一、營銷的本質(zhì)是交換，銷售就是用交換來滿足雙方的利益，實現(xiàn)價值。

　　理想的營銷是在洞悉客戶需求的基礎(chǔ)上，通過有效的溝通，與客戶交換價值，實現(xiàn)產(chǎn)品的自我銷售。1960年，湯姆·蒙納漢在密西根購買了一個叫"Dominick’s"的比薩店，從此開始了他的商業(yè)生涯。當(dāng)湯姆想進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)張的時候，這家店的前任老板卻不讓他使用原來的店名了。于是，他不得不想出一個新店名，這時有個員工建議用達(dá)美樂比薩("Domino’s")，他采納了。當(dāng)初湯姆在購買"Dominick’s"比薩店的時候，該店的前任老板只對他進(jìn)行了15分鐘的營銷培訓(xùn)。之后，他就親自經(jīng)營這家店了。而到了2004年，他一共擁有7000多家比薩店，每年的銷售額達(dá)到了40億美元。到底是什么使得他能把一家默默無聞的比薩店發(fā)展到40億美元的營業(yè)額呢?原因就在于，他推行的是一種"無法抗拒的銷售"!

　　二、營銷是一種自愿的交換行為，自愿是建立在平等和信任的基礎(chǔ)之上的，讓客戶自愿前來交換。

　　馬克·喬伊納，美國情報部門前任高官，2006年全美最為灸手可熱的銷售大師。他不僅擅長獲取情報信息，更是洞悉客戶心理的高手，它能賦予銷售人員強(qiáng)大的力量，讓他們在客戶面前變得不可阻擋。從情報學(xué)的角度來說，人們在面對任何一條信息所做出判斷的時間通常只有三秒鐘--無論你面對的是怎樣的客戶，通常情況下，對方只會給你三秒鐘時間!在這三秒鐘里，你該做些什么?這無疑是決定所有銷售成敗的關(guān)鍵!馬克·喬伊納告訴我們，在做出任何一個購買決定之前，幾乎所有的客戶都會在自己的大腦里展開一場無聲的對話，而從銷售人員的角度來說，無論你希望達(dá)成一筆怎樣的交易，都必須首先解除客戶內(nèi)心的四個疑問：你要賣給我什么？多少錢? 為什么我要相信你?你的產(chǎn)品到底能帶給我什么?