作者/原創(chuàng)投稿：袁敏茜，轉(zhuǎn)載請注明作者及轉(zhuǎn)自環(huán)球人力資源智庫

在溝通協(xié)調(diào)中，為了達(dá)成目標(biāo)，我們經(jīng)常會把交談的內(nèi)容引導(dǎo)至三個方向：

一是弄清楚對方話語背后的意思，在溝通中把問題聚焦，把一些關(guān)鍵細(xì)節(jié)放大，就像用小鉗把內(nèi)容中的一些隱藏的資料撿出來一樣，一層一層撥開，這樣的技巧叫做“下切”；

二是為了顯示出與對方在同一個頻道當(dāng)中，用含義更廣的詞語去暗示觀點上的一致、目標(biāo)的一致，就能迅速建立起合作與共通的氛圍。當(dāng)你和溝通對象在交流方面取得意義上、價值觀上的一致感覺時，對方會被帶到新的思考方向上，這樣的技巧叫做“上堆”；

三是從對方的動機和想法中，探索更多的可能性，引導(dǎo)對方注意到有同樣意義的不同方法和技巧，找出同一層次上的其他選擇，使思想和生活更加豐富，這樣的技巧叫做“平行”。

這三個方向的語言技巧，統(tǒng)稱為「上堆下切平行」技巧，這套技巧是在把握人們的思維模式和行為方式的前提下，從上、下、平行三個角度擴展交談的深度和廣度，使談話更有效，溝通更順暢，交流更便捷，理解更到位。

上堆的技巧，目的是引入更廣泛的事物或更深遠(yuǎn)的意義，如找出對方做事情的根本動機。比如你的朋友說他想去旅游，你就可以問他“為什么想去旅游呢？旅游是為了什么？”這就是“上堆”。他可能回答的是“可以放松、消除疲勞，與家人一起度過一段愉快的時光”，你就了解他的想法了。比如你接到了兩個公司的offer，你在糾結(jié)選擇哪個工作機會的時候，也可以采用上堆的方式跟自己對話：“這份工作對我來說有什么意義？我能夠從這份工作中得到什么？哪份工作帶給我的價值是更符合我的終極目標(biāo)？”再比如，一個銷售人員不愿去拜訪客戶，跟他溝通的時候就可以詢問“為什么不想去拜訪客戶呢？你覺得拜訪客戶對你來說意味著什么？”（上堆）他可能會說他害怕被拒絕，這個時候就可以繼續(xù)上堆：“被拒絕意味著什么呢？”（上堆）他可能會說被拒絕讓他覺得很尷尬、沒面子之類的，這就上升到價值觀層面了，從這個層面就能夠看出，這個銷售人員比較重視個人形象和名譽，自尊心很強，接下來就可以從這方面來加以引導(dǎo)。

下切是把對方說的話，進行細(xì)化和分拆，以了解對方語言中的深層次結(jié)構(gòu)。如了解某種說法的具體事實。比如對方說：“我的領(lǐng)導(dǎo)總是刁難我。”這個時候就可以用下切的方式詢問：“他是怎么刁難你的呢？”對方可能回答：“他總是說我執(zhí)行力不強。”這時再繼續(xù)下切：“他說你在哪件事情上執(zhí)行力不強？”“他說每次做方案的時候，我交方案的時間最晚。”通過下切，就能一層一層的抽絲剝繭，找出事情的真相。比如上面那個不愿意拜訪客戶的銷售人員，我們在用下切法跟他對話的時候，就可以問他：“為什么你認(rèn)為客戶會拒絕你呢？”他可能會說自己不熟悉產(chǎn)品，或者銷售能力不夠強之類的，這個時候我們可以再往下切：“那你覺得哪一方面得到改善，客戶就有可能不會再拒絕你了呢？”當(dāng)他回答了這個問題之后，我們再用下切法跟他探討，如何改善這一方面的能力。所以，下切法其實就是抓住對方話語中的關(guān)鍵點深究追問，以便縮小問題范圍，找到問題的核心和突破點。繼而引導(dǎo)對方看到自己的概括化詞語或感受背后的具體內(nèi)容，從而進行客觀判斷，找出有利的解決方案。

平行法是在對方已有行動的基礎(chǔ)之上，探討其他可行的方案，通常用“除了……還有……”句型。它是在談話受困時，突破溝通阻礙的一種技巧。假如你想換工作，我們可以先用上堆法，詢問“你想換工作的原因是什么”。當(dāng)我們已經(jīng)了解到了你想換工作的原因是希望提升自己在這個行業(yè)內(nèi)的影響力，這時候就可以用平行法提問：“要提升在行業(yè)內(nèi)的影響力，除了換工作之外，還有其他方案嗎？”這種情況下，也許你就會發(fā)現(xiàn)，不僅僅是換工作才能幫助你實現(xiàn)這個想法，也許你還可以通過創(chuàng)業(yè)、與人合伙、做特約顧問等方式來達(dá)成這個目標(biāo)。

從溝通角度看，上堆是讓談話的內(nèi)容更加開闊與豐富；下切則是看到問題更細(xì)致的層面；平行則是找到更多選擇，看到更多的可能性。從邏輯層次看，上堆是趨向精神、信念和價值觀；下切是涉及能力、行為和環(huán)境的層次。我們通常會三種語言技巧同時使用。

一公司策劃部經(jīng)理提出培訓(xùn)需求，希望給部門員工培訓(xùn)一下演講技巧，原因是在每次的提案中，他發(fā)現(xiàn)很多員工都存在表達(dá)不夠到位，展示不夠形象、講解不夠生動的情況。培訓(xùn)部在前期進行培訓(xùn)需求調(diào)研的過程中，發(fā)現(xiàn)策劃部的很多員工并不認(rèn)為自己缺乏演講技巧，他們普遍認(rèn)為自己語言表達(dá)能力強，尤其認(rèn)為自己很專業(yè)，不需要培訓(xùn)。于是，培訓(xùn)部首先圍繞“你的展示能夠吸引客戶嗎”這個話題開展了一個情景模擬的活動，請公司銷售部、商品部等經(jīng)常與客戶打交道的部分同事來模擬客戶，對策劃部的提案給予評價。當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己的評分很低的時候，很多策劃部的員工就想不通了：“我口才好，專業(yè)度又高，怎么會吸引不了客戶呢？”這時候，培訓(xùn)部就通過上堆下切平行的溝通技巧，跟策劃部的員工聊這個事情。

策劃部：我很專業(yè)，我的提案中既有對目前市場的分析，又有對未來趨勢的預(yù)測，客戶應(yīng)該能從中感受到我的專業(yè)度。

培訓(xùn)部：從你的提案中，的確能夠看出你的專業(yè)。同時，我們要思考的一個問題是：我究竟是為了向客戶展示自己的專業(yè)度，還是希望通過展示專業(yè)來吸引客戶？（上堆）

策劃部：通過展示專業(yè)來吸引客戶。

培訓(xùn)部：那我們現(xiàn)在的這種展示方式能夠真正的吸引到客戶嗎？（下切）

策劃部：從大家的反饋來看，好像不能。

培訓(xùn)部：為什么不能呢？（下切）

策劃部：評價表上說我們展示得不夠生動形象，整體感覺比較生硬，沒有把PPT上的內(nèi)容很有效的呈現(xiàn)出來。

培訓(xùn)部：如果現(xiàn)在這樣的方式不足以吸引客戶，那我們可以采用哪些方式，來達(dá)成吸引客戶的目標(biāo)呢？（平行）

發(fā)現(xiàn)了嗎？當(dāng)你采用上堆這個語言技巧的時候，就能夠引導(dǎo)對方的思想上升到一個更具意義、更有價值、容易達(dá)成共識的層面；當(dāng)你使用平行這個技巧的時候，就能引導(dǎo)對方看到同等意義下的其他選擇；當(dāng)你采用下切這個方法的時候，就能把話題深入到更細(xì)致更具體的層面。通過這樣的語言技巧，能夠把導(dǎo)致困擾的深層次結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出來，引導(dǎo)對方有效思考，打破一些自設(shè)的局限性思維，發(fā)現(xiàn)過去忽略了的意義及方法，有效改變以后的觀念和行為，從而順利解決問題。

作者簡介：袁敏茜，《環(huán)球人力資源智庫》《中國人力資源開發(fā)網(wǎng)》原創(chuàng)作家。