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以績效改進為導向開發培訓課程

發布日期：2014-2-20 點擊次數：1584 次

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選題：從“學什么”到“做什么”
以績效改進為導向的課程開發，出發點不是學員應該“學什么”，而是要達成績效學員應該“做什么”。西安楊森的“關鍵推廣信息傳遞有效性”項目就充分地體現了這一點。
在醫藥行業中，關鍵推廣信息的有效性提升與醫生對產品的認可緊密相關。信息的傳播包括三個環節：市場部制定、醫藥代表理解并記憶、醫藥代表傳遞信息給醫生，醫生接收后形成產品認知和認可。
“關鍵推廣信息傳遞有效性”項目系統化的方案中有一項措施功不可沒，就是楊森大學提供的針對關鍵推廣信息傳遞過程中兩大核心群體——一線市場部與一線醫藥代表的課程開發與培訓。課程完全從兩大群體與關鍵推廣信息傳遞相關的工作行為出發，即績效提升需要市場部優化關鍵推廣信息、需要一線醫藥代表快速理解記憶關鍵推廣信息，課程就圍繞支持這些行為的知識與技能來選題。
結構：從“知識體系”到“應用邏輯”
以績效改進為導向的課程開發從“用”的角度來梳理課程結構。
例如R公司采用課程開發2.0的模式開發數門內部課程，其中有一門是技術法規部應海外市場迅速擴張需要開發的，關于醫療器械法規常識的課程。各國對醫療器械監管嚴格且各有不同，因此,海外市場營銷人員必須了解當地與銷售有關的醫療器械法規常識，才能提前籌劃市場活動，開展產品銷售。
在課程開發項目啟動前，技術法規部的專家們擬定了課程大綱，并向海外市場hr369.com部門的同事征集意見。大家反饋回來的意見是“不是要讓我們成醫療器械法規專家吧”“不是讓我們把法規條文上的內容全背下來吧”。
面對這些反饋，技術法規部的專家們苦惱了，用怎樣的框架來組織這龐大的內容呢？隨著項目的一步步遞進，以“做什么”為出發點讓課程結構清晰起來。學完這門課程后，學員（海外市場人員）要會三件事：一是迅速判斷當地醫療器械市場進入的門檻及獲得通行證的條件，二是根據通關的時間周期策劃當地市場開拓活動，三是提前辦理公司內部申請事宜。其它與學員工作無關的大篇幅的法規條文不會在課程中出現。很快，一個以應用邏輯為框架的課程結構重新形成了。
評價：從“滿意度”到“行為與績效”
以績效改進為導向的課程開發通過行為與績效來檢驗結果，而不是僅靠課程滿意度。
例如，中國電信江蘇省公司為尋找農村市場業績提升點開展了多方調查訪談。調查發現，人員能力、體系與流程都是影響績效的關鍵。于是江蘇省公司開展了“天翼園丁”績效改進項目，該項目是針對農村市場營銷服務的五類核心人員（支局長、包店經理、渠道管理員、零售代理商、一線促銷人員）的體系化培養。項目目標是圍繞五類人員的工作內容，開發改變行為、提升績效的課程與“炒店手冊”“門店診斷手冊”等標準化的工具模板，沉淀固化組織智慧。并通過訓練營集中巡講和演練的方式向56個縣公司覆蓋，幫助這五類人員提升崗位勝任能力。
面對這樣的項目要求，如果僅以課程滿意度來評價成果是顯然不夠的。“天翼園丁”績效改進項目的成果評價方式包括業績提升成果、隊伍建設成果與智慧沉淀成果三個方面。
以績效改進為導向的課程開發是績效改進中重要的干預措施，而這樣的內部課程才是既支持企業提升業績需要，又滿足學員即學即用的學習需求的好課程。

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