多年來，消費品的零售商和制造商理所當然地認為，只要具備了有吸引力的介紹、標新立異的理念，就會深刻影響消費者的消費行為。美國著名的心理學家、消費行為學家帕克·昂德希爾在其1999年的暢銷書《為什么消費：購買的科學》中指出：“在沖動性消費發生頻率最高的地方—食品行業，60%～70%的購買行為都是沖動性消費。”

    但是，來自沃頓商學院的營銷學教授戴維·R·貝爾和他兩個同事對此卻并不認同。在他們提交《無計劃采購清單調研報告》中，貝爾和他的同事一起就消費主體、消費頻率和消費目的展開調查，分析指出，無計劃消費僅接近消費行為的20%。

    人的差異是主要因素

    貝爾的研究并不是抹煞店內營銷的重要性，而是提醒零售商重新評估銷售策略。研究發現，一些特定的購物者，其年齡、收入、購物習慣等因素對他們消費行為的影響要遠遠超過購物環境等外在因素影響。

    貝爾的研究是基于對21家超市為期兩周多的調研。在該次調研中，消費者對58種不同類別的商品，如面包、啤酒、咖啡、農產品、    洗發劑和護理品進行了采購，交易頻率達18000多次。研究顯示：

    年輕未婚的高收入成年人發生無計劃消費的比例高達45%

    由年長者帶隊或是大家庭集體購物的消費群體發生自發性消費的比例要比個體發生頻率低31%～65%

    關注報紙價格波動的消費者發生無計劃消費要比一般消費者低25%

    那些被評價為高效快速消費者的購物者，他們發生沖動型消費的頻率比一般消費者要低82%

    消費目的明確，如購買“急需品或是補給品”，那么發生無計劃消費的比例就會下降53%

    如果消費者的購物行為屬于即興形式，那么他發生無計劃消費的比例就會較平時攀升23%，反之，如果有計劃出行，那么該比例的下降幅度也高達13%

    若購物場所涵蓋多家連鎖商店，那么無計劃消費在每2～3家店間的發生頻率就會呈9%的比例下滑

    消費者駕車購物發生無計劃消費的機率會比步行購物高44%

    這傳達出的信息就是：無計劃消費發生的機率，因人而異的比率遠比單一的消費環境要高。

    對銷售策略的啟示

    為提升銷售，零售商可以有效開發現有客戶，有意嘗試刺激他們發生無計劃消費的行為，還可以綜合考慮消費者的多樣化需求和內環境裝修。

    整體來說，消費者自身的顯著特點在刺激無計劃消費方面遠比店內商品陳列更重要。但這也將給消費者和零售商帶來一些問題：零售商可能會考慮到他們目前的店內營銷預算過高，供應商可能也需要重新進行預算撥款。他們會重新評估已制定好的營銷活動是否能夠同時將品牌形象深深植入目標消費群體心中。

    這一研究還表明，不同的消費群體對不同的營銷活動有不同的感受和認知程度。這樣的話，營銷人員就要不斷與時俱進，修訂策略，有目的地制定迎合不同消費群體的銷售策略。