【案例1】

    6月11日，金立手機調研小組的老申與小湯扮演成夫妻來到泰興通訊店。進店后，走到離金立柜臺0.5米、離導購員約2米左右即遭遇攔截。導購員這樣給他們“夫妻”打招呼：“看一下這款L601超長待機手機吧，我幫你拿個真機過來看一下。”經導購員介紹得知，這款產品的主打功能是超長待機和QQ農場。

    老申口述：因為是個導購新手，她只是把功能簡單地羅列了一遍：我們這個手機有超長待機、QQ農場、來電歸屬等功能，待機時間特別長，還可以免費偷菜。聽她講完我就沒啥感覺。她也許發現了我心不在焉，馬上改口說，要不我幫你找個專業人士來給你介紹一下吧（試探性話術）。我沒有搖頭也沒有點頭，表示默認。隨即，她叫來了一個大姐（30歲左右，穿便衣，看起來蠻精明的一個人）。我想，這個應該是金立的銷售高手了。

    果然，她一過來也沒有問我喜歡什么？直接把M103新款手機的動感游戲中的極品飛車打開，遞過手機說：“先生，你先玩一下！這個是動感游戲，左右搖動就可以玩了。”

    后來她又活靈活現地給我演示了音樂和電視播放功能。看我們兩個都喜歡，她就立刻對小湯催單：“老板娘，你真幸福，有那么愛你的老公，那么浪漫，還買手機送給你!你喜歡這個顏色我就給你開單哈?”

    【點評指導】

    看到顧客的“綠燈”信號，就直接催單，建議購買。相關的手機催單技巧還有：

    假設成交法：“我到后面開個正規國稅發票給你？”

    二選一選擇建議法：“現金還是刷卡？”

    硬拉顧客成交法：“哎呀，你就買這臺拉，放心啦。好啦，走這邊辦手續。”

    老申口述：

    我問：這個機器多少錢？

    她答：1680元。

    我說：有點貴啊。

    她問：那你想買一個什么價位的手機呢？

    我答：1500元以內的吧！

    她開始下“套兒”：這款手機我們現在做活動，可以送你一張2G的卡，或者給你個58元的手機膜。你選哪一個？

    我說：我兩個都要。

    她說：公司有規定，只能給你選擇一個。

    我說：那就算了，我們走。

    她馬上說：別急，稍等一下，我去打電話請示一下領導。

    我知道，他那位“虛擬”的領導一定會同意。我們不等她回來，迅速逃離了現場。

    【點評指導】

    在《顧客拒絕使絆子促成交易下“套子”》一文中，我們講過“遇到黃燈，下個‘套子’，試試顧客的反應”。

  【案例2】

    一個衛浴品牌的銷售總監跟我說，他給顧客使絆子有自己的方法。

    如果顧客不買他們的洗手盆，他會這樣給顧客洗腦：“洗手盆的質量好不好關鍵看手感。好的洗手盆表面光滑，無毛刺、無澀滯、排水快，不信你來摸摸”。他拉住我的手做實驗說：“注意，顧客參與體驗時，導購員要拉住顧客的手，使顧客用手背接觸洗手盆，千萬別讓顧客自己用手指去摸。因為手背的紋路細密，光滑感強，手指的光滑感弱，滯澀感強。”

    “你想，通過體驗受到教育的這位顧客，去到競爭對手的專賣店干的第一件事會是什么？對，就是摸人家的洗手盆光滑不光滑。他伸手一摸，人家的洗手盆一定不光滑。為什么？摸我們的洗手盆，我們控制了他的手，用的是手背；摸人家的洗手盆，他用的是手指。其實，一樣的洗手盆，給顧客的感覺卻不一樣。不信你也試試。我原來就是用這種方法給顧客使絆子，靈驗著呢。”他洋洋得意地說。

    我說，這一招很容易被破解，為競爭對手所掌握。

    他說：“不錯。那你可以換一個招兒。“

    我問：“換什么招兒？”

    “顧客臨走時，你這樣告訴顧客：先生，你不買我們的洗手盆不要緊，我告訴你如何挑選到好產品。洗手盆好不好，聽聽聲音才知道。好的洗手盆你去敲，發出的聲音是金屬聲——叮呤當啷（這時候，導購員提前準備一枚硬幣藏在口袋里，隨時給顧客敲盆兒用）。顧客到了競爭對手那里，一般找不到硬幣，只好拿一支筆或者車鑰匙之類的東西敲盆子，根本無法敲出叮呤當啷的金屬聲。這個絆子一用，顧客就會乖乖地回來。

  我說：“這個方法競爭對手也容易學。”

    這位銷售總監不服氣地說：“學不了，這里還有絕招兒。我教我們的導購員，敲圓口盆別敲方口盆，敲喇叭盆別敲筒形盆，敲上邊沿別敲中下部。這些細節競爭對手不知道吧。”

    厲害！看來如何“使絆子”還另有一套學問。