很多家族式企業(yè)，利用中國(guó)改革開放的大好時(shí)機(jī)，順風(fēng)順?biāo)�地完成了第一桶金的積累，得到了迅速的發(fā)展。近幾年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)軟著陸或由熱到冷，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，家族式企業(yè)的粗放營(yíng)銷模式弊端漸現(xiàn)。老板們開始意識(shí)到，短營(yíng)銷，長(zhǎng)生產(chǎn)，已經(jīng)嚴(yán)重阻礙了企業(yè)的發(fā)展，要突破當(dāng)前的瓶頸，改變目前僅靠家里人做事的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，就必須聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人。

    然而家族企業(yè)的問題重重，利益關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，經(jīng)理人稍有不慎就會(huì)跌入深淵。

    小關(guān)系毀了大經(jīng)理

    某食品公司，系一家族化企業(yè)，老公擔(dān)任董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理，老婆為財(cái)務(wù)總監(jiān)。近幾年，進(jìn)入者越來越多，競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，依靠老板兼業(yè)務(wù)員這種粗放營(yíng)銷模式，市場(chǎng)提升越來越困難。迫不得已招進(jìn)了營(yíng)銷經(jīng)理。

    這位經(jīng)理上任后，搭建了營(yíng)銷管理平臺(tái)，招聘、培訓(xùn)營(yíng)銷人員并打造了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，又策劃了系列新品推介和訂貨活動(dòng)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)訂貨近2000萬(wàn)元，老板高興得合不攏嘴。

    但新問題也隨之出現(xiàn)。一個(gè)“關(guān)系戶”員工，經(jīng)常違規(guī)違紀(jì)，弄的公司烏煙瘴氣。因此營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)此員工做出了“留企查看”的處理。未曾想到的是，此員工受到處罰后，到處造謠，說營(yíng)銷經(jīng)理跟董事長(zhǎng)有不當(dāng)關(guān)系，老板娘介入，在公司大吵大鬧，萬(wàn)般無(wú)奈之下，這位上任不到三個(gè)月的經(jīng)理辭職了，原先制定的很多規(guī)劃與制度等，淪為空文，企業(yè)又回歸到以前。

    警語(yǔ)

    很多家族企業(yè)，在剛開始起步階段，往往會(huì)利用一些關(guān)系來拓展業(yè)務(wù)，比如，政府人員、親戚、朋友等。久而久之，這些老關(guān)系，往往就會(huì)滲透進(jìn)來，以參與分享企業(yè)成果，畢竟，這也有他們的一份功勞，而企業(yè)老板愛面子的，往往也不好意思拒絕，甚至在他們進(jìn)入到企業(yè)，出現(xiàn)違規(guī)行為時(shí)，老板也睜一只眼閉一只眼。

    作為外來的營(yíng)銷經(jīng)理，在整合、優(yōu)化企業(yè)團(tuán)隊(duì)資源時(shí)，則要更加小心處置，因?yàn)樯杂胁簧鳎�就有可能�?huì)“出師未捷身先死”。

    壞習(xí)慣引發(fā)大沖突

    紅山公司(化名)董事長(zhǎng)是位女強(qiáng)人，廠長(zhǎng)是其老公，屬于典型的女主外，男主內(nèi)。由于產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，研發(fā)能力強(qiáng)，企業(yè)發(fā)展順風(fēng)順?biāo)�。董事長(zhǎng)是一個(gè)愛學(xué)習(xí)的人，接觸了很多上規(guī)模的企業(yè)之后，不甘現(xiàn)狀的她決定做些改變，于是聘用了新營(yíng)銷總監(jiān)。

    這位新來的總監(jiān)還是很有能力的，招兵買馬、指導(dǎo)市場(chǎng)開發(fā)，迅速做出了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。但是他習(xí)慣于稱兄道弟、拉幫結(jié)派，和自己招聘的人員走得比較近，而老員工是董事長(zhǎng)親自帶出來的，結(jié)果，公司就分成了兩幫，一方是老板系，另一方是總監(jiān)系。由于董事長(zhǎng)擔(dān)心失控，會(huì)時(shí)而參與進(jìn)來。于是，雙方或明或暗，沖突不斷，僅僅一年多的光景，雙方就不歡而散。

    警語(yǔ)

    一些營(yíng)銷經(jīng)理人空降到家族企業(yè)后，出于自我保護(hù)，或者營(yíng)銷工作開展的需要，總是喜歡拉攏一部分新人，組成自己的勢(shì)力圈子。這樣做利于快速打開銷售局面，而且新人用起來順手，理解力和執(zhí)行力較強(qiáng)等。

 但這樣做容易導(dǎo)致新老員工各自站隊(duì)甚至對(duì)立，引發(fā)老板的疑心，讓其總擔(dān)心有一天會(huì)失控，于是對(duì)營(yíng)銷經(jīng)理處處留心，一旦業(yè)績(jī)完成不好或有什么過失，再加上原有老人起哄、打小報(bào)告，那么，空降的營(yíng)銷經(jīng)理離去職也就不遠(yuǎn)了。

    致命的越權(quán)代辦

    一位空降營(yíng)銷經(jīng)理，老板對(duì)其非常信賴，只要他申請(qǐng)的方案、政策等，老板幾乎都是看也不看——全批。也正是因?yàn)槿绱耍�這位經(jīng)理開始慢慢挑戰(zhàn)“高壓線”。

    有時(shí)迫于銷售業(yè)績(jī)的壓力，在跑市場(chǎng)時(shí)，看到需要用政策壓貨或做促銷時(shí)，總會(huì)說“政策的事我給老板說一下，你們先做吧”。雖然老板最后也會(huì)給批，但心里疙疙瘩瘩的。

    這種“先斬后奏”的行為，讓老板很不舒服。“這是你的企業(yè)，還是我的企業(yè)，這么張狂?”雖然他們不直接說出來，但內(nèi)心不滿的種子已經(jīng)暗暗埋下了，分道揚(yáng)鑣只是早晚的事。

    警語(yǔ)

    一些營(yíng)銷經(jīng)理受家族企業(yè)老板盛情邀請(qǐng)加盟后，在老板恨不得把心掏出來，而希望企業(yè)能有全面改觀的情況下，總?cè)菀淄�乎所以，在企業(yè)制度不規(guī)范，流程不順暢的條件下，有時(shí)就會(huì)出現(xiàn)一些“越權(quán)代辦”行為，而這則是營(yíng)銷經(jīng)理的職場(chǎng)“大忌”。

    無(wú)論營(yíng)銷經(jīng)理跟老板表面上再哥們，都要千萬(wàn)記住：在老板眼里，你依然是一個(gè)“外人”，要掌握自己的分寸，“親兄弟還明算賬”呢，更不用說你這個(gè)“外來的棋子”。

    遠(yuǎn)離內(nèi)部斗爭(zhēng)

    一位從大企業(yè)出來的營(yíng)銷經(jīng)理進(jìn)入了一家族食品企業(yè)后，跟四個(gè)老板當(dāng)中的老大關(guān)系特近，因?yàn)樗�發(fā)現(xiàn)，在很多方面，大家都聽老大的。

    但遺憾的是，老大雖然是家中老大，但在經(jīng)營(yíng)管理，尤其是市場(chǎng)營(yíng)銷方面，卻一塌糊涂，業(yè)績(jī)一直沒有多大的改觀。由于兩人關(guān)系近，這位營(yíng)銷經(jīng)理在待遇等方面也沒受什么大的影響，直到年底一結(jié)算，企業(yè)當(dāng)年虧了近千萬(wàn)，大家才慌了。

    年后，公司做了調(diào)整，由老二全面接管，企業(yè)進(jìn)入了老二時(shí)代。這位營(yíng)銷經(jīng)理在失勢(shì)后，快速向老二靠攏，這又讓老大產(chǎn)生不滿。因此，開家庭股東會(huì)時(shí)，老大認(rèn)為企業(yè)虧損，營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)有重要責(zé)任，老二也感覺這位營(yíng)銷經(jīng)理缺乏自己的立場(chǎng)與主見，管理能力一般，團(tuán)隊(duì)建設(shè)也存在短板，最后大家做出一個(gè)決定：對(duì)這位經(jīng)理予以辭退。

    警語(yǔ)

    家族化企業(yè)，是一團(tuán)扯不清的亂麻，人員關(guān)系最復(fù)雜。企業(yè)小了還好說，大家還能夠抱團(tuán)行動(dòng)，一旦企業(yè)上了規(guī)模做大了，爭(zhēng)權(quán)奪利等這些自私的人性就會(huì)充分地表現(xiàn)出來，他們也開始對(duì)有用的人才進(jìn)行拉攏，以壯大自己。

    空降過來的營(yíng)銷經(jīng)理往往是重點(diǎn)爭(zhēng)奪的對(duì)象，因?yàn)椋�誰(shuí)能掌控銷售，誰(shuí)就能掌控在企業(yè)里的話語(yǔ)權(quán)，君不見，在家族企業(yè)，管銷售的老板或老總，總是牛氣哄哄。這個(gè)時(shí)候，就是考驗(yàn)營(yíng)銷經(jīng)理的時(shí)候，稍微選擇不慎，就有可能讓自己成為權(quán)力爭(zhēng)奪的“犧牲品”。