1．開放型的問題。

    什么是開放型的問題，舉個例子：

    “陳卓你好嗎？”

    “很好！”

    我問他的是“身體好？工作好？親戚好？女朋友好？收入好？還是感情好？”他不知道我到底問他哪一個好。他說“很好”，我當然也不知道他哪里很好。“工作好？感情好？還是生活好？”這種問題就是開放式的問題，就是問的很廣泛。“最近怎么樣”諸如此類的問題通常得到的也是泛泛的信息，一般在還不太了解顧客情況下我們使用這種提問方式，在得到顧客的信息之后我們就可以提出相對有針對性的問題。

    2．特定型的問題。

    “你最近在做些什么？”

    “做培訓課程！”

    我問了他一個特定的問題，就是他最近在做什么？他說他在做培訓課程。我問他在做什么方面的課程。他說是關于性格方面的。我問：“是楊濱老師的嗎？”他說：“是”。這里還有一個例子：“昨天你與誰談的這個問題？”你在電話中可以問：“昨天你跟誰談到了這個問題？”特定型的問題就是必須有特定性答案的問題。

    3．選擇式的問題。

    比如說：“我會告訴戴偉，是讓他給你回電話還是我現在給你做點什么？”讓顧客做出選擇，是讓他給你回電話比較好？還是我現在給你做點什么比較好？這一點，我們每一個人在生活中都用得非常多。“周琪，你好像是告訴過我你是從事ＩＳＯ９０００，１４０００的那種資訊的認證項目是不是？”“是”。“非常好，我個人對那些項目不太了解，但是我真的是很感興趣，希望從你們那里學習一點這方面的知識，我不知道是今天上完課程之后晚上找你稍微聊一聊，還是明天下午的時候找你聊一聊比較好呢？你看是明天下午還是今天晚上，你比較方便？”“任何時間都可以。”我問了她一個二選一的問題，她給我回答表示任何一個時間都可以。我現在可以繼續(xù)追問她一個問題：“那今天晚上好不好？”“好的。”我問了她一個二選一的問題，她回答我什么時間都可以，表示是開放的被選擇。這時我掌握了主動，我就可以選擇一個適合我的時間，所以我說：“那今天晚上怎么樣？”“可以。”她只有答應我的要求，別無選擇，因為她已經作了承諾。

    一個二選一的問題，或者說選擇式的問題，可以限定顧客的注意力，要求顧客在限定范圍內做出選擇，讓自己而不是讓顧客掌握主動權。“孫博，你看是今天晚上我們去打保齡球，還是明天早上，或者下個禮拜去打保齡球？”我問了他一個三選一的問題。選擇式的問題，可以二選一，也可以三選一，甚至多選一。“禮拜一到禮拜五什么時候有空？”“禮拜四比較有空。”問問題的時候，不一定是二選一式的，但是你要問顧客可以做出選擇的問題。