(shí)際是什么樣的。也就是說要了解一個(gè)客戶認(rèn)為“是什么”的問題。

    這一步是銷售的重點(diǎn)。對復(fù)雜銷售來說，這一步也許要花費(fèi)你一半以上的時(shí)間和精力。

    其次，把你的產(chǎn)品∕服務(wù)與客戶的想法聯(lián)系起來

    聯(lián)系的意思是，當(dāng)客戶重視成本時(shí)，你再說你的價(jià)格低；當(dāng)客戶說他們?nèi)藛T素質(zhì)差時(shí)，你再說你的操作性好；當(dāng)客戶說他們沒有倉庫時(shí)，你再說你們送貨及時(shí)。

 銷售人員在此處最容易犯一個(gè)錯(cuò)誤是，他們總是把自己認(rèn)為的產(chǎn)品優(yōu)勢理所當(dāng)然地當(dāng)成客戶認(rèn)為的，于是總跳過客戶，一上來就滔滔不絕地介紹產(chǎn)品：他覺得白顏色時(shí)尚，就給客戶夸白顏色多有品位；他覺得硬盤容量大，那所有的客戶就都要下載藍(lán)光電影；他覺得他的車速快，客戶就要玩命地去飆車。這完全是一廂情愿。

    之所以要求與客戶的想法建立關(guān)聯(lián)，一個(gè)重要的原因就在于，你能夠把注意力放在客戶真正想要實(shí)現(xiàn)的結(jié)果上去——而不是你認(rèn)為的你的產(chǎn)品能夠或者應(yīng)該提供的那些結(jié)果。

    通過這種做法，就能夠使你有的放矢地去裁減你的演講內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)更重要的目標(biāo)。所謂話不在多，精辟就行。

    把客戶帶入他熟悉的情景中

    還記得那個(gè)望梅止渴的故事嗎？這就是個(gè)非常典型的情景應(yīng)用案例。

    在銷售中，情景是指客戶工作或者生活的實(shí)際狀況。情景介紹法的意思是，把產(chǎn)品介紹與他的實(shí)際工作場景結(jié)合起來談。

    之所以這樣做有兩個(gè)原因：

    1．客戶熟悉自己的情景，當(dāng)你把客戶帶入到情景之中時(shí)，他會對你的產(chǎn)品或方案如何幫他工作有更深的理解，也更容易接受。

    2．改善后的情景，我們管它叫愿景，是采購的動力�？蛻糍I東西的一個(gè)核心推動力就是對愿景的憧憬，“士卒聞之，口皆出水，乘此得及前源”，這就是望梅止渴的愿景推動力，可見愿景的力量有多大。

    我們以賣車為例，詳細(xì)介紹一下這種技巧是如何應(yīng)用的。

    我們要介紹的汽車的這個(gè)功能叫做ESP，它的標(biāo)準(zhǔn)定義是：當(dāng)駕駛員操縱汽車超過極限值后，電腦自動介入修正車輪軌跡，保證車輛安全。

    如果你直接給客戶談ESP的標(biāo)準(zhǔn)功能介紹，我想十有八九客戶會云里霧里。我買車的時(shí)候，那位銷售就是按照標(biāo)準(zhǔn)定義給我介紹了20分鐘，我還是沒明白ESP有什么用，但是我知道要多花1萬塊錢。

    按照情景介紹法，該怎么介紹呢？

    步驟1：準(zhǔn)備

    從你產(chǎn)品的一個(gè)特定功能開始，然后描述潛在客戶可能遇到的需要此功能的情景，接著構(gòu)思出一些問題，這些問題幫助銷售人員能夠確定客戶有可能需要或使用它。

    介紹應(yīng)用場景之前，應(yīng)該對客戶進(jìn)行提問或者和客戶一起討論。

    比如，通過ESP的作用，你要先設(shè)想客戶什么場景下用它，答案是車輪不受控制的時(shí)候；什么時(shí)候容易不受控制？答案是雨雪天。

    好了，現(xiàn)在可以想象一下雨雪天的場景，開始構(gòu)思問題。比如：在雨雪天，你駕駛汽車的時(shí)候，是不是會碰到車輪打滑這樣的場景？遇到這種情況，你通常是怎樣處理的？如果處理不當(dāng)會怎么樣？

    構(gòu)思完后，拿著這些問題去問客戶或者與他一起討論，爭取把客戶先帶入到一個(gè)情景中來。