惠普中國(guó)區(qū)總裁孫振耀連續(xù)兩期在《IT經(jīng)理世界》撰文，以自己的個(gè)人經(jīng)歷談惠普的目標(biāo)管理法和如何培養(yǎng)員工領(lǐng)導(dǎo)力。他第一句話就把我吸引住了： “30年前，一個(gè)惠普實(shí)習(xí)生的挫折，成為領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)的萌芽�！倍�第二篇文章的故事也非常有啟發(fā)：“20多年以前，在臺(tái)灣惠普，我剛剛從工程師轉(zhuǎn)做 Sales（銷售員）。這期間發(fā)生的一件事情給我后來(lái)整個(gè)的職業(yè)生涯以巨大的啟示，至今難忘。”

他三十年前的挫折是：

1977 年，作為計(jì)算機(jī)系的三年級(jí)學(xué)生，我來(lái)到臺(tái)灣惠普計(jì)算機(jī)中心，成為這里的一名合同制員工。上班伊始，主管經(jīng)理就用了足足半天的時(shí)間，和我討論我這個(gè)工作的 “職位說(shuō)明（position plan）”。他告訴我，這個(gè)工作是做什么的，有什么樣的價(jià)值，最重要的工作內(nèi)容是什么，以及公司對(duì)這個(gè)崗位的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。 

看著經(jīng)理不厭其煩的樣子，當(dāng)時(shí)我感到難以理解，對(duì)一個(gè)剛?cè)腴T的合同制員工，為什么也要這么鄭重其事？如果需要我做什么，直接吩咐不就行了嗎？ 
開始工作后，我才發(fā)現(xiàn)這里的環(huán)境，和我所設(shè)想的大不一樣。在惠普，即使是一個(gè)合同制員工，也有很大的發(fā)揮空間。經(jīng)理給我設(shè)定了工作目標(biāo)，但他并不是手把手地教我如何去做，也沒(méi)有干涉我的工作方法，而是鼓勵(lì)我自己動(dòng)腦筋，想出達(dá)成目標(biāo)的方法。在完成工作的過(guò)程中，每當(dāng)我感到迷惑或困難，向他尋求幫助的時(shí)候，他則會(huì)耐心地與我一起分析癥結(jié)所在，分析各種解決之道的優(yōu)劣，協(xié)助我找到正確的道路。 

在這種寬松和諧的環(huán)境中，“聽命行事”的被動(dòng)性漸漸消失，工作主動(dòng)性油然而生。在取得幾個(gè)小成績(jī)之后，我也躍躍欲試地勾畫出一些工作目標(biāo)，希望能夠更好地體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)價(jià)值和個(gè)人能力。 

這個(gè)時(shí)候，已經(jīng)快到年末，也到了該進(jìn)行業(yè)務(wù)審核（Audit）的時(shí)候，我主動(dòng)提議設(shè)計(jì)一個(gè)與以前格式不同的數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)幫助我們的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)審核，我的這個(gè)想法得到了老板的贊同。隨后幾個(gè)星期，我緊張工作，竭盡所能要趕在Audit之前完成我自己設(shè)定的目標(biāo)。出乎意料的是，由于經(jīng)驗(yàn)不足，我低估了工作的難度，在業(yè)務(wù)審核開始的前一天數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)工作仍沒(méi)有完成。我不得不沮喪地對(duì)經(jīng)理說(shuō)，對(duì)不起，我沒(méi)有完成。 

經(jīng)理當(dāng)時(shí)的表情，讓我至今難忘。他沒(méi)有聲色俱厲地訓(xùn)斥我，只是輕聲對(duì)我說(shuō)：這個(gè)責(zé)任是我的，你已經(jīng)盡全力了，也得到了教訓(xùn)，現(xiàn)在回去休息吧，后面還有新的工作等著你來(lái)完成。 

回到家中那心里難受的感覺(jué)至今記憶猶新。我后悔沒(méi)有及時(shí)跟老板溝通工作進(jìn)度，同時(shí)也深深自責(zé)由于我的錯(cuò)誤影響了團(tuán)隊(duì)，辜負(fù)了經(jīng)理和大家的期待。

他從這次挫折經(jīng)驗(yàn)總結(jié)說(shuō)：“幾年后，我從工程師、銷售員，一步步成長(zhǎng)為中高級(jí)經(jīng)理，在不斷提高自己領(lǐng)導(dǎo)力的同時(shí)，也開始試圖培養(yǎng)后來(lái)者的領(lǐng)導(dǎo)力。直到這時(shí)候，我才突然領(lǐng)悟，一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)，就是從類似當(dāng)年的失敗經(jīng)歷中，悄然萌發(fā)的�！�

他喜歡上惠普的工作方式，也就是“目標(biāo)管理法”。孫振耀認(rèn)為“目標(biāo)管理法(MBO，Management By Objective )”最培養(yǎng)員工領(lǐng)導(dǎo)力最有效的方法之一：

首先，與主管經(jīng)理一起，確定工作目標(biāo)；其次，自己提出達(dá)成目標(biāo)的方法，并征得經(jīng)理的認(rèn)同；然后，在定期進(jìn)行的進(jìn)展評(píng)估中，與經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)成員分析現(xiàn)狀與預(yù)期的差距，找到彌補(bǔ)差距或超越目標(biāo)的各種途徑；最后是績(jī)效檢查，并在已經(jīng)完成的原目標(biāo)基礎(chǔ)上，制定新的目標(biāo)。

惠普“目標(biāo)管理法”的定義是：

首先，設(shè)定目標(biāo)（Set Objective），目標(biāo)的內(nèi)容要兼顧結(jié)果與過(guò)程，這是根據(jù)崗位職責(zé)和公司整體目標(biāo)，由主管經(jīng)理和當(dāng)事者一起討論確定的。 

其次，當(dāng)事者要自己動(dòng)手，制訂工作計(jì)劃（Business Plan），其中最重要的內(nèi)容，就是設(shè)計(jì)階段性目標(biāo)（Mile Stone），提出達(dá)成階段目標(biāo)的策略和方法。在此過(guò)程中，主管者只是指導(dǎo)者和討論對(duì)象，而不會(huì)越俎代庖。一個(gè)不能對(duì)終極目標(biāo)進(jìn)行階段性分解、不能自己選擇工作方法的員工，也就難以成長(zhǎng)為合格的領(lǐng)導(dǎo)者。 

第三，定期進(jìn)行 “進(jìn)展總結(jié)（Review Progress）”，由主管經(jīng)理、當(dāng)事者和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)一起，分析現(xiàn)狀預(yù)期與目標(biāo)的差距，找到彌補(bǔ)差距、完成目標(biāo)的具體措施。 

最后，在目標(biāo)任務(wù)終止期，進(jìn)行總體性的績(jī)效評(píng)估（Performance Evaluation），如果沒(méi)有達(dá)成目標(biāo)，要檢討原因；如果超出預(yù)期，或者達(dá)成了當(dāng)初看上去難以完成的目標(biāo)，則要分析成功的原因，并與團(tuán)隊(duì)分享經(jīng)驗(yàn)。分享成功經(jīng)驗(yàn)（the best practice sharing）是惠普多年來(lái)實(shí)施的非常有效的一種管理實(shí)踐。

孫振耀在第二篇文章中講述自己從工程師轉(zhuǎn)做銷售的經(jīng)歷，我們每個(gè)人在職業(yè)生涯中大概都會(huì)有這種從內(nèi)部工作轉(zhuǎn)向外部工作的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，沒(méi)有人點(diǎn)撥或自己頓悟，很難跨越。孫振耀的故事是這樣的：

20多年以前，在臺(tái)灣惠普，我剛剛從工程師轉(zhuǎn)做Sales（銷售員）。這期間發(fā)生的一件事情給我后來(lái)整個(gè)的職業(yè)生涯以巨大的啟示，至今難忘。 

就在我做銷售之后不久，主管經(jīng)理和我一起制定了銷售目標(biāo)――促使我們的一家潛在大客戶采購(gòu)HP的大幅面繪圖儀。按照惠普的目標(biāo)管理法，在確定目標(biāo)之后，業(yè)務(wù)人員需要在惠普標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)準(zhǔn)則及公司政策范圍內(nèi)，自己動(dòng)腦筋想辦法，開展工作。 

這家客戶的辦公地點(diǎn)距離高雄100多公里，見一次面很不容易，那個(gè)時(shí)候也沒(méi)有電子郵件。在隨后大概3個(gè)月的時(shí)間里，除了少數(shù)幾次的會(huì)面，我與客戶的相關(guān)負(fù)責(zé)人往來(lái)了十幾封信，詳細(xì)介紹了惠普產(chǎn)品。我當(dāng)時(shí)認(rèn)為，銷售的工作就是將產(chǎn)品在性能、品質(zhì)，性價(jià)比等方面的優(yōu)勢(shì)向客戶介紹清楚。由于惠普產(chǎn)品在這幾方面都領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我對(duì)于客戶的采購(gòu)還是充滿信心的。但是，客戶的回信證明，我的努力沒(méi)有取得預(yù)期的效果，他對(duì)我的說(shuō)法始終有一定程度的保留。 

就在我為業(yè)務(wù)進(jìn)展感到困惑之際，主管經(jīng)理在例行的“進(jìn)展總結(jié)（Review Progress）”中，通過(guò)對(duì)比預(yù)期目標(biāo)和業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)了項(xiàng)目停滯不前的狀況。這個(gè)時(shí)候，他并沒(méi)有手把手教我如何去做，而是和我一起回顧了業(yè)務(wù)推進(jìn)方式。當(dāng)知道我和客戶之間主要依靠通信聯(lián)系時(shí)，他沉吟片刻，對(duì)我說(shuō)了一句話：振耀，你認(rèn)為他是不喜歡你的產(chǎn)品，還是不喜歡你這個(gè)人呢？ 

當(dāng)時(shí)，我的感覺(jué)恰如古人說(shuō)的“醍醐灌頂”。在以后的幾個(gè)星期里，我主動(dòng)驅(qū)車前往會(huì)見客戶，當(dāng)面聽取意見，解答客戶疑慮。如果恰好趕上下班時(shí)間，我就順便讓客戶搭我的便車返回市區(qū)。在擁堵的車道上，我們不再分析性能指標(biāo)，也不再談工作，而是聊一些家常事，交流對(duì)生活、事業(yè)的看法。這幾個(gè)星期的相處，使我和我的客戶結(jié)下了友誼。 

短短三個(gè)星期以后，這個(gè)客戶就簽下了采購(gòu)惠普產(chǎn)品的合同，我如期完成了任務(wù)。 

在這個(gè)故事中，重點(diǎn)不在于銷售技能（我當(dāng)時(shí)是個(gè)新手，尚未認(rèn)清銷售的基本技能），而是我的經(jīng)理如何實(shí)踐惠普目標(biāo)管理的精神。我們制定了一個(gè)具有挑戰(zhàn)性的銷售目標(biāo)，而具體的工作方法由我自己決定，經(jīng)理不直接干涉，但透過(guò)定期檢查及溝通的方式，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，而在我感到困惑時(shí)，經(jīng)理不是告訴我應(yīng)該怎么做，而是扮演教導(dǎo)者的角色。從三個(gè)月的空中樓閣，到三個(gè)星期的水到渠成，在前后兩種不同工作方法的對(duì)比中，我開始領(lǐng)悟銷售技巧，培養(yǎng)獨(dú)立判斷的能力，這種自我學(xué)習(xí)的效果，遠(yuǎn)遠(yuǎn)好過(guò)耳提面命的指教。

孫振耀以此來(lái)介紹設(shè)定目標(biāo)的一些要點(diǎn)――“ 結(jié)果與過(guò)程并重，人與事并重，分享與共識(shí)是實(shí)踐目標(biāo)管理的重要精神�！�

首先，目標(biāo)要具有關(guān)聯(lián)性。任何組織、團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的目標(biāo)，都不能孤立于公司總體目標(biāo)之外，在一個(gè)企業(yè)內(nèi)部，每一個(gè)目標(biāo)都要具備上下關(guān)聯(lián)性，從而為企業(yè)的整體目標(biāo)服務(wù)。 

其次，目標(biāo)要具備階段性。一個(gè)終期目標(biāo)需要由幾個(gè)階段性目標(biāo)組成。這就好像駕駛飛機(jī)，需要把每一次長(zhǎng)距離飛行任務(wù)，分解成幾個(gè)航程，在每一個(gè)航程預(yù)定的結(jié)束時(shí)間，檢查飛機(jī)的位置、狀態(tài)和航向。通過(guò)這種方式，可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)而解決問(wèn)題。 

第三，不能只設(shè)定結(jié)果目標(biāo)，還要設(shè)定過(guò)程目標(biāo)。我們乘坐民航客機(jī)，都希望不僅準(zhǔn)時(shí)抵達(dá)，而且不能有劇烈顛簸，不能陡升陡降，還要有好的空乘服務(wù)和機(jī)上飲食。在這里，準(zhǔn)時(shí)抵達(dá)是結(jié)果目標(biāo)，避免顛簸等就是過(guò)程目標(biāo)。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這就意味著不能為了結(jié)果目標(biāo)如財(cái)務(wù)指標(biāo)，放棄對(duì)過(guò)程目標(biāo)的管理，這些過(guò)程目標(biāo)包括客戶滿意度，團(tuán)隊(duì)合作效率，創(chuàng)新，遵守公司政策等等。